دوره های سازمانی بازاریابی و فروش انواع کالاها

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

انواع کالاها همراه با ملاحظاتی برای بازاریابی آن‌ها – بخش سوم

دوره های سازمانی بازاریابی و فروش انواع کالاها 

در بخش دوم از این مطلب به ادامه معرفی دودسته دیگر از انواع کالاها پرداختیم و دسته کالاهای مصرفی را با معرفی دو مورد دیگر به پایان رساندیم. امروز برای قسمت سوم از این مطلب به دو مورد  از دسته کالاهای صنعتی می‌پردازیم و ضمن ارائه تعریف و مشخصات نکاتی در مورد فروش و بازاریابی آنها را یادآور می شویم:

 

کالاهای صنعتی

کالاهایی که باهدف صنعت خریداری‌شده، اما برای مصرف خانگی و خانوادگی مورداستفاده قرار نمی‌گیرند، کالاهای صنعتی نامیده می‌شوند. ازآنجایی‌که چنین کالاهایی برای ساخت و  تولید کالاهای دیگر مورداستفاده قرار، به آن‌ها کالاهای تجاری هم گفته می‌شود. کالاهای صنعتی برای تولید کالاهای جدید دیگر و یا ساده کردن فرایند تولید مورداستفاده قرار می‌گیرند. ماشین‌آلات، تجهیزات، مواد خام، سوخت، عرضه صنعتی، کالاهای تولیدشده، قطعات اصلی از یک ساختار کلی و مواردی ازاین‌دست نمونه‌هایی از کالاهای صنعتی هستند. خریداران کالاهای صنعتی سازمان‌های تجاری، مؤسسات سازمانی، دفاتر خصوصی و دولتی و تولیدکننده‌ها هستند. چنین کالاهای صنعتی و تجاری می‌توانند به 5 دسته فرعی دیگر تقسیم شوند که در ادامه به آن‌ها می‌پردازم:

 

مواد خام: موادی که برای تولید کالاهای جدید مورداستفاده قرار می‌گیرند مواد خام نامیده می‌شوند. کالاهای تمام‌شده و نهایی از طریق تغییر دادن کیفیت، شکل و طرح این مواد خام تهیه می‌شوند. بنابراین ازاینجا می‌فهمیم که مواد خام نقش مهمی در تولید کالاهای جدید دارند، تا جایی که بیشتر توسط تولیدکنندگان و سازمان تجاری مورد خریداری قرار می‌گیرند. مواد خام هم البته به دودسته مختلف تقسیم می‌شوند که عبارت‌اند: الف) محصولات کشاورزی از قبیل ارزن، گندم، جو، برنج، کتان، تنباکو، انواع میوه، محصولات حیوانی و . . . ب) محصولات طبیعی از قبیل طلا، نقره، آهن، مس، زغال‌سنگ، مواد نفتی، گیاهان دارویی، سنگ‌های قیمتی و . . . ازآنجایی‌که انواع مختلفی از محصولات کشاورزی تهیه و توزیع می‌شوند، این‌چنین محصولات به‌طورکلی در بازارهای مختلفی هم مورد عرضه و فروش قرار می‌گیرند.

 

بنابراین برای یافتن و تشخیص این نوع از مواد طبیعی نیاز به جستجو و دقت بسیار زیادی هست. درنتیجه عرضه‌کنندگان یا فروشندگان آن‌ها هم به تعداد محدود و اندک پیدا می‌شوند. از آنجائیکه این افراد این مواد و محصولات را در حجم‌های بالاتر تهیه‌کرده و بر روی آن‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند، بنابراین اغلب این نوع از کسب‌وکار عموماً در اختیار و کنترل گروهی محدود و خاص از عرضه‌کنندگان قرار دارد. محصولات طبیعی عموماً دارای وزن زیادی هستند و هر یک به‌تنهایی در اندازه‌های اندک ارزش مادی چندانی ندارند که همین امر موجب می‌شود تا بیشتر در حجم‌های بیشتر عرضه شوند و به‌طور مستقیم از تولید یا عرضه‌کننده به دست استفاده‌کنندگان صنعتی آن‌ها برسد که موجب می‌شود تا قراردادهای منعقدشده بین این افراد عموماً از مدت‌زمان بیشتر و طولانی‌تری برخوردار باشد.

 

انواع کالاها

 

خصوصیات کالاهای خام:

کالاهای خام بخشی از هر کالا یا محصول تمام‌شده را تشکیل می‌دهند، بنابراین کالاهای تمام‌شده تنها در صورتی می‌توانند از کیفیت قابل‌قبول برخوردار باشند که کالاهای خام استفاده‌شده برای تأمین آن‌ها از کیفیت مناسب برخوردار باشند. همچنین کالاهای خام باید از مکان‌ها و مناطق مختلف جمع‌آوری شوند که این موضوع می‌شوند تا خصوصیات موردنظر در تمام این محصولات یکسان نباشد. به‌طورکلی ویژگی‌های این دست از انواع کالاها به‌قرار زیر هستند:

1- کسب‌وکارها یا صنایع به‌طورکلی اقدام به‌صورت منظم اقدام به خرید این دست از کالاها می‌کنند.

2- طول عمر محصولات کشاورزی و یا محصولات حاصل از حیوانات کوتاه است.

3- ارزش این قبیل محصولات در هر واحد اندک است.

4- تنها برخی از کسب‌وکارها یا تولیدکننده‌های بزرگ این قبیل محصولات را عرضه کرده و به‌طورکلی عرضه آن‌ها محدود است.

 

درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:

مواردی از قبیل حجم، تعداد، قیمت و نحوه توزیع و فروش مواد خام بر اساس قرارداد و مذاکرات فی‌مابین انجام می‌پذیرد که با حسن نیت هر دو طرف باید همراه باشد. تا جای ممکن، کانال توزیع بسیار کوتاهی برای توزیع این دست از انواع کالاها باید مورداستفاده قرار بگیرد. موارد اصلی که در قرارداد این قبیل انواع کالاها باید موردتوجه قرار بگیرد به‌قرار زیر است:

1- توجه بیشتری باید به کیفیت این دست  از کالاها بجای برند و نشان تجاری آن‌ها داشته باشیم.

