استاد کنفرانس مدیریت مدرس کنفرانس مدیریت سخنران

استاد کنفرانس مدیریت مدرس کنفرانس مدیریت سخنران 

میانجیگری؛ راهی جایگزین برای حل اختلافات در عرصة بین المللی

مترجم: دکتر عباس احمدی و لیلی  رحیمی ([e-mail])

موضوع: مدیریت تعارض و مذاکره

سال انتشار (میلادی): 2016

وضعیت : تمام متن

منبع انتشار: پایگاه مقالات علمی مدیریت  www.SYSTEM.parsiblog.com

تهیه و تنظیم: ارسال شده توسط عضو پایگاه مقالات علمی مدیریت  www.SYSTEM.parsiblog.com

چکیده: محیط کسب و کار بین المللی همواره در حال تغییر است، با توجه به سرعتی که در معاملات تجاری امروز دیده می شود ، عبارت "وقت طلاست" واقعی تر از همیشه است. بدلیل درگیری بین شرکت ها، که هزینه های اضافی و زمان از دست رفته را به طرفین تحمیل می کند، دادگاههای حل اختلاف ایجاد شده اند. به طور فزاینده، پای روشهای جایگزین حل تعارضات در میان است که بعنوان میانجیگری مشخص شده است.  میانجیگری بعنوان جایگزینی برای عدالتِ سنتی، سریع تر، کارآمدتر، محرمانه تر و بالاتر از همه، ارزان تر دیده می شود. این مقاله روش اصلی و تکنیک های مورد استفاده در میانجیگری، به منظور نتیجه گیری در مورد سودمندی این روش جایگزین حل اختلافات بین المللی  ارائ? می کند.

کلمات کلیدی: میانجی گری، محیط کسب و کار، تعارض، میانجی‌گری بین المللی.

مقدمه

  میانجی گری که در قانون استفاده می‌شود یک شکل جایگزین حل اختلاف است، یکی از راه‌های حل و فصل اختلافات بین دو یا چند طرف معامله با عوامل به هم پیوسته است . به طورمعمول سوم شخص بعنوان میانجی به طرفین دعوا برای رسیدن به توافق کمک می‌کند. اختلاف  منازعه کنندگان می‌تواند درحوزه های مختلفی ازجمله: تجارت، دیپلماسی، مسائل اقتصادی واجتماعی و غیره باشد.  میانجیگری  به طورخاص اغلب دارای یک ساختار و زمانبندی است، مشارکت در آن خصوصی و محرمانه است و به صورت قانونی اجرا می شود که مذاکرات عادی عاری از  این ویژگیها می باشد. میانجی به عنوان  سوم شخص اغلب به صورت داوطلبانه  عمل می کند و از تکنیک های مختلفی برای دستیابی به توافق بین طرفین منازعه  استفاده می کند که دستیابی به این هدف به مهارت و آموزش دیدگی میانجی بستگی دارد.

در روش میانجی¬گری دولت یا شخص میانجی کوشش می¬کند موضوعات مورد مذاکره را پیشنهاد دهد و خود مستقیما در آن شرکت می¬نماید و سعی می¬کند طرفهای ذی¬نفع را به تسلیم و سازش وادار کند.یک میانجی به¬عنوان حلقه‌ی ارتباطی بین طرف¬های منازعه عمل می¬کند. برداشت هر یک را نسبت به طرف دیگر بهبود می¬بخشد و برای حل مسالة مورد اختلاف راه¬حل¬هایی را پیشنهاد می¬نماید و برای پذیرش آنها طرف¬های منازعه را تحت فشار قرار می¬دهد. در میانجی‌گری طرف سوم کوشش می¬کند با شرکت در مذاکرات موضع دو طرف را به هم نزدیک کرده و راه¬حلی سازگار با نظریات دو طرف ارئه دهد. بدیهی است کسی می¬تواند نقش میانجی داشته باشد که مورد اعتماد هر دو طرف اختلاف باشد .معمولا یافتن چنین فردی کار آسانی نیست. 

تاریخچه حل و فصل اختلافات بین المللی 

در دوران گذشته، کشورها سعی در حل و فصل اختلافات خود داشتند، ولی مهم ترین روشی که آن ها برای حل اختلافاتشان استفاده می کردند، توسل به جنگ بود و تا مدت ها نیز در حقوق بین الملل مجاز شمرده می شد و بعضی از دانشمندان جنگ را یک پدیده طبیعی در عرص? بین الملل می دانستند اما به دلیل خسارت های زیاد ناشی از جنگ، توسل به زور به مرور زمان حذف شد و کشورها سعی کردند اختلافاتشان را از راههای مسالمت آمیز حل کنند. کوشش زیادی دربار? توسل به شیوه های مسالمت آمیز  حل و فصل اختلافات بین المللی صورت گرفته است، ولی تلاش جدی اولیه و فراگیر در سطح جهانی را باید در کنفرانسهای لاهه و پس از آن جستجو کرد. در اغلب موارد میانجی¬گری از طرف دولت¬ها به عمل می¬آید و از تشریفات میانجی¬گری غالبا برای پایان دادن به منازعات نظامی استفاده می‌شود. 

میانجی‌گری پس از کنفرانس صلح لاهه و به ویژه در نیم قرن گذشته به عنوان یک روش در مدیریت معارضه نقش رو به گسترش و مهمی را در روابط بین‏المللی به خود اختصاص داده است. در بند 1 ماده 33، منشور سازمان ملل متحد توصیه‏‌های لازم به کلیه اعضا جهت حل و فصل منافشات از طریق روش‌های مسالمت‌آمیز از جمله میانجی‌گری شده است.

ابزارها و شیوه های دیپلماتیک حل اختلافات بین المللی

انتخاب یک میانجی بسیار مهم است و به دانش علمی، سبک‌های میانجی گری و تاثیر زمینه‌های حرفه‌ای در رسیدن به نتیجه در انتخاب میانجی موثر است. به طور کلی برنامه‌های میانجی گری اجتماعی به هدایت توسط واسطه اختصاص دارد. زمانی که گروه‌ها نمی‌توانند بر روی یک میانجی به توافق برسند، از طرف یک نهاد  یک میانجی واجد شرایط انتخاب و معرفی می شود.

طرفین می‌توانند از میانجی بخواهند که دلایل آنها را برای تضاد منافع نادیده بگیرد. در برخی موارد قانون معیاری را برای میانجی در نظر می‌گیرد.  در قراردادهای میانجی گری مشخص نیز ممکن است نفر سومی پیشنهاد یا تحمیل شود. برخی از سوم شخص‌ها در لیست افراد تایید شده قرار دارند در حالی که میانجی در فهرست دیگری است. فهرست ممکن است باز باشد و هر فرد واجد شرایط و متناسب به آن ملحق شود و یا اینکه فهرست ممکن است بسته باشد و میانجی به حل منازعه دعوت شود.

در سطح بین‌المللی به طور کلی فهرست باز است مانند مراکز حل اختلاف. در کنار آن به صورت متناوب نیز هیئت‌های خصوصی مشارکت وجود دارد و برای انتصاب به میانجی گری رقابت می‌شود.

وقتی که یک دولت به میانجی‌گری در یک مناقشه دعوت می‌گردد یا خود راساً نسبت به میانجی‌گری داوطلبانه اقدام می‌نماید، فرد کارآمدی را انتخاب می‌کند که تامین کننده بیشترین اهداف مورد نظر باشد. میانجی‌گری بین المللی توسط چنین افرادی به عوامل ذیل بستگی دارد: 

الف – موقعیت شغلی افراد در کشور متبوع. 

ب - مهلت ارائه شده برای اخذ تصمیم. 

ج - منابع مختلف ، توانایی‌ها و جهت گیری سیاسی کشور‌های متبوع. 

د – میزان محدودیت‌های ناشی از اختلاف منابع در رفتار‌های میانجی‌گرانه.

در رابطه با استفاده از اصطلاح کشور‌های کوچک و بزرگ باید گفت که منظور اندازه جغرافیایی آنها نیست بلکه میزان قدرت آنها در نظام بین المللی مدنظر می‌باشد. دولت‌های بزرگ به کشورهایی اطلاق می‌گردند که دارای وزن و امتیازات ویژه‌ای نسبت به سایر کشورها هستند و کشورهای کوچک شامل آنهایی می‌گردد که وزن و منابع آنها نسبت به سایر بازیگران بین المللی در سطح پائین تری قرار دارد. دولت‌‌های بزرگ به مراتب زمینه و فرصت بیشتری برای میانجی‌گری دارند و با توجه به قدرت نفوذ خود گاهی اوقات نقش مؤثرتری می‌توانند اعمال نمایند. دولت‌های کوچکی که بتوانند از نظر سیاسی خود را از نفوذ قدرت‌های بزرگ دور نگه دارند و در نتیجه به عنوان یک کشور بی‌طرف شناخته شوند و از مقبولیت بین‌المللی در خصوص حمایت از صلح‌طلبی برخوردار گردند نیز می‌توانند در ایفای نقش میانجی‌گری مؤثر باشند. حتی برخی از طرف‌های مناقشه این گونه دولت‌ها را به دولت‌های بزرگ ترجیح می‌دهند.

دولت‌های بزرگ صرفاً به دلایل بشر دوستانه به میانجی‌گری دست نمی‌زنند، بلکه همراه با انگیزه‌های بشردوستانه، اهداف سیاسی نیز دنبال می‌کنند. تمایل قدرت‌های بزرگ به میانجی‌گری می‌تواند از دو بعد توسعه‌طلبانه و دفاعی برخوردار باشد. از یک طرف، آنها می‌کوشند نفوذ خود را در منطقه‌ای که اختلاف در آن بروز کرده است، افزایش دهند و از طرف دیگر نگران افزایش نفوذ قدرت دیگر در همین منطقه هستند. از منظر بعد دوم، گاه وظیفه میانجی‌گری به قدرت‌های بزرگ تحمیل می‌شود، زیرا نگرانی از افزایش نفوذ طرف دیگر آنها را وادار می‌سازد که دست به اقدام پیشگیرانه بزنند.

