دوره های سازمانی بازاریابی و فروش انواع کالاها

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمان 

behzadabbasi.ir

انواع کالاها همراه با ملاحظاتی برای بازاریابی آن‌ها – بخش سوم

دوره های سازمانی بازاریابی و فروش انواع کالاها 

در بخش دوم از این مطلب به ادامه معرفی دودسته دیگر از انواع کالاها پرداختیم و دسته کالاهای مصرفی را با معرفی دو مورد دیگر به پایان رساندیم. امروز برای قسمت سوم از این مطلب به دو مورد  از دسته کالاهای صنعتی می‌پردازیم و ضمن ارائه تعریف و مشخصات نکاتی در مورد فروش و بازاریابی آنها را یادآور می شویم:

 

کالاهای صنعتی

کالاهایی که باهدف صنعت خریداری‌شده، اما برای مصرف خانگی و خانوادگی مورداستفاده قرار نمی‌گیرند، کالاهای صنعتی نامیده می‌شوند. ازآنجایی‌که چنین کالاهایی برای ساخت و  تولید کالاهای دیگر مورداستفاده قرار، به آن‌ها کالاهای تجاری هم گفته می‌شود. کالاهای صنعتی برای تولید کالاهای جدید دیگر و یا ساده کردن فرایند تولید مورداستفاده قرار می‌گیرند. ماشین‌آلات، تجهیزات، مواد خام، سوخت، عرضه صنعتی، کالاهای تولیدشده، قطعات اصلی از یک ساختار کلی و مواردی ازاین‌دست نمونه‌هایی از کالاهای صنعتی هستند. خریداران کالاهای صنعتی سازمان‌های تجاری، مؤسسات سازمانی، دفاتر خصوصی و دولتی و تولیدکننده‌ها هستند. چنین کالاهای صنعتی و تجاری می‌توانند به 5 دسته فرعی دیگر تقسیم شوند که در ادامه به آن‌ها می‌پردازم:

 

مواد خام: موادی که برای تولید کالاهای جدید مورداستفاده قرار می‌گیرند مواد خام نامیده می‌شوند. کالاهای تمام‌شده و نهایی از طریق تغییر دادن کیفیت، شکل و طرح این مواد خام تهیه می‌شوند. بنابراین ازاینجا می‌فهمیم که مواد خام نقش مهمی در تولید کالاهای جدید دارند، تا جایی که بیشتر توسط تولیدکنندگان و سازمان تجاری مورد خریداری قرار می‌گیرند. مواد خام هم البته به دودسته مختلف تقسیم می‌شوند که عبارت‌اند: الف) محصولات کشاورزی از قبیل ارزن، گندم، جو، برنج، کتان، تنباکو، انواع میوه، محصولات حیوانی و . . . ب) محصولات طبیعی از قبیل طلا، نقره، آهن، مس، زغال‌سنگ، مواد نفتی، گیاهان دارویی، سنگ‌های قیمتی و . . . ازآنجایی‌که انواع مختلفی از محصولات کشاورزی تهیه و توزیع می‌شوند، این‌چنین محصولات به‌طورکلی در بازارهای مختلفی هم مورد عرضه و فروش قرار می‌گیرند.

 

بنابراین برای یافتن و تشخیص این نوع از مواد طبیعی نیاز به جستجو و دقت بسیار زیادی هست. درنتیجه عرضه‌کنندگان یا فروشندگان آن‌ها هم به تعداد محدود و اندک پیدا می‌شوند. از آنجائیکه این افراد این مواد و محصولات را در حجم‌های بالاتر تهیه‌کرده و بر روی آن‌ها سرمایه‌گذاری می‌کنند، بنابراین اغلب این نوع از کسب‌وکار عموماً در اختیار و کنترل گروهی محدود و خاص از عرضه‌کنندگان قرار دارد. محصولات طبیعی عموماً دارای وزن زیادی هستند و هر یک به‌تنهایی در اندازه‌های اندک ارزش مادی چندانی ندارند که همین امر موجب می‌شود تا بیشتر در حجم‌های بیشتر عرضه شوند و به‌طور مستقیم از تولید یا عرضه‌کننده به دست استفاده‌کنندگان صنعتی آن‌ها برسد که موجب می‌شود تا قراردادهای منعقدشده بین این افراد عموماً از مدت‌زمان بیشتر و طولانی‌تری برخوردار باشد.

 

انواع کالاها

 

خصوصیات کالاهای خام:

کالاهای خام بخشی از هر کالا یا محصول تمام‌شده را تشکیل می‌دهند، بنابراین کالاهای تمام‌شده تنها در صورتی می‌توانند از کیفیت قابل‌قبول برخوردار باشند که کالاهای خام استفاده‌شده برای تأمین آن‌ها از کیفیت مناسب برخوردار باشند. همچنین کالاهای خام باید از مکان‌ها و مناطق مختلف جمع‌آوری شوند که این موضوع می‌شوند تا خصوصیات موردنظر در تمام این محصولات یکسان نباشد. به‌طورکلی ویژگی‌های این دست از انواع کالاها به‌قرار زیر هستند:

1- کسب‌وکارها یا صنایع به‌طورکلی اقدام به‌صورت منظم اقدام به خرید این دست از کالاها می‌کنند.

2- طول عمر محصولات کشاورزی و یا محصولات حاصل از حیوانات کوتاه است.

3- ارزش این قبیل محصولات در هر واحد اندک است.