2- برای توزیع آن‌ها از کوتاه‌ترین کانال ارتباطی ممکن باید استفاده شود.

3- با زیادشدن رقابت در توزیع محصولات کشاورزی و حیوانی، برای توزیع آن‌ها باید استراتژی مناسب مورداستفاده قرار بگیرد.

4- در عرضه محصولات و کالاهای خام هیچ فعالیت ترویجی و تبلیغی نباید مدنظر باشد.

5- هیچ‌گونه خدمات پس از فروش یا پیش از فروش نیاز نیست.

6- از آنجائی که ذاتاً دارای کیفیت و ماهیت متفاوتی نسبت به یکدیگر هستند، باید با دقت زیادی نگهداری و حمل شوند.

7- توافق و قرارداد بلندمدت باید برای توزیع چنین محصولاتی با ماهیت و کیفیت متفاوت نسبت به یکدیگر موردنظر قرار داشته باشد.

 

مواد و قطعات: مواد خام یا کالاهای نیمه ساخته می‌توانند در تولید هر نوع از کالاهای جدید مورداستفاده قرار بگیرند. در ساخت کالاهای جدید از دو یا سه مورد از این کالاها می‌توان استفاده کرد. بنابراین، ازاین‌رو به آن‌ها کالاهای نیمه ساخته گفته می‌شود که در عین تکمیل و آماده مصرف بودن، به‌خودی‌خود کاربردی ندارند و در تهیه و تولید یک کالای دیگر مورداستفاده قرار می‌گیرند. پس از استفاده از چنین کالاهایی است که کالای نهایی قابل ساخت و استفاده می‌شود. این دسته از انواع کالاها بدون تغییر در شکل و ظاهر خودشان در ساخت و تولید کالاهای دیگر مورداستفاده قرار می‌گیرند. دکمه، زیپ، تسمه موتور، باطری، قطعات ماشین‌آلات و … نمونه‌ها و مثال‌هایی ازاین‌دست کالاها هستند. قیمت هر واحد از این کالاها تقریباً پایین است و استفاده‌کنندگان و تولیدکنندگان کالاهای نهایی اغلب سعی می‌کنند این کالاها را در حجم زیاد خریداری کنند.

 

انواع کالاها

 

خصوصیات مواد و قطعات:

مواد و قطعات اغلب بدون تغییر در کیفیت و شکل و ظاهر خودشان در تولید کالایی دیگر مورداستفاده قرار می‌گیرند و نقش بسیار مهمی در تولید کالاهای دیگر دارند. این کالاها درمجموع دارای ویژگی‌ها و خصوصیات بسیار زیادی هستند که برخی از آن‌ها به‌قرار زیر هستند:

1- مواد و قطعات بخش مهمی از کالاهای تمام‌شده و ساخته‌شده نهایی را تشکیل می‌دهند.

2- عمر آن‌ها بستگی به محصولات و کالاهایی دارند که در ساخت آن‌ها مورداستفاده قرارگرفته‌اند.

3- ارزش هر واحد از این کالاها عمدتاً کم است.

4- این کالاها در حجم زیاد مورد خریداری و نگهداری قرار می‌گیرند و هر بار تولید کالایی مورد خرید توسط صنایع قرار نمی‌گیرند.

 

درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:

تولیدکنندگان عموماً این دسته از انواع کالاها را بر اساس خدمات و ضمانت‌هایی که همراه آن‌ها ارائه می‌شوند، مورد خرید قرار می‌دهند. حتی اگر چنین امتیازی از طرف عرضه‌کننده ارائه شود، به مورد یا ویژگی خاصی از این کالاها در هنگام فروش باید توجه ویژه داشته باشیم که در غیر این صورت روند بازاریابی و فروش آن‌ها تحت تأثیر قرارگرفته و عرضه‌کنندگان دیگر ممکن است از آن‌ها سود ببرند. بنابراین در حین بازاریابی و فروش این دست از کالاها باید به موارد زیر توجه ویژه‌ای داشته باشیم:

1- مدت‌زمان قرارداد بین عرضه‌کننده و خریدار این قبیل کالاها باید طولانی باشد.

2- تا جای ممکن طول کانال عرضه باید کوتاه و مستقیم باشد.

3- خدمات پس از فروش حتماً و اجباراً باید ارائه شود.

4- فعالیت‌های ترویجی و تبلیغی برای چنین کالاهایی باید مدنظر قرار بگیرد.

5- برندینگ و نشان تجاری چنین کالاهایی معمولاً خیلی اهمیت ندارد.

برگزاری دوره سازمانی بازاریابی فروش مارکتینگ

چهار نوع مختلف از انواع شرکت تحقیقات بازار

برگزاری دوره سازمانی بازاریابی فروش مارکتینگ

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

تحقیقات بازار فرایندی پیچیده است که اجرا و برنامه‌ریزی آن درمجموع شامل 6 مرحله مختلف می‌شود. برخی از شرکت‌های تحقیقات بازار هستند که این دسته از تحقیقات را برای برندهای برتر دنیا انجام می‌دهند. شرکت‌های بازاریابی به همین ترتیب عبارت‌اند از شرکت‌های بازاریابی برای کسب‌وکارهای کوچک ، شرکت‌های بازاریابی برای بنگاه‌های بزرگ، شرکت‌های بازاریابی برای یک محصول خاص و مواردی ازاین‌دست . . . بااین‌وجود، شرکت‌های تحقیقات بازار بر اساس تحقیقات بازاری که انجام می‌دهند، مورد تقسیم‌بندی قرار نمی‌گیرند. بلکه به‌طورکلی بر اساس مشتری پذیرفته‌شده که به آن خدمات ارائه می‌دهند، مورد تقسیم‌بندی قرار می‌گیرند. در ادامه مطلب قصد داریم با چهار نوع شرکت تحقیقات بازار با مثال‌هایی از آن‌ها آشنا شویم.