فرایند میانجی گری 

فرایند میانجی گری برای یک مسئله به طور کلی زمان بسیار کمتری از فرایند حل آن مسئله از مجاری استاندارد قانونی طول می‌کشد. ممکن است یک مورد پرونده برای حل و فصل توسط وکیل با لایحه به توافق دست پیدا ‌کند. صرف زمان کمتر به معنی صرف پول و هزینة فرصت کمتری است و یا ختی ممکن است توسط قاضی ماه‌ها یا سالها طول بکشد و این در حالی است که یک میانجی ظرف چند ساعت به توافق دست پیدا کند. اصل محرمانه بودن: درحالی که جلسات دادگاه عمومی هستند میانجی گری کاملاً به صورت محرمانه باقی می‌ماند. هیچ کس به جز طرفین دعوا از آنچه اتفاق افتاده اطلاع پیدا نمی‌کنند. محرمانه بودن در میانجی گری چنان مهم است که در بسیاری از موارد دادگاه نمی‌تواند به زور از یک میانجی برای شهادت در دادگاه استفاده کند. بسیاری از میانجی گران یادداشت‌های فرایند وساطت را پس ازپایان فرایند نابود می‌کنند. این شدت از محرمانگی معمولاً شامل سوء استفاده از کودکان یا اعمال مجرمانه و تهدید هم می‌شود. میانجی گری رسیدن طرفین به لایحه توافق را افزایش می‌دهد. برای یک پرونده در دادگاه اغلب قاضی یا هیئت منصفه از نظر قانونی نمی‌توانند راه حلی را که میانجی نشان می‌دهد ارائه کنند. به همین علت احتمال اینکه یک میانجی‌گر به نتیجه‌ای دست پیدا کند که طرفین بر آن توافق دارند بیشتر است.

اصول میانجیگری

اصول میانجی گری شامل عدم خصومت، پاسخگویی، تعیین کنندگی و استقلال طرفین را شامل می‌شود. عدم خصومت بر فرایند واقعی میانجی گری متکی است و طرفین را به عنوان همکارانی در ایجاد یک توافق در نظر می‌گیرد. میانجی گری برای رسیدن به توافق به جای برنده و بازنده بودن طراحی می‌شود.

پاسخگویی به طرفین اجازه می‌دهد که ورای قوانین سخت سیستم قضایی راه حلهایی را جستجو کنند. فرایند میانجی گری همچنین غیررسمی، منعطف و مشارکتی است. تعیین کنندگی و استقلال طرفین به آنها اجازه می‌دهد فضای توافق را خودشان انتخاب کنند به جای این که آن را به شخص دیگری واگذار کنند. بنابراین مسؤلیت نتایج را نیز به عهده خود طرفین می‌گذارد. در ایالات متحده کدهای رفتار میانجی بر مشتری محور بودن راه حل‌ها به جای راه حل‌های تحمیلی تاکید می‌کند. و این روال معمولِ تعریف شدة میانجی گری در امریکا و انگلیس است.

منابع لازم برای میانجی‌گری

منابع مورد استفاده میانجی ها پایه و اساس لازم برای اعمال نفوذ را فراهم می‌کنند.  به ذکر شش نمونه از منابع یا پایه‌های قدرت میانجی می‌پردازیم:

1-پاداش

2- منابع تهدیدزا

3- منابع رجوعی

4- حقانیت منابع

5- منابع مربوط به قضاوت فنی

6- منابع اطلاعاتی

- پاداش : منعکس کننده توانایی میانجی ها برای ارائه پیشنهادهایی است که در برگیرنده منافع ملموس طرفین منازعه و یا تائید وعده‌های داده شده باشند. 

- منابع تهدیدزا : به انواع مختلف تهدیداتی بستگی دارند که میانجی ها از آن استفاده می‌نمایند، از جمله تهدید به عدم دخالت و میانجی‌گری که موجبات عدم رضایت عمومی افراد جامعه نسبت به یک طرف یا هر دو طرف معارضه را فراهم خواهد کرد. 

- منابع رجوعی : که از احساس مشترک و برابری میانجی ها و طرفین درگیر در مناقشه سرچشمه می‌گیرد و تمایلات یکسان آنها را برای تفاهم پوشش می‌دهد. 

- حقانیت منابع : به ارزش‌های معنوی طرفین مناقشه مربوط می‌شود که میانجی مجاز به دخالت در آنها بوده و در موقعیت و جایگاهی که قرار گرفته، وظیفه دارد در روند معارضه تغییر یا تأثیر به وجود آورد. 

- منابع مربوط به قضاوت فنی: به آن بستگی دارد که طرفین مناقشه بپذیرند که میانجی‌ها دارای آگاهی بیشتر بوده و توانایی آنها به علت تجربه، آموزش و عملکرد از کیفیت و شناخت برتری برخوردار است. 

- منابع اطلاعاتی : که به توانایی میانجی برای عرضه و انتقال اطلاعات با ارزش بستگی دارد که باعث هدایت مسیر تغییرات در بعضی از طرف‌های مناقشه می‌گردد. 

معیار‌های میانجی‌گری

میانجی‌گری بین المللی از ماهیتی یکسان برخوردار نیست، تعیین مجموعه‌ای از معیارها برای پوشش دادن به اهداف گوناگون کلیه میانجی ها کاری بیهوده به نظر می‌رسد. به عنوان مثال، شخصیت‌های میانجی ممکن است با تاکید بر ایجاد تسهیلات ارتباطاتی بهتر و ارتقای کیفیت برخورد در جستجوی ابزاری به منظور ایجاد فضای مناسب‌تر برای مذاکره باشند. حال اینکه دولت‌های میانجی ممکن است در پی تاثیرگذاری بررفتار طرفین درگیر به منظور حل و فصل مناسب مناقشه باشند. این اهداف مختلف نمی توانند به سادگی در یک نظریه گنجانده شده و ترسیم گردند. 

میانجی گری شدیداً نیازمند شناساندن به طرفین است تا آنها با میل و رغبت شرکت کنند، میانجی به عنوان یک شخص بی طرف، برای تسهیل مذاکرات بین طرفین دعوا است. علاوه براین، میانجی می‌بایست از آماده بودن کلیه لوازم و تدارکات مورد نیاز فرایند توافق اطمینان حاصل کند. میانجی باید فشار، ارعاب و تهدید را محدود کند و نشان دهد که چگونه از طریق استفاده از زبان خوب و مهارت‌های ارتباطی گوش دادن و توجه به پیام‌های غیر کلامی و علائم دیگر که ناشی از زمینه چینی میانجی گری است با استمداد از تجربه و تخصص میانجی، طرفین به صورت مستقیم به تمرکز بر روی مسائل بپردازند و از حملات شخصی دوری جویند.

روش‌‌های میانجی‌گری بین المللی 

تمامی میانجی‌های بین المللی در چارچوب سیستم تبادل نظر و اعمال نفوذ عمل می‌کنند. عناصر چنین سیستمی شامل ارتباطات، تجربه، توقعات طرفین مناقشه، و منابع و منافع میانجی می‌باشد. تاثیرات این عناصر بر یکدیگر تعیین کننده طبیعت ومیزان اثرگذاری میانجی‌گری است. 

استراتژی میانجی در چارچوب سنتی به عنوان استراتژی ایجاد رضایت و یا استراتژی عمل آوری خوانده می‌شود. استراتژی ایجاد رضایت بمنظور تغییر زمینه‌های مناقشه طراحی گردیده واز طریق به کارگیری تدابیری مانند: پیشنهادها، تشریفات صلح آمیز، تعیین محدودیت زمانی وغیره، عمل می‌نماید واستراتژی عمل آوری با هدف تاثیرگذاری بر ابعاد تضمینی مناقشه مانند تعلیم طرفین مناقشه و تامین تسهیلات برای برقراری بهتر ارتباطات تبیین می‌شود. 

سه روش اساسی تمیز داده شده شامل ‌استراتژی آسان سازی و ارتباط ،‌فرمول سازی، و عمل‌ آوری می‌باشد. هر یک از این استراتژی‌ها به منظور ایجاد تغییر، تاثیرگذاری و اصلاح یک مناقشه، با بررسی چگونگی ماهیت اعمال متقابل طرفین منازعه بر یکدیگر طراحی گردیده اند. برگزیدن یک استراتژی یا استراتژی‌های گوناگون از جانب میانجی‌های مختلف در مناقشات مختلف به تداخل با دو عامل اساسی منوط می‌باشد: ماهیت منازعه ، و منابع ومنافع میانجی. 

میانجی‌های بین المللی بدون توجه به شرایط حاکم بر موقعیت مناقشه نمی توانند هیچ‌گونه روش و تدبیری را اتخاذ نمایند. اقدامات میانجی ها در چارچوب سیستمی مرکب از طرفین مناقشه، روابط آنها با یکدیگر، میانجی، تعداد هیئت‌های موکلان، و ناظرین و دیگر عوامل از جمله قواعد اجتماعی فشار سازمان‌های سیاسی و اقتصادی طراحی می‌گردد. روابط حاکم بر این سیستم، روابط بین تبادلات و تاثیرات آنها بر یکدیگر می‌باشد. هر یک از بازیگران دارای منافع و توقعاتی هستند، هر کدام دارای منابعی هستند و هریک توقع دریافت نوعی پاداش را دارند و این امر شامل میانجی ها و به موازات آن شامل طرفین درگیر در مناقشه نیز می‌باشد. 

تفاوت¬های زیادی بین میانجی¬گری و سازش وجود دارد که عمده¬ترین آنها عبارتند از :

1. میانجی¬گری، را می¬¬توان نهادی غیر سازمان¬یافته تلقی کرد چون می¬تواند به صورت¬های مختلفی عمل کند در حالیکه سازش نهادی سازمان¬یافته در قالب کمیسیون¬هاست.

2. معمولا برای تشکیل کمیسیون¬های سازش بین طرفین اختلاف قراردادی به نام قرارداد سازش منعقد می¬شود ولی در میانجی¬گری چنین قرار دادی وجود ندارد. 

3. در میانجی¬گری، تابعین حقوق بین¬الملل (دولت¬ها، افراد و سازمان¬های بین‌المللی)شخص ثالث را تشکیل می¬دهند و به حل و فصل اختلاف می¬پردازند در حالی¬که در آیین سازش کمیسیون¬ها جایگزین آنها می-شوند.

 4. در میانجی¬گری اگر پیشنهادات میانجی از سوی طرفین یا یک طرف اختلاف پذیرفته نشود او می¬تواند به تهیه¬ی پیشنهادات جدید برای حل اختلاف بپردازد ولی در سازش، سازش¬دهنده معمولا یک گزارش واحد ارائه می¬کند و طرف¬های اختلاف نیز ملزم به پذیرش آن گزارش نیستند.

انواع میانجی‌گری:

 1) میانجی‌گری به منظور حل اختلافاتی که هنوز منجر به جنگ نشده است.

2) میانجی‌گری به منظور حل اختلافاتی که منجر به جنگ میان طرفین شده است.

3) میانجی‌گری ارتباطی ؛ که میانجی ارتباط دهند? طرفین اختلاف است چرا که با تیرگی روابط بین کشورها، انجام گفتگوهای مستقیم با مشکل مواجه می‌شود و در این موقعیت وظیف? میانجی، تبادل اطلاعات و برقراری تماس و ارتباط بین طرفین است.

4) میانجی‌گری پیشنهاد دهنده ؛ در صورتی که اقدامات میانجی از طریق برقراری روابط بین طرفین با شکست مواجه شود، میانجی می‌تواند فعالیت خود را بیشتر نماید و اعمال زیر را انجام دهد: ترغیب طرفین به ادامه مذاکراه، اعلام نظر و درک خویش از مسائل مورد اختلاف، تنظیم و ابتکار جدید برای پیشبرد حل و فصل اختلافات و حتی نهایتاً مشارکت که بعضی اوقات میانجی عملاً در مسأله وارد شده و به‌صورت یکی از طرفین اختلاف به چانه‌زنی می‌پردازد.