4- تنها برخی از کسب‌وکارها یا تولیدکننده‌های بزرگ این قبیل محصولات را عرضه کرده و به‌طورکلی عرضه آن‌ها محدود است.

 

درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:

مواردی از قبیل حجم، تعداد، قیمت و نحوه توزیع و فروش مواد خام بر اساس قرارداد و مذاکرات فی‌مابین انجام می‌پذیرد که با حسن نیت هر دو طرف باید همراه باشد. تا جای ممکن، کانال توزیع بسیار کوتاهی برای توزیع این دست از انواع کالاها باید مورداستفاده قرار بگیرد. موارد اصلی که در قرارداد این قبیل انواع کالاها باید موردتوجه قرار بگیرد به‌قرار زیر است:

1- توجه بیشتری باید به کیفیت این دست  از کالاها بجای برند و نشان تجاری آن‌ها داشته باشیم.

2- برای توزیع آن‌ها از کوتاه‌ترین کانال ارتباطی ممکن باید استفاده شود.

3- با زیادشدن رقابت در توزیع محصولات کشاورزی و حیوانی، برای توزیع آن‌ها باید استراتژی مناسب مورداستفاده قرار بگیرد.

4- در عرضه محصولات و کالاهای خام هیچ فعالیت ترویجی و تبلیغی نباید مدنظر باشد.

5- هیچ‌گونه خدمات پس از فروش یا پیش از فروش نیاز نیست.

6- از آنجائی که ذاتاً دارای کیفیت و ماهیت متفاوتی نسبت به یکدیگر هستند، باید با دقت زیادی نگهداری و حمل شوند.

7- توافق و قرارداد بلندمدت باید برای توزیع چنین محصولاتی با ماهیت و کیفیت متفاوت نسبت به یکدیگر موردنظر قرار داشته باشد.

 

مواد و قطعات: مواد خام یا کالاهای نیمه ساخته می‌توانند در تولید هر نوع از کالاهای جدید مورداستفاده قرار بگیرند. در ساخت کالاهای جدید از دو یا سه مورد از این کالاها می‌توان استفاده کرد. بنابراین، ازاین‌رو به آن‌ها کالاهای نیمه ساخته گفته می‌شود که در عین تکمیل و آماده مصرف بودن، به‌خودی‌خود کاربردی ندارند و در تهیه و تولید یک کالای دیگر مورداستفاده قرار می‌گیرند. پس از استفاده از چنین کالاهایی است که کالای نهایی قابل ساخت و استفاده می‌شود. این دسته از انواع کالاها بدون تغییر در شکل و ظاهر خودشان در ساخت و تولید کالاهای دیگر مورداستفاده قرار می‌گیرند. دکمه، زیپ، تسمه موتور، باطری، قطعات ماشین‌آلات و … نمونه‌ها و مثال‌هایی ازاین‌دست کالاها هستند. قیمت هر واحد از این کالاها تقریباً پایین است و استفاده‌کنندگان و تولیدکنندگان کالاهای نهایی اغلب سعی می‌کنند این کالاها را در حجم زیاد خریداری کنند.

 

انواع کالاها

 

خصوصیات مواد و قطعات:

مواد و قطعات اغلب بدون تغییر در کیفیت و شکل و ظاهر خودشان در تولید کالایی دیگر مورداستفاده قرار می‌گیرند و نقش بسیار مهمی در تولید کالاهای دیگر دارند. این کالاها درمجموع دارای ویژگی‌ها و خصوصیات بسیار زیادی هستند که برخی از آن‌ها به‌قرار زیر هستند:

1- مواد و قطعات بخش مهمی از کالاهای تمام‌شده و ساخته‌شده نهایی را تشکیل می‌دهند.

2- عمر آن‌ها بستگی به محصولات و کالاهایی دارند که در ساخت آن‌ها مورداستفاده قرارگرفته‌اند.

3- ارزش هر واحد از این کالاها عمدتاً کم است.

4- این کالاها در حجم زیاد مورد خریداری و نگهداری قرار می‌گیرند و هر بار تولید کالایی مورد خرید توسط صنایع قرار نمی‌گیرند.

 

درفروش این کالاها باید به موارد زیر توجه کرد:

تولیدکنندگان عموماً این دسته از انواع کالاها را بر اساس خدمات و ضمانت‌هایی که همراه آن‌ها ارائه می‌شوند، مورد خرید قرار می‌دهند. حتی اگر چنین امتیازی از طرف عرضه‌کننده ارائه شود، به مورد یا ویژگی خاصی از این کالاها در هنگام فروش باید توجه ویژه داشته باشیم که در غیر این صورت روند بازاریابی و فروش آن‌ها تحت تأثیر قرارگرفته و عرضه‌کنندگان دیگر ممکن است از آن‌ها سود ببرند. بنابراین در حین بازاریابی و فروش این دست از کالاها باید به موارد زیر توجه ویژه‌ای داشته باشیم:

1- مدت‌زمان قرارداد بین عرضه‌کننده و خریدار این قبیل کالاها باید طولانی باشد.

2- تا جای ممکن طول کانال عرضه باید کوتاه و مستقیم باشد.

3- خدمات پس از فروش حتماً و اجباراً باید ارائه شود.

4- فعالیت‌های ترویجی و تبلیغی برای چنین کالاهایی باید مدنظر قرار بگیرد.

5- برندینگ و نشان تجاری چنین کالاهایی معمولاً خیلی اهمیت ندارد.