 

شرکت تحقیقات بازار صنفی

شرکت‌های تحقیقات بازار که به‌صورت صنفی فعالیت می‌کنند، آن‌ها هستند که شرایط و نیازمندی‌های بازار را مدنظر قرار داده و بر اساس آن‌ها اقدام به تهیه گزارش‌های خودشان می‌کنند. به‌عنوان‌مثال، شرکت A.C Nielson یکی از این شرکت‌های تحقیقات بازار است که به‌خوبی می‌داند دیگر شرکت‌های برتر بازار در پی به دست آوردن مطالعاتی با محوریت رفتار مصرف‌کننده هستند، الگوهای خرید و مواردی ازاین‌دست هستند. بنابراین این شرکت هم به‌طور منظم اقدام به ارائه گزارش‌هایی در رابطه با الگوهای خرید، تحلیل صنعت و تحلیل بخش‌های مختلف بازار می‌کند که بر اساس هزینه‌ای مشخص به‌تمامی شرکت‌های خواهان این گزارش فروخته می‌شود. اگر بخواهیم این مورد را بیشتر و ساده‌تر توضیح دهیم، باید فرض کنیم که مثلاً مجموعه شما رهبر بازار مواد شوینده هستید و به گزارشی در رابطه با این بازار خاص نیاز دارید. چنین گزارشی توسط شرکت A.C Nielson آماده‌شده و عرضه می‌شود و این نوع گزارش، گزارشی است که برای تمام شرکت‌های فعال در بازار و نه یک شرکت خاص از بازار آماده و ارائه می‌شود. به‌عبارت‌دیگر شما با هزینه‌ای مشخص گزارش از پیش آماده را تحویل می‌گیرید.

 

شرکت تحقیقات بازار

 

شرکت تحقیقات بازار سفارشی

حالا، با فرض در نظر گرفتن همین مثال بالا، به‌جای درخواست دریافت تحلیل کامل از بازار، شما فقط خواهان کسب اطلاع از وضعیت یک برند خاص مثلاً برند Tide و همچنین برندهای زیرمجموعه خودتان در بازار باشید. چه کمبودی در این محصولات احساس می‌شود و چه ویژگی‌های اضافی را می‌توان به آن‌ها اضافه کرد؟ برای چنین هدفی، شما باید اقدام به استخدام یک شرکت تحقیقات بازار سفارشی نمایید. همچنان که از نام این شرکت‌ها پیدا است، این شرکت‌های تحقیقات بازار برای انجام کارهای ویژه و اختصاصی که از آن‌ها انتظار دارید آمادگی کامل دارند. ازاین‌رو تعدادی شرکت تحقیقات بازار ابتدا فعالیت خودشان را به این شکل و در قالب ارائه گزارش‌های اختصاصی برای شرکت‌ها آماده و عرضه می‌کنند و سپس شیوه کار خودشان را به شکل ارائه گزارش از کالاهای خاص یا حتی یک شرکت تحقیقات بازار سفارشی تغییر می‌دهند.

 

شرکت تحقیقات بازار کالاهای خاص

زمانی که یک شرکت تحقیقات بازار دارای تخصص و سابقه کاری فعالیت در یک حوزه خاص یا یک مجموعه کالایی خاص می‌شود، ممکن است در بازار خودش تنها به‌عنوان یک شرکت تحقیقات بازار با تخصص برای فعالیت بر روی یک سری از مجموعه کالاهای خاص شناخته شود. برخی اوقات این شرکت‌های تحقیقات بازار وابسته به مجموعه گروه مدیران اداره‌کننده آن‌ها هم می‌باشند. به‌عنوان‌مثال اگر گروه مدیران یا مدیر مالک آن‌یک فرد باسابقه یا علاقه بسیار در حوزه تبلیغات باشد، شرکت مربوطه ممکن است به سمت متخصص شدن در حوزه تحقیقات تبلیغات پیش برود که چه مجموعه فعال‌شده در آن از تخصص و تجربه کافی در این حوزه برخوردار است. اما اگر این گروه در حوزه توسعه محصول یا تولید دارای سابقه باشد، به‌طور طبیعی به سمت انجام پروژه آزمون‌های آزمایشی و . . . پیش می‌رود. به‌طورکلی می‌توان گفت که شرکت‌های تخصصی در حوزه تحقیقات بازار، شرکت‌هایی هستند که درگیر انجام تحلیل عمقی در رابطه با نیازمندی‌های خاص شما پیش می‌روند.

شرکت‌های توضیح داده‌شده در بالا موارد اصلی در طبقه‌بندی شرکت‌های تحقیقات بازار هستند. بااین‌وجود، با ظهور شبکه‌های اجتماعی و حضور بیش‌ازپیش اینترنت، یک طبقه جدید در بین شرکت‌های تحقیقات بازار وجود دارد که به‌طور آهسته اما پیوسته در حال ظهور می‌باشند.

 