5) میانجی‌گری تضمین دهنده ؛ که در این صورت میانجی در مقام ضامن اجرای تصمیمات عمل می‌کند.

نتیجه گیری

میانجی بین المللی برای آنکه مؤثر واقع گردد، باید منعکس کننده سیستم‌های گسترده درگیری بوده و برآنها تأثیر نهد و این یکی از دلایلی است که چرا میانجی‌های مختلف راه‌های گوناگون و تاکیدات مختلف از نقطه نظر میانجی‌گری را فقط به رویداد میانجی‌گری وابسته می‌دانند. عمل و شیوه اقدام و نیز روش‌ها و تدابیر، منتج از زمین? حوزه اقدامات میانجی می‌باشند. بررسی میانجی‌گری نباید صرفاً در قالب علت و معلولی انجام شود که در آن با به کارگیری یک روش خاص نتایج مطلوب قابل انتظار حاصل گردد. میانجی‌گری در بعد کلی و میانجی‌گری بین المللی در بعد خاص، پدیده دولبه‌ای نیست که بتوان آن را بصورت همگن و یکسره در رابطه با تمام تعارضات و درگیری‌ها اعمال کرد، همچنین نمی توان آن را مجموعه‌ای از قوانین و یا تلاش سرسختانه‌ای فرض کرد که در سایه آن بتوان بر طرفین مناقشه موثر واقع شد. رابطه بین میانجی‌گری و طرفین مناقشه رابطه‌ای متقابل است. تبادلات و تاثیرات در پدیده میانجی‌گری دو جانبه بوده و نمی تواند حالت یک طرفه داشته باشد.

روش‌های میانجی‌گری بین المللی بسیار متنوع هستند. این امر صرفاً ناشی از تفاوت بین بازیگران نیست بلکه به علت تفاوت‌های ماهوی مستتر در زمینه‌های مناقشه ومشخصات طرفین درگیر در منازعه می‌باشد. در صورتی که قرار باشد روش‌ها و رفتار میانجی‌گری موثر واقع شوند باید از عهده درک تفاوت‌های ماهوی و مشخصات طرفین درگیر در منازعه برآیند و منعکس کننده آنها باشند.میانجی‌گری، تضمینی برای آن است که گروه‌های انسانی در فضایی از تفاهم و همکاری موجب تکامل تاریخی تمدن‌ها و فرهنگ‌های یکدیگر شوند. میانجی‌گری علم تداوم صلح است و مجموعه مهارت‌هایی برای افزایش تفاهم و درک متقابل گروه‌های بشری. میانجی‌گری را می‌توان انسانی‌ترین مقوله در حقوق بین‌الملل دانست. 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس کنفرانس مدیریت

استاد کنفرانس مدیریت

سخنران کنفرانس مدیریت

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و همایشها و کنفرانسها

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

منابع

عبدالحمید فریدی عراقی، روش‌های مسالمت‌آمیز حل و فصل اختلافات بین‌المللی، (تهران: دفتر مطالعات سیاسی و بین‌المللی وزارت امور خارجه، 1368)، ص ص 8-7. 

TOMESCU, M. (2012). CONSIDERATIONS ON CONFLICT AND CONFLICT CLASSIFICATION. REVISTA ROMANA DE ADR, 1, 58-67.

RADULESCU, V. (2007), MARKETING, BUCHAREST: PRO UNIVERSITARIA (CHAPTER 10).

RADULESCU, D.M. (2011), FUNDAMENTALS OF LAW, BUCHAREST: UNIVERSUL JURIDIC (CHAPTER 9).

سخنران فروش سخنران مدیریت

آموزش فروش ، چند نکته کلیدی

سخنران فروش سخنران مدیریت

دوره کارگاهی فروش حرفه ای محتوای دوره   

    ترفندهای داستان سرایی و شوخ طبعی برای جذب مشتری
    چگونه خود و شرکتان را بصورت حرفه ای معرفی کنید؟
    آموزش فن بیان و مهارت های گفتگوی موثر در فروش
    آشنایی با ترفندهای پی بردن به دروغ گفتن مخاطب
    روش های متقاعدسازی مشتری ( تبدیل نه به بله )
    پیدا کردن PAIN و مشکلات مشتری و تجویز راه حل
    راه های نفوذ و تاثیر در رفتار مصرف کننده
    چگونه حرفه ای رفتار کنیم و بفروشیم؟
    ترفندهای اعتبار سازی برای مشتریان
    (روش صحیح و حرفه ای پرزنتیشن)
    روش های عقد قرارداد در مذاکرات
    فروش سریع و آسان در ۲۰ دقیقه
    تحلیل و رفتار
    خود شناسی حرفه ای
    فروش حرفه ای در اتاق مذاکره
    زبان بدن و اهمیت آن در فروش
    مراحل اجرائی در اتاق جلسه
    شخصیت شناسی در مذاکره

در حوزه آموزش فروش، مهارت‌های مختلفی وجود دارند که لازم است فروشندگان از آن‌ها آگاهی داشته باشند. در اینجا نه مهارت فروش بسیار مهم جهت یادگیری فروشندگان ارائه می‌شود:

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

 
۱- چشم‌انداز
بدون داشتن یک کانال ارتباطی مداوم، شما همواره در تلاش برای رسیدن به اهداف فروش خود خواهید بود. در چنین حالتی شما صعود و نزول‌های زیادی را در مسیر تحقق اهداف خود تجربه کرده و گاهی نیز با ناامیدی مواجه خواهید شد.
متأسفانه شرکت‌های بسیار اندکی وجود دارند که در حوزه آموزش فروش، به فروشندگان خود در زمینه چشم‌انداز بازار آموزش‌های اولیه را به صورت عملی ارائه دهند. بدین ترتیب بخش عمده‌ای از فروشندگان بر اساس تعداد محدودی از مهارت‌های فروش همچون ارتباط سرد (ارتباطی که در آن طرف مقابل انتظار آن را ندارد) یا ارتباط از طریق شبکه عمل می‌کنند.
به هر حال، راه‌های متعددی جهت تبلیغ یک کسب و کار جدید وجود دارد که از آن جمله می‌توان به موارد زیر اشاره کرد: درخواست ارجاع به مشتری، نزدیک شدن به خریدارانی که اخیراً از شما خرید نکرده‌اند، حضور در اجلاس‌ها، نوشتن مقالات، پیوستن به مؤسسات و حضور فعال در آن‌ها، یافتن راه‌های جدید برای فروش بیشتر به مشتریان موجود، استفاده از ارتباط رودررو و تشکیل جلسات گفت‌وگوی همراه با پذیرایی در آخر هفته‌ها.
نکته کلیدی در موفقیت در این زمینه آن است که شما بدون توجه به مدت‌زمان حضور در بازار یا تجربه فروشندگی‌تان باید میزان قابل‌توجهی از برنامه هفتگی‌تان را صرف پیش‌بینی و قرار دادن چشم‌انداز برای کسب و کارتان کنید.

 
۲- پرس‌و‌جو
باوجود اینکه این روش بسیار پیش‌پاافتاده به نظر می‌رسد، بسیاری از فروشندگان در به‌کارگیری مؤثر آن دچار مشکل هستند.
بسیاری از فروشندگان در دیالوگ‌های خود سؤالات کم‌ارزشی را مطرح می‌کنند که ارتباط چندانی به چشم‌انداز فروش آن‌ها ندارد به‌عنوان مثال:

    آیا شما تصمیم‌گیرنده هستید؟
    بودجه شما چقدر است؟
    در مورد شرکت ما چه می‌دانید؟
    آیا مایل به ذخیره بودجه خود هستید؟
    دقیقاً به چه چیزی نیاز دارید؟

متأسفانه هنوز هم بسیاری از فروشندگان چنین سؤالات تاریخ مصرف گذشته‌ای را مطرح می‌کنند. بدین ترتیب، نتیجتاً در میدان رقابتی موجود توان ایجاد تفاوت نداشته و توسط رقبای خود کنار زده می‌شوند.
فروشندگان حرفه‌ای واقعی می‌دانند چگونه سؤالات دارای ارزش بالایی بپرسند. سؤالاتی که در راستای چشم‌انداز فروش آن‌ها بوده و پتانسیل به اشتراک‌گذاری جزئیات و اطلاعات بیشتری در مورد تولیداتشان را ایجاد می‌کنند که به‌خودی‌خود، مشکلات آنان در زمینه فروش را نیز حل می‌کند. سؤالات دارای ارزش بالا می‌توانند تبدیل به سؤالات رُک و نیش‌دار شوند. مطرح کردن آن‌ها شنونده را وادار به تأمل و تفکر خواهد کرد. سؤالاتی که آن‌ها را مجبور به ادای جمله "این سؤال بسیار مهمی است!" خواهد کرد. سؤالاتی از قبیل:

    در طول این فصل سعی در رسیدن به چه اهدافی دارید؟
    در رسیدن به اهداف مدنظرتان با چه چالش‌هایی روبرو هستید؟
    در میان این مشکلات چه چیزی به‌عنوان ارزش ازدست‌رفته برای شما مهم‌تر است، مشتری‌ها، سهم بازار و …؟
    این‌ها چه تأثیراتی بر شما یا کارتان خواهد داشت؟
    در مقایسه با سایر رقبای موجود در زمینه این پروژه چه چیزی برای شما از اهمیت بیشتری برخوردار است؟
    به طور عملی چه چیزهایی توان مقابله با پیشبرد این پروژه را دارا هستند؟
    قبل از به دست آوردن کامل این پروژه با چه نوع چالش‌های داخلی مواجه هستید؟

زمانی که شما استعداد پرسیدن سؤالات باارزش را در خود توسعه دهید، شما توان دیدن رقابت خود از منظرهای مختلف را کسب خواهید کرد همچنان که در مورد دستیابی به چشم‌انداز خود راه‌حل‌های جدیدی را نیز به دست خواهید آورد.

 
۳- گوش دادن
در جهان واقعیت شما هر سؤالی را می‌توانید مطرح کنید، اما درصورتی‌که به گفته‌های دیگران در این مورد خوب گوش فرا ندهید، وقت خود را تلف‌کرده و فرصت‌های مناسب فروش را از دست خواهید داد. گوش کردن فعال عبارت از شنیدن دقیق گفته‌های طرف مقابل است که به معنای پرسیدن سؤالات شفاف کننده در مواقع شنیدن بحث گیج‌کننده است.
گوش دادن صحیح آن است که از انجام چند کار همزمان در حین مکالمه بپرهیزید. یادداشت‌برداری بر روی رایانه خود انجام ندهید، ایمیل چک نکنید و یا کارهای مشابه انجام ندهید.
تمام تمرکز خود را متوجه طرف مقابل خود کنید.
به معانی پنهان، سرنخ‌ها و نشانه‌های صحبت توجه کرده و به ترتیب به هرکدام پاسخی ارائه کنید.
یکی از مؤثرترین راه‌ها برای نشان دادن چشم‌انداز موردنظرتان در گوش دادن آن است که نکات کلیدی بحث را استخراج کنید و به آن‌ها در طول صحبت اشاره کنید.

 
۴- مهارت‌های ارائه
"همم، می‌خوام بگم که، آآ، چقدر خدمات ما می‌تونه، همم، به شما کمک کنه، اه، تا بتونید بازده کارکنانتون رو افزایش بدید."
از نظر مسائل حوزه آموزش فروش، جمله فوق، جمله مناسبی جهت شروع یک ارائه در مورد یک کار نیست! با این وجود چنین سؤالاتی هنوز هم‌جهت شروع جلسات ارائه پرکاربرد هستند. دو موضوع در مورد هر ارائه لازم است مدنظر قرار گیرد:
الف: مفهوم: بسیاری از فروشندگان اطلاعاتی زیادی را در گفت‌وگوی (ارائه) خود می‌گنجانند و صحبت در مورد هرکدام از آن‌ها را بجای گفتن در مورد تقاضای بازار، با صحبت در زمینه توانمندی‌های شرکت خود شروع می‌کنند. همیشه در برابر گفته "همه‌چیز فراهم است" مقاومت کنید و تنها چیزهایی را بگویید که برای شما در رسیدن به چشم‌اندازتان اهمیت بسیاری داشته و مهم‌ترین جنبه پیشنهاد شمارا در خود دارد.
ب: ارائه شفاهی: شتاب، زمان‌بندی و زمان ارائه مطلب خود را در نظر بگیرید. ارائه شفاهی مطالب برای شما از اهمیت بالایی برخوردار است. به زبان بدن خود، ژست خود موقع ارائه و حالت چهره‌تان توجه کنید.
بهترین راه‌حل برای بهبود مهارت ارائه خود آن است که از ارائه‌های خود نوار ویدئویی تهیه‌کرده و سپس آن‌ها را بازبینی کنید. ممکن است از دیدن ارائه خود دچار سرخوردگی شوید اما این بهترین و مؤثرترین راه در بهبود مهارت ارائه‌تان است.

 
۵- رابطه سازی
امروزه توسعه ارتباطات همچنان یکی از پارامترهای مهم در صنعت فروشندگی است که البته بیشتر توسط فن‌آوری‌های نوین انجام می‌شود. هنوز هم مردم از یکدیگر حرف‌شنوی دارند.
رابطه سازی با مردم عبارت از ارتباط با مردم. این موضوع مربوط به صحبت در مورد یک عکس بر روی میز یا جایزه آن‌ها نیست … چنین شیوه‌هایی بسیار قدیمی شده‌اند.
بجای آن شما نیاز دارید از زبان چشم‌اندازهایتان سخن برانید. لازم است به‌گونه‌ای با آن‌ها صحبت کنید که بتوانید به آن‌ها انتقال دهید که شما مشکلات موجود در زمینه فعالیت آن‌ها را به طور کامل می‌دانید.
به‌عنوان مثال، اگر مشتری‌تان کاهش شدیدی در میزان سوددهی خود به دلیل تغییر جای فروشگاه خود تجربه کرده است، لازم است بتوانید به طرز هوشمندانه‌ای در این زمینه صحبت کنید.
زمانی که شما از عهده این کار به‌خوبی برآمدید، شما نه‌تنها با دیگران ارتباط برقرار کرده‌اید، بلکه خود را به‌عنوان یک متخصص نیز معرفی کرده‌اید.

 
۶- اعتراض
اعتراض بخشی از طبیعت فرآیند فروش است. اما به هر حال، نحوه پاسخ‌گویی شما به آن‌ها می‌تواند منجر به عقد قرارداد یا فسخ آن شود. اولاً، لازم است اعتراضاتی را بسیار به گوشتان می‌خورند جمع‌آوری کنید. سپس مناسب‌ترین دلایل جهت رد آن‌ها را جمع‌آوری کنید. اما در هر صورت قبل از هرگونه پاسخ‌گویی گام‌های زیر را طی کنید:
درک: معنای لغوی این کلمه آن است که وضعیت را بفهمید و به خواسته‌های دیگران احترام بگذارید. "آقای فلانی، بنده ملتفت هستم که شما معیارهای مالی مشخصی جهت عقد قرار دارید."
شفاف‌سازی: اعتراض واردشده را دوباره با کلمات خودتان بیان کنید تا مطمئن شوید به طور کامل آن را فهمیده‌اید، "بنابراین شما ارزش این محصول را درک کرده‌اید، به همین دلیل است که خریدتان از بودجه مدنظرتان فراتر رفته است، درست است؟"
جست‌وجوی مجوز: از دیگران برای ارائه یک راه‌حل کمک بگیرید. "آقای فلانی، می‌توانم چند لحظه از وقتتان را برای بحث در مورد چند گزینه دیگر بگیرم؟"
با دنبال کردن این فرآیند خواهید دید که روزبه‌روز تعداد بیشتری از افراد به راه‌حل‌های شما احترام می‌گذارند.

 
۷- پافشاری، ایستادگی
اگر به دنبال دستیابی به موفقیت بلندمدت هستید لازم است در زمینه کاری خود پافشاری کرده و ثابت‌قدم باشید. البته به‌وضوح مشخص است که بین پافشاری و تله‌گذاری تفاوت است.
ایستادگی عبارت است از ثبات قدم در زمینه پیدا کردن روش‌هایی خلاق برای جای دادن نام خود در میان چشم‌انداز موردنظرتان. پافشاری و ثبات قدم آن است که اجازه ندهید چند "نه!" شما را از رسیدن به اهداف باارزش و دستیابی به فرصت‌های فروش مناسب بازدارد.
ایستادگی عبارت از پرس‌وجو در مشاغل، نکته‌سنجی و یا پرسیدن سؤالات درست در زمان درست حتی با وجود تغییراتی در جهت چشم‌انداز است.

 
۸- مهارت سازمان‌دهی
برای موفقیت در فروش نیاز به یک برنامه مدون دارید.
لازم است سازمان‌دهی شده عمل کنید.
در صورت نیاز لازم است بتوانید برنامه دقیق روزانه، هفتگی و حتی ماهیانه ارائه دهید.
لازم است با مهارت‌های خاصی نیازهای زمان‌بندی‌شده خود را تغییر دهید، چراکه دستیابی به اعداد دقیق در بسیاری از موارد ممکن نیست.
این امر شامل قرار دادن مشتری‌های مهم و باارزش در ابتدای لیست و گرفتن مهلت از مشتری‌های کم‌ارزش‌تر است. این امر به معنی مدیریت زمانتان است به‌طوری‌که کارهای مهم را ابتدا انجام دهید.

 
۹- تمرکز
درنهایت، فروشندگان لازم است تمرکز داشته باشند.
عوامل بسیاری جهت پرت کردن حواس وجود دارند که سبب گرفتن تمرکز می‌شوند. ایمیل، تماس تلفنی، پیامک، مشکلات، کاغذبازی و ترافیک از این قبیل‌اند.
نگه‌داشتن تمرکز همانند به خاطر سپردن یک تصویر بزرگ است، با این تفاوت که بتوانید جزئیات مهم را که می‌توانند سبب موفقیت و یا شکست شوند را نیز به خاطر بسپارید.
این مورد همچنین در مورد تماس‌های فروش و نیز جلسات نیز مطرح است. اهداف مدنظر در هر تماس تلفنی را مشخص کنید و سعی کنید به آن‌ها برسید.
فروشندگی در دنیای پیچیده امروز نیازمند یک تلاش فوق‌‌العاده و انرژی است. این یک شغل بسیار پرتنش و رقابتی است اما در هر حال شما می‌توانید با آموزش فروش و توسعه و به‌کارگیری مهارت‌های فروش، نتایج خود را بهبود داده و به بازگشت سرمایۀ بیشتری در سرمایه‌گذاری خود دست‌یابید.

دوره کوچینگ در بوشهر مرکز آموزش بازرگانی

کوچ کیست 

دوره کوچینگ در بوشهر مرکز آموزش بازرگانی 

استاد بهزاد حسین عباسی 12 خرداد کوچینگ کوچینگ کوچینگ
• کوچ فردی است آگاه،صالح و قابل اعتماد که در کنار شما قرار

 

میگیرد تا به شما کمک کند به اهدافی که تعیین کرده

اید برسید.
• کوچ یا مربی فردی است که در پروسه رشد و تحول کمک میکند تا خودتان را بیشتر بشناسید و به نوع تفکرتان آشنا شوید
• کوچ به شما کمک میکند در مسیر رشد توانمند تر شوید تا بتوانید مسائل بزرگتر و پیچیده تری را حل کنید
• کوچ به شما کمک میکند دیدگاه شما نسبت به مسائل پیرامونتان تغییر کند و ظرفیت های شما با رشد کسب و کارتان ارتقا پیدا کند
• کوچ به شما کمک میکند ضعف ها و قوت های خود را ببینید. امکانات،فرصت ها و تهدید هایتان را بیابید و در نهایت بهترین تصمیم ها را در جهت رشد کسب و کار و زندگی شخصی خود بگیرید
• کوچ به شما کمک میکند که به حداکثر های خود دست پیدا کنید،رضایت درونی داشته باشید و ثروتمندانه و

شادمانانه زندگی کنید.

 
 
کوچینگ چه تفاوتی با مشاوره روانشناسی دارد ؟

از دست دادن یک عزیز،از بین رفتن یک رابطه عاطفی، تجربیات تلخ دوران کودکی و … درد هایی هستند که همه ما ممکن است در طول زندگی با آنها مواجه شویم. این گونه درد ها،دردهای روحی هستندکه ما برای بهبود معمولا به روانشناس مراجعه میکنیم. در مشاوره های روانشناسی تمرکز بر درمان این درد هاست و اغلب به میزان زیادی رویکرد درمان با گذشته فرد ارتباط دارد.
اما کوچینگ بر زمان حال و به رسیدن به اهداف متمرکز میشود. کوچینگ یک پروسه درمانی نیست بلکه یک فرایند ارتقای کیفیت و تحول فردی است. کوچینگ بر نظرات مراجعه کننده متمرکز است. در حالی که اساس راهنمایی های روانشناسی بر پایه عقاید،ارزشها و افکار فرد راهنما میباشد. یک کوچ مسلما راهنما و رایزن نیست. وظیفه کوچ و مفهوم کوچینگ، کمک به فردی دیگر در جهت یافتن راه حل مختص به خودش است نه وادار کردن فرد به پیروی از توصیه ها و پیشنهاد های یک راهنما.

این یک اصل اساسی است.