شرکت تحقیقات بازار آنلاین

شرکت‌های متنوعی در حوزه تحقیقات بازار آنلاین وجود دارد. بااین‌وجود، شرکت‌های تحقیقات بازار آنلاین ممکن است تنها برای دیگر شرکت‌ها و بازاریابان آنلاین مانند Ebay، پورتال‌های تجارت الکترونیک آنلاین و همچنین وبلاگ نویسان برتر مفید و مؤثر باشند. مثلاً شرکت MOZ و یا SEL نمونه‌های اندکی از این شرکت‌ها تحقیقاتی هستند. این شرکت‌ها به دارندگان وب‌سایت‌های اینترنتی و همچنین برندهای مطرح در بازار کمک می‌کنند تا به مخاطبین و کاربران موردنظر خودشان متصل شوند و همچنین تحلیل آنلاین را برای آن‌ها انجام می‌دهند. نتایج حاصل از این تحقیق‌ها به این دسته از شرکت‌ها کمک می‌کند در نتایج موتورهای جستجو رتبه‌های بالاتری را کسب کنند، محصولات خود را بهبود ببخشند و در یک‌کلام هر آنچه اطلاعات که از محیط بازارهای آنلاین انتظار دارند را به دست آورند. ازاین‌رو شاید دیده باشید که وب‌سایت‌های معروفی از قبیل فیس‌بوک، توئیتر و گوگل در سالهای گذشته در حال نمایش بخش‌هایی تحت عنوان روند هستند که بسیاری از شرکت‌های از همین روندها می‌توانند استفاده کنند و بااینکه انتشاردهنده آن‌ها (فیس‌بوک و گوگل و توئیتر) شرکت تحقیقات بازار به‌حساب نمی‌آیند، اما اطلاعات بسیار خوب و مثبتی از بین آن‌ها قابل‌استخراج است.

سمینار بازاریابی و فروش انواع کالاها

انواع کالاها همراه با ملاحظاتی برای بازاریابی آن‌ها 

سمینار بازاریابی و فروش انواع کالاها 

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

اگر سه بخش قبلی از این مطلب را مطالعه کرده باشید، می‌دانید که در دو بخش اول به تقسیم‌بندی انواع کالاها و ارائه توضیح در مورد کالاهای مصرفی و در بخش سوم به دو مورد از کالاهای صنعتی پرداختم. اکنون در بخش چهارم و پایانی از این مجموعه به سه دسته دیگر از مجموعه کالاهای صنعتی و ویژگی‌ها و نکات بازاریابی و فروش آن‌ها می‌پردازم:

 

یک دسته مهم در دسته‌بندی کالاها و محصولات صنعتی به‌طورکلی اقلام و کالاهای سرمایه‌ای نامیده می‌شوند که از آن‌ها در تهیه و تولید کالاهای دیگر استفاده می‌شود و خودشان به دودسته دیگر تجهیزات قابل‌نصب (یا تجهیزات سنگین و تأسیساتی) نامیده می‌شوند و دسته دیگر تجهیزات کمکی (یا تجهیزات و ابزارآلات سبک) نامیده می‌شوند.

 

تجهیزات قابل‌نصب:

منظور از تجهیزات صنعتی سرمایه‌ای بزرگ همان ماشین‌آلات یا تجهیزات جایگزین است. هزینه تهیه این تجهیزات بسیار زیاد بوده و البته عمر مصرفی آن‌ها نیز زیاد است. در نبود این تجهیزات مهم، مواد خام خریداری‌شده قابل‌تبدیل به مواد و کالاهایی نهایی و قابل‌عرضه به بازار مصرف نیست و به عبارتی جریان داشتن یک کار صنعتی در کنار مواد خام به وجود چنین تجهیزاتی وابستگی دارد تا جایی که وجود این دسته از ماشین‌آلات و تجهیزات نشان‌دهنده وسعت، ماهیت و کارایی هر کسب‌وکاری است. ژنراتور، دفتر کار، دستگاه چاپ افست، بالابر و . . . نمونه‌ها و مثال‌هایی ازاین‌دست ماشین‌ها هستند. ازآنجایی‌که تهیه کردن این ماشین‌ها نیاز به سرمایه‌گذاری زیادی دارد، اتخاذ یک تصمیم منطقی برای خرید، تهیه و نصب و راه‌اندازی آن‌ها لازم و ضروری است که همواره توسط مدیران ارشد اتخاذ می‌شود.

 

برای نصب و راه‌اندازی این قبیل دستگاه‌ها نیاز به متخصصین کارآزموده و حرفه‌ای است. ازجمله ویژگی‌های بسیار زیاد شاخص برای این قبیل از دستگاه‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

1- به‌طور نصبی قیمت هر واحد از این دستگاه‌ها بسیار بالا است.

2- ازآنجایی‌که قیمت تهیه و نصب و راه‌اندازی این دستگاه‌ها بالاست، خرید آن‌ها موضوعی طبیعی و معمول به‌حساب نمی‌آید.

3- به دلیل داشتن کیفیت بالا و همچنین پرهزینه بودن، عمر معمول آن‌ها هم بالاست.

4- برند این نوع از دستگاه‌ها و ماشین‌آلات در تهیه کردن آن‌ها بسیار مهم و تأثیرگذار است.

 

انواع کالاها

 

درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:

اتخاذ تصمیم برای خرید این دسته از کالاها با توجه به برند آن‌ها انجام می‌پذیرد. ازآنجایی‌که خرید این دستگاه‌ها از طریق قرارداد صورت می‌پذیرد، مدت‌زمان خرید و نصب و دریافت خدمات بعدی از طرف آن بسیار مهم بوده و اغلب در قرارداد ذکر می‌شود. همچنین مشورت کردن با متخصصین این حوزه و مقایسه محصول با محصولات مختلف از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است:

1- پس از طی مراحل لازم برای تهیه و تولید چنین ماشین‌آلات توجه بسیار زیاد به برند این دستگاه‌ها و همچنین برند سازی آن‌ها از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

2- فروشنده عموماً باید تضمین و اطمینانی برای فراهم آوردن خدمات پس از فروش به خریدار ارائه نماید.

3- کانال عرضه و فروش برای این دستگاه‌ها باید بسیار کوتاه و مستقیم باشد.

4- درفروش دستگاه‌ها ماشین‌آلات صنعتی، فروش شخصی از تبلیغات برای ترویج فروش از اهمیت و تأثیر بسیار بالاتری برخوردار است.

5- فروشنده این دست از کالاها باید کارایی، تجربه و دانش فنی کافی داشته باشند.