 
چرا وجود کوچ (مربی) در کنار هرفرد یا کسب و کار ضرورت دارد ؟

در گذشته تنها قهرمانان بزرگ دنیا،سیاستمداران،هنرمندان و مدیران شرکت های بزرگ از افرادی به نام کوچ در کنار خود استفاده میکردند اما اکنون دلایل زیادی وجود دارد که هر فرد یا تیم،کار با کوچ را انتخاب می کند که عمده ترین آنها عبارت اند از :
• چالش یا هدف سختی پیش رو است
• فرصتی ارزش آور به دست آمده که به آسانی نصیب هر کسی نمیشود
• نیاز به ارتقای دانش،مهارت،توانایی ها یا منابع وجود دارد
• درخواست یا نیاز سختی وجود داشته یا ضرورت پیدا کرده است و محدودیت زمانی دارد
• نیاز به اصلاح روش در کار یا زندگی به علت شکست های قبلی،ضرورت پیدا کرده است
• کار و زندگی متوازن نیستند و این امر نتایج نا خواسته ای را برای فرد ایجاد کرده است
• فرد احساس میکند فعالیت هایش ناکارآمد بوده و در قبال زحماتی که کشیده چیز قابل ملاحظه ای به دست نیاورده است
• فرد نقاط قوت خود را شناسایی نکرده و از توانایی های بالقوه ای که دارد استفاده نکرده است
• فرد تمایل دارد در کار و زندگی اش ساده تر شده و پیچیدگی کمتری داشته باشد
• فرد تمایل به ساماندهی بهتر و خود تدبیری بیشتر در زندگی و کسب و کارش دارد

 
 
فرصت‌ها می‌گذرند، رقبا آموزش می‌بینند،
و شما به منابع درآمدی تازه نیاز دارید

 
 

شاید «کوچینگ عباس نظری» همان پاسخی باشد که همیشه دنبالش بوده‌اید.

من می‌خواهم هم‌ اکنون از “خدمات کوچینگ استاد عباس نظری “در تغییر و تحول کسب و کارم استفاده کنم.

لطفا اینجا را کلیک کنید

 

دسته بندی خدمات کوچینگ چگونه است ؟

 

مخاطب این خدمات مدیران سازمان ها،شرکت ها و کسب و کار های بزرگ و کوچک هستند. این خدمات کمک میکند تا مدیران ،قدرت خود را در پیش بردن اهداف کسب و کار و سازمانشان افزایش دهند و به رهبرانی الهام بخش و تاثیر گذار تبدیل شوند.کوچینگ رهبری به مدیران کمک میکند تا با توانمندی بیشتری جریان های کاری را رهبری و مدیریت کنند و به سرانجام برسانند.

    کوچینگ تیمی:

مخاطب این خدمات گروه ها و تیم های کاری هستند که برای رسیدن به هدف خاصی در یک سازمان فعالیت میکنند. کوچینگ تیمی کمک میکند تا هم ارتباط موثری در تیم شکل گیرد و هم اعضای تیم هر یک به تنهایی درک کنند که تیم به چه سمت و سویی باید برود.

کوچینگ تیمی توشه راهی است برای کسانی است که میخواهند توان خود را حداقل پنج برابر افزایش دهند.

 

    کوچینگ فردی:

مخاطب این خدمات افرادی هستند که قصد راه اندازی کسب و کار خودشان را دارند و میخواهند کار آفرینی کنند. کوچینگ فردی کمک میکند افراد با توانمندی ها و قابلیت های خود آشنا شوند،نیازمندی کسب و کار خود را شناسایی کنند تا بتوانند برنامه ریزی دقیق و منظمی برای پیشبرد کارهایشان داشته باشند.

کوچینگ فردی کمک میکند حوادث بد و تهدید ها به فرصت ها و اتفاقات خوب تبدیل شوند.

 
divider_line

 

abbas nazari coaching (7)
divider_line
چطور میتوانم از خدمات کوچینگ استفاده کنم ؟

فرایند کوچینگ معمولا با درخواست مراجع،فرد یا تیم آغاز میشود. شما هدفی در زندگی برای خود تعیین کرده اید که میخواهید به آن برسید و نیاز به یک کوچ دارید که در کنار شما باشد و شما را در مسیر هدایت وراهنمایی کند.

شما درخواست خود را اعلام میکنید،کوچ درخواست شما را بررسی میکند و درباره چگونگی این ارتباط با شما مصاحبه میکند. در صورتی که توافقات صورت گیرد قرارداد امضا و کوچینگ آغاز میشود. این قرارداد یک تعهد دو طرفه است و برای موفقیت در مسیر کوچینگ، کوچ و کوچی باید نهایت همکاری را با هم داشته باشند.
کوچی باید متعهد شود بر اساس صداقت و شفافیت و با پذیرش مسوولیت خو ددر جلسات حاضر شود. کوچ بسته به شرایط و نیاز کوچی تمرینات خاصی را برایش تعریف خواهد کرد و نتایج این تمرینات و تکالیف در موفقیت فرایند کوچینگ بسیار تاثیر گذار خواهد بود.

کوچ معمولادر فرایند کاری خوداز مدل ها و مفاهیم مختلفی در حوزه روانشناسی ،مطالعات اجتماعی و مدل های تغییر استفاده میکتد. رویکرد کوچ همواره بر موفقیت ها و دستاورد است نه بیان نئوری و دیدگاه های نظری

 

 
ثمرات و نتایج کوچینگ چه چیزهایی می تواند باشد :abbas nazari coaching (10)

• افزایش توان مدیریت و رهبری
• بهبود کیفیت ارتباطات و تعاملات روزمره
• بهبود قدرت حل مسائل و تفکر کلان
• شناخت بهتر از خود و اتخاذ تصمیمات خردمندانه
• افزایش قدرت انتخاب
• افزایش کیفیت زندگی فردی و کاری
• شکل گیری شخصیت قوی و بهبود رفتار و گفتار
• افزایش هوش هیجانی
• تمرکز بر پیدا کردن راه حل ها به جای تمرکز بر مشکلات
• فراگیری هنر گوش دادن و ارائه هوشمندانه
• نگرش مثبت به زندگی
• شناخت استعداد ها و توانایی ها
• بهبود همکاری تیمی و کار گروهی
• بهبود تعیین اولویت های زندگی
• مدیریت زمان و انرژی
• مدیریت بحران و استرس
• ایجاد تعادل در چرخ زندگی
• افزایش مسئولیت پذیری

 

 

 
 
فرایند کوچینگ معمولا چقدر زمان می برد ؟

مدت زمان و بازه زمانی جلسات کوچینگ بسته به شرایط و موضوع متفاوت است ،اما معمولا زمان کوچینک حداقل۳ ماه وحداکثریک سال طول میکشد.

عوامل زیادی بر مدت زمان کوچینگ تاثیر میگذارند که میتوان به منابع مالی،زمان تخصیصی مراجع، بازه های جلسات و موارد پیش بینی نشده حین کار اشاره کرد. همچنین ممکن است با توجه به مقتضیات ،جلسات در مکان های مختلف برگزار شود.

 

 
 
چطور میتوانم ارتباط موثری با کوچ خود داشته باشم؟

اولین جلسه کوچینگ فقط به صورت حضوری و برای مصاحبه و بررسی شرایط است .بسیار مهم است که شما در این جلسه با اطلاع کافی و همچنین احساس درونی خوب نسبت به کوچ تان حاضر شوید.
شکل گیری ارتباط موثر و مداوم، مستلزم رفع ابهامات است. بنابراین در جلسه آشنایی تا میتوانید سوال بپرسید. هر سوالی که به ذهنتان رسید. حتی اگر احساس کردید سوالی خنده دار و مضحک است باز هم بپرسید. نگذارید سوالی در ذهنتان، بدون پاسخ باقی بماند. به یاد داشته باشد کوچینگ یک ارتباط دوستانه ودو طرفه بر مبنای اعتماد است و استحکام این پل ارتباطی مستلزم شفافیت و صداقت است. این مهم ترین اصل در شکل گیری یک رابطه موثر است.
ابهامات را برطرف کنید و دغدغه هایتان را با کوچ خود در میان بگذارید.

 
چطور میتوانم موفقیت کوچینگ را ارزیابی کنم ؟

برای ارزیابی کیفیت رابطه  کوچینگ دو فاکتور درونی و بیرونی وجود دارد که عبارتنداز:
۱-فاکتور های درونی :

شامل احساس پیشرفت،احساس رضایت، تغییرات در تفکر و اندیشیدن و تغییرات در احساس فرد که همه این عوامل باعث بالا رفتن اعتماد به نفس فرد میشود.
۲-تغییرات بیرونی:

چیزهایی هستند که فرد توانایی تاثیر مستقیم بر روی آنها را دارد و میتواند آنها را اندازه بگیرد ،مثل رسیدن به اهداف تعیین شده،رسیدن به درآمد بالاتر، کسب جایگاه و موقعیت کاری بهتر و …

 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir

عوامل مؤثر بر کیفیت خدمات استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدیریت ارتباط با مشتری
عوامل مؤثر بر کیفیت خدمات استاد مدیریت ارتباط با مشتری


بررسی عوامل مؤثر بر کیفیت خدمات ارائه شده از درگاه پرداخت اینترنتی (مطالعه‌ی شرکت تجارت الکترونیک پارسان)

هدف: پژوهش حاضر با هدف بررسی عوامل موثر  بر کیفیت خدمات ارائه شده از درگاه پرداخت اینترنتی به انجام رسیده است.
روش: پژوهش از نوع کاربردی و پیمایشی می­باشد که در استان تهران صورت پذیرفته است. جامعه آماری تحقیق مراجعین به وب سایت و درگاه پرداخت اینترنتی شرکت تجارت الکترونیک پارسیان می­باشد. حجم نمونه 400 نفر برآورد شده و برای نمونه­گیری از روش طبقاتی متناسب با حجم استفاده شده است. ابزار جمع­آوری اطلاعات، پرسشنامه می­باشد که اعتبار محتوایی، آن با تکنیک CVR رقم 99 % محاسبه شده و اعتباری صوری آن با توزیع 50 نمونه از پرسشنامه بین آزمودنی­ها و حذف گویه­های مبهم و نامفهوم از دیدگاه آزمودنی­ها حاصل شد. برای اطمینان از پایایی، آلفای کرونباخ برای متغیرهای قابلیت اعتماد، امنیت و حریم شخصی، قابلیت دستیابی و پاسخ دهی و انجام کار، به ترتیب برابر با 0.772 ، 0.702، 0.826 و 0.822 محاسبه گردید. کلیه اطلاعات در نرم افزار آماری SPSS و آزمون رگرسیون لجستیک مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته است.
نتایج: نتایج تحلیلی پژوهش بیانگر تاثیر مثبت متغیرهای قابلیت اعتماد(05/0≤ P)، امنیت(05/0≤ P)، قابلیت دسترسی(05/0≤ P) و پاسخ دهی(05/0≤ P) بر کیفیت خدمات شرکت تجارت الکترونیک پارسیان می­باشد.
محدودیت­ها: عدم وقوف به اهمیت و فواید تحقیق ازسوی پاسخگویان و عدم کنترل متغیرهای مداخله گر مانند سرعت اینترنت.
کاربردها: پیشنهاد ارائه تدابیری عملی و الکترونیکی برای بهبود وضعیت موجود وب سایت­ها و درگاه­های پرداخت اینترنتی در ایران.
واژه­ های کلیدی: کیفیت خدمات،  قابلیت اعتماد، قابلیت دسترسی، امنیت، پاسخ دهی و انجام کار

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

مقدمه:
تجارت الکترونیک به شیوه امروزی در دهه 60 میلادی و بر مبنای مبادله الکترونیک داده های EDI ، یعنی تبادل الکترونیک اسناد استاندارد شده از یک رایانه به رایانه دیگر، شکل گرفت و کم کم در تمامی فرآیندهای تجاری سازمانها نفوذ کرد و به مرور زمان با ارتقای کارایی این فرآیند ها، بعنوان یکی از بخش های لاینفک تجارت درآمد. امروزه به کارگیری اینترنت به صورت تجارت الکترونیکی و وب سایت به عنوان یک زیر ساخت، مزایای ملموس و ناملموس مختلفی دارد که استفاده از آن بدون بررسی های مو شکافانه باعث میشود سازمانها بجای بهره گیری از مزایایش، درگیر مشکلات و زیان های ناشی از استفاده نادرست از آن شوند. لذا تحت شرایط پر چالش اقتصادی حاضر، مدیران باید منابع کمیاب خود را بصورت کارا در راستای الکترونیکی کردن تجارت خود مصرف کنند تا به رابطه ای پایدار با مشتریان دست یابند...

عدم تجانس در بازاریابی خدمات مدرس بازاریابی سخنران

عدم تجانس در بازاریابی خدمات عدم تجانس در بازاریابی خدمات مدرس بازاریابی سخنران 

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

CRM

کوچینگ مربیگری در سازمان

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

behzadabbasi.ir

هر خدمتی در ماهیت خودش از خدمت دیگر متفاوت است. این درواقع تعریف ساده‌ای از عدم تجانس از بازاریابی خدمات است. در این رابطه به مثال های زیر توجه کنید. دو رستوران را در نظر بگیرید. حتی اگر هر دو شکل و ظاهر یکسانی داشته باشند، افراد ارائه‌دهنده خدمات در آن متفاوت از یکدیگر هستند، سرآشپز متفاوت است و درنتیجه تجربه حاصل‌شده در استفاده از خدمات این دو نیز کاملاً متفاوت از یکدیگر است.

 

ازآنجایی‌که مردم عامل اصلی و قالب درآمیخته بازاریابی خدمات به‌حساب می‌آیند، خود مردم می‌توانند عامل اصلی ایجاد عدم تجانس در این رابطه در نظر گرفته شوند. هیچ دو مشتری که به یک مرکز برای دریافت خدمات مراجعه می‌کنند با یکدیگر یکسان نیستند. ازاین‌رو، درک خدمات دریافت شده توسط تمامی مشتریان نسبت به یکدیگر متفاوت است که منجر به ایجاد عدم تجانس می‌شود. بنابراین شاید بتوانیم بگوییم که عدم تجانس به‌طورکلی از تعامل‌های بین مردم با یکدیگر ناشی می‌شود. هر تعاملی با یک خدمت برای حفظ سطوح مناسب خدمت لازم و ضروری است. همچنین توجه به این نکته لازم و ضروری است که کنترل کردن عدم تجانس برای ایجاد تجربه‌ای ثابت، هماهنگ و یکپارچه برای مشتری موضوعی حتمی و مهم به‌حساب می‌آید.

 

بازاریابی

 

مثال: یک پزشک، امروز در مراجعه شما به وی توجه ویژه‌ای دارد، در صورت عدم توجه مناسب و کافی به وی در نوبت بعدی، دیگر به شما مراجعه نکرده و فرصت ارائه خدمت به وی را از شما می‌گیرد. یک مشاور بورسی که امروز نکات و سیگنال‌های خوب و مناسبی را به شما معرفی می‌کند، اگر براثر سیگنال‌های معرفی‌شده از طرف شما به‌طور مکرر بخشی از سرمایه خودش در بورس را از دست بدهد، دیگر به شما مراجعه نمی‌کند و بنابراین یک فرصت کاری و درآمدی از فرصت‌های شما کاسته می‌شود.

 

کاربردهای عدم تجانس – بنا بر اطلاعات ارائه‌شده در بخش بالا می‌توانیم بگوییم که عدم تجانس در بازاریابی خدمات یکی از موارد ثابت در و پایدار در نظر گرفته می‌شود. کیفیت خدمات ارائه‌شده به چندین و چند پارامتر و فاکتور مختلف بستگی دارد که ازجمله آن‌ها می‌توان به تقاضای مشتری، انتظارات و شکل برآورده شدن این تقاضا اشاره کرد. ازآنجایی‌که هر مشتری دارای انواع مختلفی از تقاضا و انتظارات است، کیفیت ارائه این خدمات ممکن است با درک هر فرد دیگری از کیفیت متفاوت باشد.

 

به دلیل وجود این فاکتورهای پیچیده کننده وضعیت، یک مدیر بازاریابی باید به‌خوبی با روش‌های کاهش دادن اثر عدم تجانس در خدمات ارائه‌شده توسط خودش کاملاً مسلط باشد. یک مدیر بازاریابی یک رستوران همواره باید استانداردهای مربوط به اتاق پذیرایی از مهمانان و مراجعین را در بهترین شرایط نگاه دارد، روندها و روش‌های بسیار دقیق را دنبال کند و در طی فعالیت خودش روش‌های خدمات مشتری خودش را بر اساس روندهای روز تغییر دهد. یک پزشک همواره باید به‌تمامی بیماران خودش در طی دوره درمان توجه ثابت و یکسانی داشته باشد تا بیمار را از روند درمانی طی شده توسط خودش همواره راضی نگاه دارد.

 

ازاین‌رو موضوع عدم تجانس نقش مهمی در بازاریابی خدمات ایفا می‌کنند. مثال‌های دیگری ازاین‌دست اگر در رابطه باکار و فعالیت خودتان سراغ دارید، در بخش نظرات برای ما درج کنید.

مفهوم بازاریابی جامع‌نگر مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی

مفهوم بازاریابی جامع‌نگر

 استاد بازاریابی معلم بازاریابی مفهوم بازاریابی جامع‌نگر مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی

مفهوم بازاریابی جامع‌نگر بخشی از مجموعه‌ای از مفاهیم بازاریابی است و می‌تواند به‌عنوان یک استراتژی بازاریابی تعریف شود که یک کسب‌وکار را به‌عنوان یک کل و نه به‌عنوان یک موجودیت با بخش‌های مختلف در نظر می‌گیرد. بر اساس مفهوم بازاریابی جامع‌نگر، حتی اگر یک کسب‌وکار از دپارتمان‌ها و بخش‌های مختلفی تشکیل‌شده باشد، این بخش‌های مختلف باید در کنار هم به‌صورت یک کل قرار بگیرند تا بتوانند تصویری یکپارچه و مثبت از آن کسب‌وکار در اذهان مشتری ایجاد کنند. مفهوم بازاریابی جامع‌نگر شامل فعالیت‌های به‌هم‌پیوسته‌ای جهت کسب اطمینان از خرید محصول توسط مشتری به‌جای خرید محصول رقیب می‌شود.

 

مثال مفهوم بازاریابی جامع‌نگر – یک سازمان دارای دپارتمان‌ها و بخش‌های مختلفی ازجمله فروش و بازاریابی، مالی و حسابداری، تحقیق و توسعه و توسعه محصول و درنهایت منابع انسانی و عملیات می‌شود. ازاین‌رو، اگر خواهان راه‌اندازی و اجرا مفهوم بازاریابی جامع‌نگر در سازمان خودتان هستید، باید ابتدا از این موضوع کسب اطمینان کنید که بخش تحقیق و توسعه و توسعه محصول شما به‌منظور راه‌اندازی محصولی که احتمال جذب مشتری توسط آن بیشتر است، از بخش فروش و بازاریابی بازخورد مناسبی را دریافت می‌کند. از طرف دیگر این بخش‌ها باید همکاری نزدیکی با بخش مالی و حسابداری به‌منظور یافتن بودجه لازم برای پروژه داشته باشند. بخش بازاریابی و فروش نیاز به ارتباط داشتن با بخش منابع انسانی برای اعلام این موضوع است که دقیقاً نیاز به چه نوع تخصص‌هایی برای بخش‌های مختلف دارد و درنهایت، مدیر سازمان و بخش مدیریت عملیات سازمان باید برنامه‌ای برای نگهداشت این نیروها تدوین نماید.

 

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

CRM

کوچینگ مربیگری در سازمان

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

behzadabbasi.ir

بازاریابی جامع‌نگر

 

به همین ترتیب و بر اساس همین روند همکاری شما قادر به تهیه و عرضه محصول مناسب باقیمت مناسب و با حاشیه سود مناسب هستید. در کنار این موضوع افراد مناسبی را جذب می‌کنید که به‌صورت مناسب و صحیح به بازاریابی محصولات شما می‌پردازد. اگر تمام این کارها را انجام دهید، مطمئناً مشتری مناسب را در چارچوب درب دفتر خودخواهید داشت. این کلیت مفهوم بازاریابی جامع‌نگر  است. از طریق انجام دادن کارهای درست در سازمان خودتان، محصول و برند شما در موقعیت بسیار بهتری برای موفقیت نسبت به مواردی از چشم‌انداز مفهوم بازاریابی جامع‌نگر برخوردار نیست، قرار می‌گیرد.

 

امروزه ذهنیت مشتری در حال تغییر یافتن است. میزان ثروت هرروز کاهش پیدا می‌کند و میزان بدهی بیشتر و بیشتر می‌شود. ازاین‌رو خریدهای مشتریان همواره پس از مدت زیادی فکر کردن انجام می‌پذیرد. مشتریان چه به‌صورت آنلاین و چه به‌صورت آفلاین اقدام به جستجو و تحقیق بسیار زیادی می‌کنند و درنتیجه قبل از خرید کردن دارای اطلاعات بسیار زیادی در رابطه با محصول و در مواردی در مورد فروشنده می‌باشند. به عبارتی این‌گونه به نظر می‌رسد که مشتری پیش از ورود به فروشگاه و مرکز خرید تصمیم خرید خود را اتخاذ کرده است. بنابراین مفهوم بازاریابی جامع‌نگر در حال حاضر از هر زمان دیگری برای کسب اطمینان از خریده شدن محصول شما بجای محصول رقیب موردنیاز هست.