 

تجهیزات کمکی و غیرقابل‌نصب:

این تجهیزات، کالاهایی هستند که در فعالیت‌های یک کسب‌وکار به‌عنوان کمک به پیشبرد فرایند تولید مورداستفاده قرارگرفته و به آن‌ها تجهیزات کمکی گفته می‌شود. این تجهیزات به‌طور مستقیم در فرایند تولید مورداستفاده قرار نمی‌گیرند، حتی زمانی که نقشی بسیار مهم داشته باشند. ماشین‌های حسابداری، دستگاه تایپ و به‌طورکلی کامپیوترها، ابزارهای دستی، میز و صندلی، قفسه و کشو و … از قبیل این دسته کالاها هستند.

 

از دیگر ویژگی‌های این دسته از انواع کالاها می‌توان به این موضوع اشاره کرد که باوجود داشتن نقش بسیار مهم در تهیه و تولید، به‌هیچ‌وجه جزئی از کالای تولیدشده نهایی به‌حساب نمی‌آیند و تنها نقش تسهیل‌کننده فرایند تولید را بر عهده‌دارند. قیمت درخواست شده برای این دسته از انواع کالاها اغلب در حد متوسط قرار دارد و طول عمر آن‌ها هم به نسبت کوتاه است. در مقایسه با کالاها و تجهیزات قابل‌نصب تکرار تعداد دفعات خرید این محصولات هم در حد متوسط قرار داشته و ازآنجایی‌که تقاضا برای این دسته از محصولات کم است، کمیت و تعداد در هر بار خرید هم عموماً کم است.

 

درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:

برخی کسب‌وکارهای ممکن است از کانال‌های فروش مستقیم برای فروش این نوع از انواع کالاها به مشتریان خود استفاده کنند و برخی دیگر از واسطه‌های فروش برای این کار بهره ببرند. به‌طورکلی می‌توان گفت که در عرضه کردن چنین کالاها و محصولاتی به بازار، به‌طورکلی در نظر گرفتن موارد زیر لازم و ضروری به نظر می‌رسد:

1- باوجودآنکه طول عمر چنین کالاهای کمکی عموماً نسبت به ماشین‌های صنعتی بزرگ‌تر کوتاه است، فروش آن‌ها اصولاً باید از طریق واسطه‌ها انجام بپذیرند.

2- نشان تجاری و برند این دست از کالاها باید از اهمیت بیشتر و بالاتری برخوردار باشد.

3- فعالیت‌های ترویجی و تبلیغی باید برای این دست از کالاها مدنظر قرار داشته باشد.

4- خدمات پس از فروش باید در صورت نیاز خریدار در اختیار وی قرار بگیرد.

5- توافق یا قرارداد برای عرضه کردن چنین محصولاتی ممکن است مورداستفاده قرار بگیرد و همچنین مدت‌زمان قرارداد در این موارد باید در حد متوسط تعیین شود.

 

انواع کالاها

 

خدمات و موجودی عملیاتی:

کالاها و موجودی‌هایی که بعضاً به‌عنوان بخشی از محصول نهایی مورداستفاده قرارگرفته و به مشتری عرضه می‌شوند و همچنین به تسهیل فرایند ساخت و تولید کمک کرده و به‌نوعی موجب برقرار باقی ماندن فرایند تولید می‌شوند، خدمات و موجودی عملیاتی گفته می‌شود. لوازم و تحریر، سوخت، روغن‌های شیمیایی، مواد نفتی، زغال‌سنگ، مبلمان، پوشاک و … همه و همه ازاین‌دست کالاها به‌حساب می‌آیند. قیمت هر واحد برای این دسته از انواع کالاها بسیار پایین و همچنین دوره عمر آن‌ها هم بسیار کم و کوتاه است. خرید این دسته از کالاها به‌طور روزانه و نیز بدون تصمیم خاصی از قبل امکان‌پذیر است.

 

همان‌طور که پیش‌ازاین اشاره شد، این دسته از انواع کالاها به‌طور مستقیم بر محصولات تولیدی یک کسب‌وکار اثرگذار نیستند، اما بااین‌وجود، در فرایند تولید محصولات اصلی بسیار کمک می‌کنند، کمک غیرمستقیمی که به‌شدت اثرگذار و مهم است. نکته قابل‌توجه دراین‌بین این است که حتی باوجود امکان قرار گرفتن آن‌ها به‌عنوان بخشی از محصول نهایی، اما بازهم به‌طور مستقیم به‌عنوان بخشی از محصول یا کالای نهایی مطرح نمی‌شوند.

 

درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:

این دسته از انواع کالاها به‌طور مستقیم توسط تهیه و تولیدکننده عرضه نمی‌شوند، بلکه تمهیداتی برای فروش آن‌ها از طریق واسطه‌ها در نظر گرفته می‌شود. برخی از آن‌ها به برند سازی و تبلیغات و برخی هم به تبلیغات آن‌چنانی نیاز ندارند. مدت‌زمان عرضه کالاها که در قرارداد مدنظر قرار می‌گیرد اغلب کوتاه است. موارد زیر هم جزء مواردی هستند که در زمان بازاریابی و فروش آن‌ها باید مدنظر قرار بگیرند:

1- در فرایند بازاریابی و فروش آن‌ها باید واسطه‌ها کمک گرفت.

2- مدت‌زمان قرارداد برای عرضه آن‌ها باید عموماً کوتاه باشد.

3- خدمات پس از فروش به‌ندرت برای چنین کالاها و محصولاتی در نظر گرفته می‌شود.

4- خدمات تبلیغی و ترویجی برای آن‌ها به‌ندرت مورداستفاده قرار می‌گیرد و خیلی اهمیت ندارد.

5- عموماً در بازار اهمیتی به برند و نشان تجاری این دست از انواع کالاها هم داده نمی‌شود.