 

یک پیش برنده بسیار مهم در بازاریابی جامع‌نگر، ارتباطات بازاریابی است. وظیفه ارتباطات بازاریابی ارسال پیام مناسب به گروه هدف است. از طریق نزدیک شدن به نقاط مختلف تماس مشتری، می‌توانیم یک پیام یکپارچه را به مشتری ارسال کنیم. این پیوستگی به‌احتمال‌زیاد اعتماد در مشتری را و به همین ترتیب اعتماد به تصویر ذهنی شرکت و برند را افزایش می‌دهد.

 

شرکت سامسونگ یک نمونه از شرکت‌هایی است که مفهوم بازاریابی جامع‌نگر  را اجرا کرده است که بر اساس آن محصولات با توجه به مشتری توسعه و طراحی پیدا می‌کند، نمایشگاه‌های این شرکت همگی بر اساس ویژگی‌های مناسب و منطبق با برند به مشتری معرفی‌شده، خدمات مشتری با نهایت ادب پیگیری شده و خدمات آن‌ها بسیار سریع هست.

 

برخی از مفاهیم کلیدی که در مفهوم بازاریابی جامع‌نگر بسیار اهمیت دارند، عبارت‌اند از:

— بازاریابی داخلی: بازاریابی بین تمام بخش‌ها و دپارتمان‌ها در یک سازمان

— بازاریابی رابطه‌ای: ایجاد رابطه‌ای بهتر با مشتریان، مشتریان داخلی و همچنین مشتریان نهایی برای مفهوم بازاریابی جامع‌نگر بسیار مهم و اثرگذار می‌باشند.

— بازاریابی بر اساس عملکرد: تحریک رشد میزان فروش و درآمد یک سازمان به‌صورت جامع از طریق کاهش دادن هزینه‌ها و افزایش میزان فروش.

— بازاریابی یکپارچه: محصولات، خدمات و بازاریابی باید باهم و با همکاری یکدیگر برای دستیابی به رشد سازمان کمک کنند.

 

بنابراین بازاریابی جامع مفهومی است که در سراسر سازمان معنا پیدا می‌کند و بازاریابی صحیح محصول به رشد و ارتقاء سازمان کمک می‌کند. با افزایش رقابت و محدودیت‌هایی که در برابر مشتریان با منابع مالی محدود قرار دارد، تصمیم‌های خرید بسیار نادر و اندک است و به یک سازمان ما باید مفهوم بازاریابی جامع‌نگر را در سازمان اجرا کنیم تا روند تصمیم‌های اتخاذشده توسط مشتریان را به نفع خودمان تغییر دهیم.

افراد در آمیخته بازاریابی مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی

افراد در آمیخته بازاریابی

افراد در آمیخته بازاریابی مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی 

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

CRM

کوچینگ مربیگری در سازمان

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

behzadabbasi.ir

هرچند که افراد (people) به‌عنوان یکی از پی های موجود در آمیخته بازاریابی، بعدها به چهارعنصر اولیه آمیخته بازاریابی اضافه شدند، اما به‌عنوان یکی از مهم‌ترین عناصر آمیخته بازاریابی شناخته می‌شوند و این به دلیل گسترش فوق‌العاده صنعت خدمات در دوره کنونی می‌باشد. امروزه حتی بسیاری از محصولات از طریق خرده‌فروشی‌های مختلف به فروش می‌رسند که اگر در این خرده‌فروشی از افراد مناسب و مطلع استفاده نشود، این محصول هرگز به فروش نمی‌رسد. ازاین‌رو می‌توان به ارزش بسیار زیاد فرد در آمیخته بازاریابی محصولات و خدمات در عصر بازاریابی امروز پی برد.

 

مثال‌های بسیار زیادی می‌توان از مجموع صنایع مختلف زد که موفقیت آن‌ها در گرو تخصص افرادی است که توسط آن‌ها به استخدام درآمده‌اند. به نظر شما چرا حقوق دریافتی یک فارغ‌التحصیل رشته ‌ام بی ام از یکی از دانشگاه‌های معتبر و معروف جهان این‌قدر زیاد است؟ این بدین دلیل است که این‌ها افراد مناسبی برای دادن مسئولیت‌های مهم به آن‌ها هستند.

 

اهمیت افراد در آمیخته بازاریابی

همچنان که به‌خوبی می‌دانید؛ همواره موفق‌ترین شرکت‌ها از افراد مناسب در مشاغل مناسب استفاده کرده و می‌کنند. اما حالا در اینجا به جای اشاره کردن و پرداختن به شرکت‌های بزرگی که اقدام به استخدام هزاران در مجموعه خودشان می‌کنند، اجازه دهید به شرکت‌هایی بپردازیم که اندازه کوچکی دارند و تعداد کمی را استخدام می‌کنند. اصولاً در این شرکت‌ها هرقدر تعداد افراد کمتر و کمتر باشد، اهمیت آن‌ها افزایش پیدا می‌کند. به‌عنوان‌مثال در صنعت هوانوردی توجه ویژه‌ای به لباس و طرز ارائه و برخورد میهمان‌داران می‌شود. تا آنجایی که مؤسساتی برای آموزش و تربیت این دسته از کارکنان به وجود آمده است. به‌طور مشابه در یک آرایشگاه، اگر آرایش و کوتاهی مو سر شما حتی برای یک‌بار مناسب نباشد، شما ممکن است دیگر هرگز قدم به آن آرایشگاه نگذارید. بنابراین، می‌بینید که میزان اهمیت افراد در آمیخته بازاریابی یک شرکت خصوصاً شرکت‌های با اندازه کوچک و متوسط تا چه میزان است.

 

افراد در آمیخته بازاریابی

 

محدودیت موجود برای انتخاب و به‌کارگیری افراد صحیح و مناسب فقط برای افراد حاضر و درگیر در خط مقدم سازمان وجود ندارد. حتی مدیران بازاریابی و مدیران فروش همانند افراد حاضر در آمیخته بازاریابی محصول و خدمات از اهمیت بسیار زیادی برخوردار می‌باشند. به‌عنوان‌مثال، اگر یک مدیر بازاریابی به‌درستی برند را درک نکند و یک استراتژی اشتباه برای سازمان بکار ببندد، مطمئناً آن برند از عمل اشتباه تأثیر می‌پذیرد. به‌طور مشابه تمامی شرکت‌های فنی، بارها و بارها در فرایند به‌کارگیری و استخدام خود اشاره به مهندسین فروش و نه مدیران فروش دارند. این بدین دلیل است که اگر آن‌ها تنها اقدام به استخدام افرادی برای این بخش از سازمان کنند که دارای مهارت‌های خوب فروش و سخن گفتن باشند، آن دسته از مشتریان فنی که خواهان داشتن اطلاعات فنی و دقیق در مورد محصول هستند را به‌راحتی از دست می‌دهند.

افراد به‌منزله عناصر ایجادکننده تمایز

شرکت‌های فن‌آوری اطلاعات بزرگ از قبیل Accenture و Infosys از طریق کیفیت نیروی انسانی که در اختیاردارند اقدام به متمایز ساختن خودشان نسبت به دیگران می‌کنند و همیشه در اعلان‌های و تبلیغات خود این‌گونه بیان می‌کنند که نیروی بسیار ماهر در اختیاردارند. بنابراین از این طریق افراد در این شرکت‌ها خودبه‌خود تبدیل به یک عامل ایجادکننده تمایز می‌شوند. به‌طور مشابه در رستوران‌ها، هرقدر سرآشپز در کار مهارت بیشتری داشته باشد، میزان موفقیت آن هتل یا رستوران افزایش پیدا می‌کند. در کنار کار و مهارت سرآشپز در ارائه خدمات موردنظر، شیوه برخورد خدمتکاران، حمام آبگرم یا آب‌معدنی که باعث سر و حال آمدن شما می‌شود، روش سرو کردن غذا و … همه و همه جزء موارد و مشارکت‌هایی هستند که افراد شاغل در آن صنعت برای شما انجام می‌دهند. صنایع مختلف امروزه از ارزش بازاریابی جامع‌نگر اطلاع کامل دارند و می‌دانند که چگونه یکی از کارکنان که با مشتری نهایی در ارتباط است می‌تواند موجب قطع یا ادامه ارتباط با یک مشتری نهایی شود.

رشته بازاریابی مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی

بیست نکته برای هر فارغ‌التحصیل رشته بازاریابی – بخش سوم 

رشته بازاریابی مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی 

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

CRM

کوچینگ مربیگری در سازمان

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

behzadabbasi.ir

در بخش اول و دوم از مجموعه 20 نکته‌ برای هر فارغ‌التحصیل بازاریابی، به 7 نکته شامل 3 نکته مرتبط با امور آموزشی و 4 نکته دیگر در رابطه باتجربه و سابقه کار و فعالیت شما بحث کردیم و اکنون در این بخش به 6 نکته در رابطه با بازاریابی می‌پردازیم:

 

نکات مرتبط با بازاریابی:

 

8- بازاریابی با سرعت‌بالا در حال حرکت کردن است.

این احتمال وجود دارد که بسیاری از مطالب تدریس شده به شما توسط استاد بازاریابی شما در سال‌های اول تحصیل دیگر کاربردی نداشته باشند و شما نیاز به پیدا کردن پاسخ به یک مسئله و مشکل در این رابطه داشته باشید که در کتاب‌های درسی خودپاسخ آنها را پیدا نمی‌کنید.

بازاریابی مؤثر در جستجو پاسخ صحیح گشتن نیست، بلکه اصل در حقیقت ایجاد و ابداع پاسخ صحیح است. به‌عنوان‌مثال موضوع شبکه‌های اجتماعی چیزی است که بیش از ده سال است که در حوزه‌های بازاریابی مورداستفاده قرار می‌گیرد، اما تا همین اخیر در هیچ‌یک از کلاس‌ها به آنها پرداخته نمی‌شد و هرکسی که نیاز به استفاده از آن داشت باید خود به‌تنهایی موفق به کسب اطلاعات لازم در مورد آنها می‌شد.

این درواقع آینده شماست: کشف بازاریابی و آینده آن تا ابد.

 

9- بازاریابی استفاده از عکس‌های زیبا و ویدئوهایی که به‌صورت ویروسی منتشر می‌شود، نیست.

کمپین‌های تأثیرگذار بر روی تولید محتوایی تمرکز دارند که منافعی را برای مخاطبین آنها به دنبال داشته باشد. شما نمی‌توانید فرصت و عمر خود را برای تولید محتوای طنز و خنده‌آور برای جلب‌توجه و آگاهی‌رسانی در مورد برند خود صرف کنید و از این طریق انتظار افزایش فروش محصولی نامرتب با حوزه سرگرمی داشته باشید. بلکه نیاز دارید به‌صورت نقادانه به تحلیل نیازهای مخاطب هدف خود بپردازید. آنها به چه چیزی نیاز دارند؟ در چه زمینه‌ای دچار اشتباه و خطا شده‌اند؟ درحالی‌که در خدمت برند و کسب‌وکار خودتان هستید، چگونه می‌توانید در خدمت آنها هم باشید؟ به یکی از این سؤال‌ها به‌صورت درست پاسخ دهید و آنگاه محتوای شما به‌صورت ویروسی منتشر می‌شود.