سبک های مشاوره مدیریت, سبک های مشاور بازاریابی

سبک های مشاوره مدیریت, سبک های مشاور بازاریابی و فروش, سیک های مشاوره فروش, روش های مشاوره بازاریابی و فروش, تکنیک های مشاور بازاریابی

سبک های مشاوره مدیریت, سبک های مشاور بازاریابی

9197685104
 بهزاد حسین عباسی
behzadabbasi.ir

ندازی و استقرار فروش و بازاریابی مویرگی، راه اندازی و استقرار فروشگاه، اجرای پروژه های چیدمان فروش، تربیت فروشنده و ویزیتور، استخدام فروشنده و بازاریاب، راه اندازی پخش و توزیع مویرگی، استقرار نرم افزارهای فروش، مشاوره نرم افزار و سخت افزار فروش، فروش انلاین، مشاوره فروشگاه مجازی، مشاوره ارتقا فروش، مشاوره ترفیع فروش، اجرای جشنواره های فروش، مشاوره جهت تدوین اهداف فروش و استراتژی های هدفگذاری در فروش و برنامه های زمان بندی اهداف فروش و بازاریابی نظارت بر اجرای برنامه‌ی فروش و بازاریابی،تنظیم روش ها و جداول پیش بینی فروش به روش های حرفه ای و علمی، تدوین و ایده پردازی برنامه های افزایش فروش، اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی، ارائه راهکارهای ارتباطی و تعاملی در جهت سازی سیستم های سخت افزاری و نرم افزاری و فکر افزاری افزایش فروش،استخدام گزینش و مصاحبه با نیروهای فروش، به کارگماری نیروهای موثر فروش، تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی، بررسی دلایل کاهش مشتریان و افت فروش و دلایل نارضایتی مشتریان، بررسی دلایل ناکارآمدی نیروهای فروش. شناسایی عوامل وفادار نبودن مشتریان و گرایش آنها به رقبا، روش های افزایش میزان وفاداری مشتریان و تکنیک های وفادارسازی مشتریان، بررسی ویژگی های محیط های مختلف فروش تدوین شرح وظایف سطوح مدیریتی و مهندسی فروش، پیاده سازی و بهینه سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی در سازمان، طراحی تدوین و استقرار فرآیندهای فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش سازمان با هماهنگی مدیران، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روان شناسی فروش، تحقیقات رفتار مصرف کنندگان، اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی، آنالیز دلایل شکست روشهای اجرایی در جذب مشتریان جدید، بهبود سطح حفظ مشتری جهت افزایش فروش و ایجاد جریان درآمد اضافی، ایجاد واحد CRM اثربخش و اجرایی در شرکت و سازمان ، شناسایی نیازهای مشتریان و جلب اعتماد آنها برای خرید، آموزش تیم فروش در جهت بهبود عملکرد، تکنیک های رفتار شناسی و رفتارسنجی مشتریان در فروش، طبقه بندی انواع مشتریان و تکنیک های فروش به آنها، طراحی و نظارت بر چرخه عملیات فروش، طراحی عملیات ستادی فروش، اجرای مناسب ترین وساده ترین روشهای فروش و بازاریابی، مشاوره در جهت کاهش هزینه های بازاریابی و فروش.... گزارش فعالیت های تیم مشاوره آموزش تحقیقات و اجرای GMAS . در چند ماه اخیر....ارایه مشاوره های تخصصی به یک گروه تخصصی تولیدی مواد غذایی و خوراکیراه اندازی سیستم توزیع و فروش مویرگی استاندارد علمی و حرفه ای برای چندین شرکت معتبر در سطح کشوراجرای مهندسی فروش برای چندین شرکت معتبر بازرگانی تولیدی وخدماتیسخنرانی در چندین سمینار مختلف در حوزه مدیریت، بازاریابی، فروش، تبلیغات و برنداجرای سیستم هویت بصری برند و مدیریت برند برای چندین شرکت معتبر در زمینه محصولات مختلف این شرکتمشاوره های تخصصی در حوزه بازاریابی، فروش، برند، تبلیغات، خلاقیت و سیستم های افزایش فروش و برنامه های ترفیع برای چندین شرکت در حوزه دکوراسیون و صنعت ساختمان و صنایع صنعتیآموزش های مختلف در حوزه فروشبرگزاری سومین دوره بخبگان مدیریت بازاریابی و فروش ، مدیران بازاریابی و فروش نخبهبرگزاری اولین دوره بلند مدت مدیریت پارتیزانی برای مدیران عامل مطرح کشورسخنرانی در سمینار اقیانوس آبی . و اجرای سیستم اقیانوس آبی برای یک شرکت معتبر در تمامی سطوح تولید خدمات فروش بازاریابی تبلیغات و ...برگزاری کارگاه های آموزشی اجرایی در شرکت های مختلف و سازمان های معتبرارایه مشاوره های تخصصی به چندین فروشگاه زنجیره ای و راه اندازی و استقرار چندین فروشگاه معتبر زنجیره ای در سطح کشور- اجرای چندین پروژه چیدمان فروش و تدریس دوره های مدیریت فروشگاه و چیدمان فروشاجرای چندین پروژه تحقیقات بازارمشاوره و اجرای مهندسی فروش ملک و ساختمان برای چندین پروژه...مشاوره  و اجرای چندین سیستم فروش صنعتی و بازاریابی صنعتی برای چند شرکت معتبر صنعتیسخنرانی در سمینار بازاریابی خدمات آموزشی و کارگاه آموزشی بازاریابی خدماتارایه مشاوره های تخصصی به چندین پزشک مطرح کشور و مدیران عامل مطرح چندین برند و سازمان مهم. برچسب‌ها: مشاور مدیر عامل, مشاور ارشد مدیر عامل, مشاور عالی مدیریت, مشاوره به مدیریت, مشاور

مدرس و مشاور بازاریابی، مجری پروژه های مدیریتی

مدرس و مشاور بازاریابی، مجری پروژه های مدیریتی در حوزه ایزو، بازاریابی، فروش، برند، تبلغات و خلاقیت

مدرس و مشاور بازاریابی، مجری پروژه های مدیریتی

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

فهرست کتاب مشاور بازاریابی، مشاور فروش، مشاوره بازاریابی، مشاوره فروش، دکتر فروش، دکتر بازاریابی، مش زبان بدن در مذاکره،body language negotiation skills تکنیک های مذاکره و افزایش فروش مصاحبه ی نشریه قلم با آقای برخی از شرکت ها و سازمان هایی که از خدمات ما استفاده کرده اند: بازاریابی تلفنی، فروش تلفنی بازاریابی تورهای مسافرتی و آزانس های مسافرتی | فروش تور های توریستی | بازاریابی گردشگری | بازاریابی بازاریابی مسکن، ملک و مستغلات | بازاریابی و فروش زمین | بازاریابی و فروش خانه | بازاریابی و فروش خان بازاریابی و فروش لوازم خانگی | لوازم صوتی و تصویری | لوازم آشپزخانه | لوازم پخت و پز - ‎خرد کن و غذا بازاریابی بانک، بیمه و موسسات مالی و اعتباری | بازاریابی بانک | بازاریابی موسسات مالی و اعتباری | با بازاریابی خودرو و لوازم جانبی | بازاریابی لوازم جانبی ماشین | بازاریابی ماشین | بازاریابی نمایندگی ه صنعت لوازم آرایشی و بهداشتی، بازاریابی کرم های صورت، کرم‌های محاظت‌کننده پوست، لوسیون‌ها (کرم‌های م بازاریابی مواد غذایی | خوراک | لبنی (ماست، دوغ، شیر و...) | رستوران ها و کارخانه های تولید مواد غذای آموزش تخصصی تریز TRIZ کارگاه آموزشی باشگاه مشتریان customer club ما راهی مطمئن برای افزایش فروش شما هستیم... تیم مشاوران مهندسی مدیریت ipmbok اه های افزایش فروش, راهکارهای عملیاتی افزایش فروش Increase Sales, استراتژی های افزایش فروش, سیاست ها نقش واهمیت آموزش های کاربردی در سازمانها، شرکت ها ونهادها کتاب مدیریت بازرگانی و تجارت، اصول و مهارت های مدیریت واحد ها و شرکت های بازرگانی و تجاری

9197685104

behzadababsi.ir

مشاور فروش، مشاوره فروش

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

مشاور فروش، مشاوره فروش

مشاوره و اجرای کلیه امور فروشگاهی از استقرار تا فروش و مشتری مداری - سه شنبه بیست و دوم مهر ۱۳۹۳آموزش در محل توسط گروه تخصصی - استاد  - یکشنبه بیست و سوم شهریور ۱۳۹۳مشاور فروش، سخنران فروش، سخنران بازاریابی، سخنران مدیریت، مدرس فروش، مدرس بازاریابی، مدرس مدیریت - شنبه چهارم مرداد ۱۳۹۳انواع روش های آموزش مدیریت، بازاریابی و فروش متد های آموزش بازاریابی روش های آموزش بازاریابی تکن - شنبه چهارم مرداد ۱۳۹۳گزارش فعالیت های چند وقت اخیر تیم مشاوره آموزش و تحقیق خویه - چهارشنبه چهارم تیر ۱۳۹۳خبرنامه ی ایمیلی وبلاگ - شنبه سی و یکم خرداد ۱۳۹۳DVD های آموزشی - جمعه سی ام خرداد ۱۳۹۳کتاب های استاد  - جمعه سی ام خرداد ۱۳۹۳مشاوره بازاریابی، مشاوره فروش، مشاوره برند،مشاوره تحقیقات بازاریابی، مشاوره مهندسی فروش - سه شنبه شانزدهم اردیبهشت ۱۳۹۳دکتری بازاریابی و فروش، مشاور مدیر عامل, مشاور ارشد مدیر عامل, مشاور عالی مدیریت, مشاوره به مدیریت, - جمعه دوازدهم اردیبهشت ۱۳۹۳ مشاور فروش، سخنران فروش، سخنران بازاریابی، سخنران مدیریت، مدرس فروش، مدرس بازاریابی، مدرس مدیریت - دوشنبه یکم اردیبهشت ۱۳۹۳ کتاب مشاور بازاریابی, وظایف مشاوران بازاریابی, دپارتمان مشاوره بازاریابی, سبک های مشاوره بازاریابی, - جمعه بیست و پنجم بهمن ۱۳۹۲مشاوره فروش، مشاوره راهکارهای افزایش فروش، مشاوره مهندسی فروش، تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی، اجرا - سه شنبه دهم دی ۱۳۹۲شرح مدل مشاوره های تخصصی گروه G,mas - دوشنبه دوم دی ۱۳۹۲مشاوره آموزش تحقیق اجرا - مشاوره بازاریابی و فروش، تحقیقات کسب و کار، مهندسی فروش و اجرای برنامه های - دوشنبه سیزدهم آبان ۱۳۹۲حرف های یک مشاور مدیریت، بازاریابی، فروش و تبلیغات، حرف های یک دکتر بازاریابی - سه شنبه نوزدهم شهریور ۱۳۹۲مشاور مدیریت، مشاور سازمان، مشاور شرکت، مشاوره و مهارت های مشاوران، تشخصی بیماری های سازمان و معاینه - شنبه دوم شهریور ۱۳۹۲مشاوره های تخصصی گروه - پنجشنبه هفدهم مرداد ۱۳۹۲کتاب مدیریت فروشگاه چیدمان فروش مهندسی فروش به چاپ چهارم رسید - یکشنبه سیزدهم مرداد ۱۳۹۲ مدیریت فروشگاه، مدیریت خرده فروشی - دوشنبه بیست و چهارم تیر ۱۳۹۲تحقیقات بازاریابی - یکشنبه دوم تیر ۱۳۹۲مصاحبه مجله خلاقیت با  و فهیمه احمدی - دوشنبه ششم خرداد ۱۳۹۲تجدید چاپ کتاب های مدیریت فروشگاه چیدمان فروش و مهندسی فروش و تاکتیک ها و تکنیک های بازاریابی - سه شنبه بیست و چهارم اردیبهشت ۱۳۹۲مدیریت فروش مویرگی - دوشنبه نهم اردیبهشت ۱۳۹۲کتاب مدیریت بازارسازی تالیف و ترجمه  به زیر چاپ رفت - دوشنبه بیست و ششم فروردین ۱۳۹۲سمینار فروش موثر، تکنیک های نفوذ در بازار، شیوه های جذب مشتریان و روش های بازارگرمی و بازارسازی - یکشنبه بیست و دوم بهمن ۱۳۹۱سمینار ابزارهای بازاریابی خلاق بازاریابی کم هزینه تکنیک های بازاریابی و فروش خلاق - چهارشنبه هجدهم بهمن ۱۳۹۱شم اقتصادی، هوش تجاری، هوش اقتصادی ، هوش کارآفرینی، شم ثروت آفرینی،  در صداو سیما - یکشنبه چهاردهم آبان ۱۳۹۱تفاوت بین مشاوره مدیریت بازاریابی و فروش با مشاوره در رشته های دیگر - سه شنبه بیست و پنجم مهر ۱۳۹۱مشاور بازاریابی و فروش - چهارشنبه نوزدهم مهر ۱۳۹۱مدیریت فروشگاه چیدمان فروشگاه مهندسی فروشگاه معماری فروشگاه بازاریابی فروشگاه - چهارشنبه بیست و نهم شهریور ۱۳۹۱دعوت به همکاری از ناشران گرامی - شنبه بیست و چهارم تیر ۱۳۹۱کتاب مدیریت استراتژیک توزیع و پخش به چاپ رسید - سه شنبه بیستم تیر ۱۳۹۱محمود معظمی و  - یکشنبه هفتم خرداد ۱۳۹۱کتاب مدیریت نام و نشان تجاری مهندسی برند ، سبک ها و تکنیکهای برندسازی - سه شنبه شانزدهم اسفند ۱۳۹۰کتاب مدیریت فروشگاه چیدمان فروش و مهندسی فروش به چاپ دوم رسید - دوشنبه هشتم اسفند ۱۳۹۰سیستم های انگیزشی - شنبه پانزدهم بهمن ۱۳۹۰سمینارها و کلاس های آموزشی بازاریابی بازاریابی کم هزینه و بازاریابی سینما بازاریابی هنر - یکشنبه نهم بهمن ۱۳۹۰مدیریت خرده فروشی عمده فروشی کانال های توزیع فروش مویرگی برنامه ریزی فروش چیدمان مغازه - شنبه دهم دی ۱۳۹۰کتاب مدیریت استراتژیک توزیع و پخش کانالهای بازاریابی، کتاب مدیریت نام و نشان تجاری ، سبک ها و تکنیکه - سه شنبه یکم آذر ۱۳۹۰فهرست کتاب مدیریت استراتژیک توزیع و پخش کانال های بازاریابی و فروش - سه شنبه دوازدهم مهر ۱۳۹۰مباحث کاربردی بیشتر بازاریابی و کیفیت - چهارشنبه شانزدهم شهریور ۱۳۹۰بازاریابی و فروش پارتیزانی ( چریکی) - دوشنبه دهم مرداد ۱۳۹۰کتاب مدیریت فروشگاه چیدمان فروش مهندسی فروش - شنبه بیست و یکم خرداد ۱۳۹۰راهکارهای تحقق مهندسی فروش - شنبه هفتم خرداد ۱۳۹۰دوره های آموزشی ویژه شرکت های خودروسازی نمایندگی ها و شرکت های مرتبط با خودروسازی - دوشنبه دوم خرداد ۱۳۹۰دوره های آموزشی بازاریابی فروش ارتباطات سمینار و سخنرانی خویه - شنبه سی و یکم اردیبهشت ۱۳۹۰بازاریابی هنر - شنبه هفدهم اردیبهشت ۱۳۹۰شبیه سازی در بازاریابی و فروش - جمعه بیست و ششم فروردین ۱۳۹۰مدیریت بازاریابی - یکشنبه بیست و یکم فروردین ۱۳۹۰