 

marketing-student

 

10- بازاریابی فقط و فقط برندسازی و آگاهی دادن به مخاطب نیست – بلکه در ارتباط مستقیم با کسب درآمد است.

دیگر روزگار مجزا و مستقل بودن دپارتمان‌های بازاریابی و فروش از یکدیگر به سر آمده است – – امروز در هر سازمان و مجموعه موفق این دو دپارتمان باید در کنار یکدیگر به کار و فعالیت بپردازند.

 

ما همواره در آموزش‌های بازاریابی در این رابطه صحبت می‌کنیم که چگونه هر کاری که انجام می‌دهید باید به‌گونه‌ای به نفع سازمان و شرکت شما باشد، اما تاکنون به این موضوع اشاره نکرده‌ایم که مزیت و سود برای سازمان و شرکت شما باید شامل چه چیزی باشد. این منفعت و سود در یک‌کلام شامل درآمد می‌شود. نرخ بازگشت سرمایه برای آن ایمیل ارسال‌شده چیست؟ برای آن توئیت چطور؟ برای آن کنفرانس خبری چطور؟ تمام این فعالیت‌ها باید به‌گونه‌ای برنامه‌ریزی شوند که فرهنگ‌سازمانی شمارا منتقل کنند، اما باید برای چرخه فروش سازمان شما هم ارزش و منفعتی را به همراه داشته باشند. همه این فعالیت‌ها باید یک ارزش مادی و مالی برای سازمان شما داشته باشند.

 

11- بازاریابی نیازی به داشتن جنبه خبیث و شرارت گونه ندارد.

یک معنای ضمنی منفی در رابطه با “بازاریاب” و “متخصص حرفه‌ای روابط عمومی” بسیار فراگیر و نافذ است. اما این معنای ضمنی به این معنی نیست که شما نباید به این‌گونه فعالیت‌ها توجه داشته باشید و آنها را فراموش کنید. زمانی که فارغ‌التحصیل می‌شوید اصول اخلاقی خود را فراموش نکنید – بلکه این اصول باید در تمام ابعاد زندگی و فعالیت‌های شما حاضر و ناظر باشند و این را به خاطر داشته باشید که همواره می‌توان فعالیت‌های بازاریابی را به‌گونه‌ای انجام داد که مخاطبین و مردم دوستدار آن باشند و به آنها توجه کنند.

 

12- بازاریابی بسیار فراتر از آژانس‌ها و برندهای بزرگ و شناخته‌شده است.

بله، شما می‌توانید در یک آژانس بازاریابی کار و فعالیت داشته باشید و بازهم بله، شما می‌توانید در یک شرکت و برند بزرگ مثل نیسان یا برند کار و فعالیت داشته باشید. اما غیرازاین موارد بازهم گزینه‌های بسیار بزرگ و زیاد دیگری برای کار و فعالیت وجود دارد. کی شرکت کوچک فن‌آوری چطور؟ یک بیمارستان؟ به یاد داشته باشید که فقط و فقط به دلیل اینکه اساتید شما در دانشگاه در مورد فعالیت‌های برندها و شرکت‌های بزرگ با شما صحبت کرده و کمپین‌های آنها را تحلیل کرده‌اند، به این معنی نیست که این‌ها تنها شغل‌های موجود در بازار برای کار و فعالیت شما به‌حساب می‌آیند.

13- بازاریابی تعادلی بین هنر، علم و فن‌آوری است.

برخی از برنامه‌ها و دوره‌های آموزشی بر جنبه هنری بازاریابی تأکید و تمرکز دارند. شما کمپین‌های تبلیغاتی طراحی می‌کنید، از طریق طوفان فکری طرح بیلبوردهای مختلف را تعیین می‌کنید  و تبلیغاتی را برای رسانه‌های مختلف برنامه‌ریزی می‌کنید که روندی داستان گونه دارند. در بازاریابی مدرن این هنر در به تصویر کشیدن فراخوان‌های به عمل، نگارش محتوای صفحات فرود و معرفی محصولات به بازار در اغلب موارد مهم و حیاتی هست.

اما بازاریابی بسیار گسترده‌تر از این موضوع است. از جنبه علمی، باید توجه داشته باشید که غیر از اهمیت جنبه اطلاعات که پیش‌ازاین به آن اشاره‌کرده‌ایم، باید به استفاده از فن‌آوری و تکنولوژی در این حوزه هم توجه بسیار زیادی داشته باشید. باید یاد بگیرید که چگونه با استفاده از فن‌آوری و علم راه‌های جدیدی برای نفوذ به بازار، به دست آوردن مشتریان جدید و افزایش سهم از بازار را پیدا کنید تا موجب ایجاد تمایز خودتان از دیگر رقبا شوید.

فارغ‌التحصیل رشته بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی

 فارغ‌التحصیل رشته بازاریابی 

فارغ‌التحصیل رشته بازاریابی سخنران بازاریابی استاد بازاریابی 

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

CRM

کوچینگ مربیگری در سازمان

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

behzadabbasi.ir

در بخش اول و دوم و سوم از مجموعه 20 نکته‌ برای هر فارغ‌التحصیل بازاریابی، به 7 نکته شامل 3 نکته مرتبط با امور آموزشی و 4 نکته دیگر در رابطه باتجربه و سابقه کار و فعالیت شما بحث کردیم و اکنون در این بخش به 6 نکته در رابطه با بازاریابی می‌پردازیم:

 

14- ترسی از اشتباه کردن نداشته باشید.

چند بار تا حالا شده که گفته باشید: “دقیقاً فکر می‌کردم همین درست باشه . . . اما هیچی نگفتم.”

خوب، اگر به این نقطه برسید، دیگر خیلی دیر شده است. اگر در دوره کارآموزی یا شغل اول خود در رابطه با موضوعی که همه در حال بحث کردن در رابطه با آن هستند، نظر یا ایده‌ای دارید، باید صدای بلند و اعتمادبه‌نفس آن را اعلام کنید! تجربه همیشه باعث می‌شود تا قضاوت درستی در رابطه با امور مختلف داشته باشید و این قضاوت ربطی به ایده‌های شما ندارد. هرکسی قادر به فکر کردن و اندیشیدن در مورد رویداد بزرگ بعدی هست؛ تنها نکته مهم در رابطه با آن ترس نداشتن از ابراز وجود و نشان دادن خودتان است.

 

15- پوست‌کلفت باشید.

به‌عنوان یک بازاریاب، شما باید با مشتریان ناراضی، اخلال گران در محیط شبکه‌های اجتماعی، نمایندگان فروشی که نسبت به کارهای خودشان به شما پاسخگو نیستند، مراجعین خسته‌کننده و …. سروکار داشته باشید و پاسخگو باشید و در طی این جریان باید همیشه سکوت اختیار کنید و چنان رفتار کنید که گویی آن‌ها همیشه درست می‌گویند و تقصیری متوجه آن‌ها نیست.

اگر نسبت به شیوه برخورد و رفتار آن‌ها بیش‌ازحد احساسی برخورد کنید، قادر به باقی ماندن و ادامه در محیط کسب‌وکار نخواهید بود. باید تمام بازخوردهای منفی را به‌عنوان نقدی سازنده در نظر بگیرید و از دل آن‌ها نکات مثبت برای رشد خود به دست بیاورید.

 

بازاریابی

 

16- بهترین مطالعه موردی خودتان باشید.

از طریق بازاریابی خودتان، مهارت‌های خودتان را ثابت کنید. آن‌قدر صبر نکنید که یک فرد دیگر از جایی پیدا شود و فرصتی را در اختیار شما قرار دهد. راه‌های متفاوتی برای دستیابی به این مهم وجود دارد:

– به نگارش محتوایی که اثبات‌کننده دانش و توانایی نگارش شما باشد بر روی وبلاگ خودتان یا وبلاگ یک فرد دیگر به‌عنوان مهمان اقدام کنید.

– دسترسی و ارتباط خود با  دیگران را در شبکه‌های اجتماعی افزایش دهید. سعی کنید در شبکه‌های مختلف با دیگران ارتباط برقرار مرتبط برقرار کنید و با آن‌ها صحبت کنید.

عشق و علاقه خودتان را در رابطه با بازاریابی از طریق بازاریابی خودتان نشان دهید. اگر به‌درستی قادر به بازاریابی و فروش مهارت‌های خودتان نباشید، چگونه می‌خواهید این کار را برای دیگران انجام دهید؟

 

17- هرگز پل‌های پشت سرخودتان را خراب نکنید.

همه ما تجربه یکی از این شاگردان دُردانه معلم کلاس یا مدرسه را داشته‌ایم که اغلب موارد در نزدیکی ما در کلاس می‌نشستند و هرگز دست از حرف زدن برنمی‌داشتند. به‌هرحال ممکن است روزی یکی از آن‌ها یکی از مدیران ارشد یا همکار کناردستی شما باشند یا حتی کسی باشد که برای استخدام شما در یک شرکت تصمیم نهایی را اتخاذ می‌کند.

هرگز نمی‌توانید حدس بزنید که در آینده با چه کسی روبرو می‌شوید. درواقع می‌خواهم اشاره‌کنم به پیامی که در سال گذشته از طرف یک شخص دریافت کردم که از من تقاضای معرفی کردن وی به یک مجموعه یا شرکت برای پیدا کردن داشت. این فرد در دوران تحصیل اصلاً ارتباط خوبی با من نداشت و به‌طور خلاصه می‌توانم بگویم که در مواردی موجبات ناراحتی برای من شده بود. مطمئناً پاسخ من به این فرد از قبل مشخص است که گفتم: “چنین فرصت شغلی را نمی‌شناسم!”.

 

18- با همه شبکه‌سازی کنید.

مطمئنم که پیش‌ازاین، در این رابطه مطالب و نکات زیادی شنیده‌اید. اما نکته مهم در رابطه با شبکه‌سازی، انجام دادن آن با همه افراد است. اگر تصمیم می‌گیرید که می‌خواهید در شرکت xx  کارکنید، تنها در پی یافتن راه‌هایی برای صحبت کردن با افراد و کارکنان شرکت xx نباشید. شاید مثلاً فلان کارمند جزء از شرکت y روزی در شرکت xx کار و سمتی را بر عهده بگیرد و آن زمان است که از دست دادن فرصت برای صحبت کردن در مورد مزیت‌های خودتان با آن فرد در فرصت مناسب پشیمان می‌شوید.

نکته اصلی در این بخش از این مطلب این است که شما هرگز نمی‌توانید حدس بزنید که در آینده ممکن است با چه کسی روبرو شوید و چه کسی در کجا ممکن است امکان کمک کردن به شمارا داشته باشد. پس سعی کنید تا جای ممکن با تعداد نفرات بیشتری ارتباط برقرار کنید و شبکه ارتباطی خودتان را افزایش دهید.