مشاور و مدرس بازاریابی

مشاور بازاریابی1 مشاور بازاریابی2 مشاور بازاریابی3 مشاور بازاریابی 4 مشاور بازاریابی و تبلیغات مشاور برنامه بازاریابی کلینیک مشاور بازاریابی مشاوره تحقیقات بازاریابی مشاوره فروش و بازاریابی آکادمی مشاوره بازاریابی آموزش و مشاوره بازاریابی مدرسه بازاریابی ایران مدرسه فروش ایران مشاوره بازاریابی محصول مشاور بازاریابی قیمت گذاری مشاور بازاریابی خدمات پس از فروش مشاور بازاریابی ترفیع و پیشبرد فروش کلینیک مشاوره بازاریابی دپارتمان بازاریابی مشاور بازاریابی کمپین تبلیغات مشاور بازاریابی توزیع و پخش مشاور بازاریابی بین الملل مشاوره تحقیقات بازاریابی

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

مدرس بازاریابی و فروش بهزاد حسین عباسی

مدرس بازاریابی و فروش  بهزاد حسین عباسی9197685104

 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

فهرست کتاب مشاور بازاریابی، مشاور فروش

فهرست کتاب مشاور بازاریابی، مشاور فروش، مشاوره بازاریابی، مشاوره فروش، مدرس بازاریابی، مدرس فروش

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

فهرست کتاب مشاور بازاریابی، مشاور فروش

راه اندازی و استقرار سیستم پخش، توزیع و فروش مویرگی

راه اندازی و استقرارسیستم پخش، توزیع و فروش مویرگی دوره های بازریابی، فروش، برند، تبلیغات و مذاکره

راه اندازی و استقرارسیستم پخش، توزیع و فروش مویرگی به شکل کاملا علمی، مدرن و حرفه ای با توجه به آخرین متدهای جهانی ، اولین مولف و مترجم کتاب مدیریت استراتژیک توزیع وپخش مویرگی در ایران مشاور ارشد شرکت های توزیع و پخش مویرگی ایران،

9197685104

behzadabbasi.ir

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir