مدرس برند استاد برند

مدرس برند استاد برند

مدرس برند استاد برند

مدرس برند استاد برند

۶۷ مطلب با کلمه‌ی کلیدی «مدرس بازاریابی» ثبت شده است

۱۷
خرداد

کارگاه فروش دوره کارگاهی فروش حرفه ای فروش

دیگر سالهاست زمان آن گذشته که در دفتر کار خود بنشینید تا مشتری به سراغ شما بیاید . در بازار پر رقابت امروز که حتی مشاغلی که محصولشان در گروه مصارف روزانه قرار می گرفت و متقاضی روزگاری مجبور بود در صف های طولانی آنها نوبت بگیرد هم به فکر راه هایی برای جذب مشتری هستند .
هم اکنون چاره ای نیست جز مجهز شدن به توانمندی های بازاریابی و فروش و اگر دقت کرده باشید و یا سری به نیازمندیها زده باشید شرکت ها و موسسات، بیش از هر نیروی کار دیگری به دنبال فروشنده و بازاریاب هستند . دائما با آگهی های این گونه مواجه هستیم :بازاریاب حرفه ای با درآمد عالی”و یا “کارشناس فروش با حقوق و پورسانت بالا 
نکته جالبی که مشخصا شرکت ها با آن درگیر بوده اند این است که پیدا کردن کارشناس فروشی که کارش را بلد باشد بسیار سخت است . مصاحبه های شغلی زیادی با افراد متقاضی کار در این رشته انجام می دهند که متاسفانه بسیاری از آنها الفبای بازاریابی و فروشندگی راهم نمی دانند .خیلی از آنها تا کنون حتی یک جلد کتاب هم در این زمینه نخوانده  و ازآن جهت که کار دیگری گیرشان نیامده به سراغ این کار آمده اند.

دوره کارگاهی فروش حرفه ای محتوای دوره   

    ترفندهای داستان سرایی و شوخ طبعی برای جذب مشتری
    چگونه خود و شرکتان را بصورت حرفه ای معرفی کنید؟
    آموزش فن بیان و مهارت های گفتگوی موثر در فروش
    آشنایی با ترفندهای پی بردن به دروغ گفتن مخاطب
    روش های متقاعدسازی مشتری ( تبدیل نه به بله )
    پیدا کردن PAIN و مشکلات مشتری و تجویز راه حل
    راه های نفوذ و تاثیر در رفتار مصرف کننده
    چگونه حرفه ای رفتار کنیم و بفروشیم؟
    ترفندهای اعتبار سازی برای مشتریان
    (روش صحیح و حرفه ای پرزنتیشن)
    روش های عقد قرارداد در مذاکرات
    فروش سریع و آسان در ۲۰ دقیقه
    تحلیل و رفتار
    خود شناسی حرفه ای
    فروش حرفه ای در اتاق مذاکره
    زبان بدن و اهمیت آن در فروش
    مراحل اجرائی در اتاق جلسه
    شخصیت شناسی در مذاکره

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir



  • مدرسه بازاریابی فروش مدرس بازاریابی فروش
۱۷
خرداد

آموزش فروش ، چند نکته کلیدی

سخنران فروش سخنران مدیریت

دوره کارگاهی فروش حرفه ای محتوای دوره   

    ترفندهای داستان سرایی و شوخ طبعی برای جذب مشتری
    چگونه خود و شرکتان را بصورت حرفه ای معرفی کنید؟
    آموزش فن بیان و مهارت های گفتگوی موثر در فروش
    آشنایی با ترفندهای پی بردن به دروغ گفتن مخاطب
    روش های متقاعدسازی مشتری ( تبدیل نه به بله )
    پیدا کردن PAIN و مشکلات مشتری و تجویز راه حل
    راه های نفوذ و تاثیر در رفتار مصرف کننده
    چگونه حرفه ای رفتار کنیم و بفروشیم؟
    ترفندهای اعتبار سازی برای مشتریان
    (روش صحیح و حرفه ای پرزنتیشن)
    روش های عقد قرارداد در مذاکرات
    فروش سریع و آسان در ۲۰ دقیقه
    تحلیل و رفتار
    خود شناسی حرفه ای
    فروش حرفه ای در اتاق مذاکره
    زبان بدن و اهمیت آن در فروش
    مراحل اجرائی در اتاق جلسه
    شخصیت شناسی در مذاکره




در حوزه آموزش فروش، مهارت‌های مختلفی وجود دارند که لازم است فروشندگان از آن‌ها آگاهی داشته باشند. در اینجا نه مهارت فروش بسیار مهم جهت یادگیری فروشندگان ارائه می‌شود:

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir



 
۱- چشم‌انداز
بدون داشتن یک کانال ارتباطی مداوم، شما همواره در تلاش برای رسیدن به اهداف فروش خود خواهید بود. در چنین حالتی شما صعود و نزول‌های زیادی را در مسیر تحقق اهداف خود تجربه کرده و گاهی نیز با ناامیدی مواجه خواهید شد.
متأسفانه شرکت‌های بسیار اندکی وجود دارند که در حوزه آموزش فروش، به فروشندگان خود در زمینه چشم‌انداز بازار آموزش‌های اولیه را به صورت عملی ارائه دهند. بدین ترتیب بخش عمده‌ای از فروشندگان بر اساس تعداد محدودی از مهارت‌های فروش همچون ارتباط سرد (ارتباطی که در آن طرف مقابل انتظار آن را ندارد) یا ارتباط از طریق شبکه عمل می‌کنند.
به هر حال، راه‌های متعددی جهت تبلیغ یک کسب و کار جدید وجود دارد که از آن جمله می‌توان به موارد زیر اشاره کرد: درخواست ارجاع به مشتری، نزدیک شدن به خریدارانی که اخیراً از شما خرید نکرده‌اند، حضور در اجلاس‌ها، نوشتن مقالات، پیوستن به مؤسسات و حضور فعال در آن‌ها، یافتن راه‌های جدید برای فروش بیشتر به مشتریان موجود، استفاده از ارتباط رودررو و تشکیل جلسات گفت‌وگوی همراه با پذیرایی در آخر هفته‌ها.
نکته کلیدی در موفقیت در این زمینه آن است که شما بدون توجه به مدت‌زمان حضور در بازار یا تجربه فروشندگی‌تان باید میزان قابل‌توجهی از برنامه هفتگی‌تان را صرف پیش‌بینی و قرار دادن چشم‌انداز برای کسب و کارتان کنید.

 
۲- پرس‌و‌جو
باوجود اینکه این روش بسیار پیش‌پاافتاده به نظر می‌رسد، بسیاری از فروشندگان در به‌کارگیری مؤثر آن دچار مشکل هستند.
بسیاری از فروشندگان در دیالوگ‌های خود سؤالات کم‌ارزشی را مطرح می‌کنند که ارتباط چندانی به چشم‌انداز فروش آن‌ها ندارد به‌عنوان مثال:

    آیا شما تصمیم‌گیرنده هستید؟
    بودجه شما چقدر است؟
    در مورد شرکت ما چه می‌دانید؟
    آیا مایل به ذخیره بودجه خود هستید؟
    دقیقاً به چه چیزی نیاز دارید؟

متأسفانه هنوز هم بسیاری از فروشندگان چنین سؤالات تاریخ مصرف گذشته‌ای را مطرح می‌کنند. بدین ترتیب، نتیجتاً در میدان رقابتی موجود توان ایجاد تفاوت نداشته و توسط رقبای خود کنار زده می‌شوند.
فروشندگان حرفه‌ای واقعی می‌دانند چگونه سؤالات دارای ارزش بالایی بپرسند. سؤالاتی که در راستای چشم‌انداز فروش آن‌ها بوده و پتانسیل به اشتراک‌گذاری جزئیات و اطلاعات بیشتری در مورد تولیداتشان را ایجاد می‌کنند که به‌خودی‌خود، مشکلات آنان در زمینه فروش را نیز حل می‌کند. سؤالات دارای ارزش بالا می‌توانند تبدیل به سؤالات رُک و نیش‌دار شوند. مطرح کردن آن‌ها شنونده را وادار به تأمل و تفکر خواهد کرد. سؤالاتی که آن‌ها را مجبور به ادای جمله "این سؤال بسیار مهمی است!" خواهد کرد. سؤالاتی از قبیل:

    در طول این فصل سعی در رسیدن به چه اهدافی دارید؟
    در رسیدن به اهداف مدنظرتان با چه چالش‌هایی روبرو هستید؟
    در میان این مشکلات چه چیزی به‌عنوان ارزش ازدست‌رفته برای شما مهم‌تر است، مشتری‌ها، سهم بازار و …؟
    این‌ها چه تأثیراتی بر شما یا کارتان خواهد داشت؟
    در مقایسه با سایر رقبای موجود در زمینه این پروژه چه چیزی برای شما از اهمیت بیشتری برخوردار است؟
    به طور عملی چه چیزهایی توان مقابله با پیشبرد این پروژه را دارا هستند؟
    قبل از به دست آوردن کامل این پروژه با چه نوع چالش‌های داخلی مواجه هستید؟

زمانی که شما استعداد پرسیدن سؤالات باارزش را در خود توسعه دهید، شما توان دیدن رقابت خود از منظرهای مختلف را کسب خواهید کرد همچنان که در مورد دستیابی به چشم‌انداز خود راه‌حل‌های جدیدی را نیز به دست خواهید آورد.

 
۳- گوش دادن
در جهان واقعیت شما هر سؤالی را می‌توانید مطرح کنید، اما درصورتی‌که به گفته‌های دیگران در این مورد خوب گوش فرا ندهید، وقت خود را تلف‌کرده و فرصت‌های مناسب فروش را از دست خواهید داد. گوش کردن فعال عبارت از شنیدن دقیق گفته‌های طرف مقابل است که به معنای پرسیدن سؤالات شفاف کننده در مواقع شنیدن بحث گیج‌کننده است.
گوش دادن صحیح آن است که از انجام چند کار همزمان در حین مکالمه بپرهیزید. یادداشت‌برداری بر روی رایانه خود انجام ندهید، ایمیل چک نکنید و یا کارهای مشابه انجام ندهید.
تمام تمرکز خود را متوجه طرف مقابل خود کنید.
به معانی پنهان، سرنخ‌ها و نشانه‌های صحبت توجه کرده و به ترتیب به هرکدام پاسخی ارائه کنید.
یکی از مؤثرترین راه‌ها برای نشان دادن چشم‌انداز موردنظرتان در گوش دادن آن است که نکات کلیدی بحث را استخراج کنید و به آن‌ها در طول صحبت اشاره کنید.

 
۴- مهارت‌های ارائه
"همم، می‌خوام بگم که، آآ، چقدر خدمات ما می‌تونه، همم، به شما کمک کنه، اه، تا بتونید بازده کارکنانتون رو افزایش بدید."
از نظر مسائل حوزه آموزش فروش، جمله فوق، جمله مناسبی جهت شروع یک ارائه در مورد یک کار نیست! با این وجود چنین سؤالاتی هنوز هم‌جهت شروع جلسات ارائه پرکاربرد هستند. دو موضوع در مورد هر ارائه لازم است مدنظر قرار گیرد:
الف: مفهوم: بسیاری از فروشندگان اطلاعاتی زیادی را در گفت‌وگوی (ارائه) خود می‌گنجانند و صحبت در مورد هرکدام از آن‌ها را بجای گفتن در مورد تقاضای بازار، با صحبت در زمینه توانمندی‌های شرکت خود شروع می‌کنند. همیشه در برابر گفته "همه‌چیز فراهم است" مقاومت کنید و تنها چیزهایی را بگویید که برای شما در رسیدن به چشم‌اندازتان اهمیت بسیاری داشته و مهم‌ترین جنبه پیشنهاد شمارا در خود دارد.
ب: ارائه شفاهی: شتاب، زمان‌بندی و زمان ارائه مطلب خود را در نظر بگیرید. ارائه شفاهی مطالب برای شما از اهمیت بالایی برخوردار است. به زبان بدن خود، ژست خود موقع ارائه و حالت چهره‌تان توجه کنید.
بهترین راه‌حل برای بهبود مهارت ارائه خود آن است که از ارائه‌های خود نوار ویدئویی تهیه‌کرده و سپس آن‌ها را بازبینی کنید. ممکن است از دیدن ارائه خود دچار سرخوردگی شوید اما این بهترین و مؤثرترین راه در بهبود مهارت ارائه‌تان است.

 
۵- رابطه سازی
امروزه توسعه ارتباطات همچنان یکی از پارامترهای مهم در صنعت فروشندگی است که البته بیشتر توسط فن‌آوری‌های نوین انجام می‌شود. هنوز هم مردم از یکدیگر حرف‌شنوی دارند.
رابطه سازی با مردم عبارت از ارتباط با مردم. این موضوع مربوط به صحبت در مورد یک عکس بر روی میز یا جایزه آن‌ها نیست … چنین شیوه‌هایی بسیار قدیمی شده‌اند.
بجای آن شما نیاز دارید از زبان چشم‌اندازهایتان سخن برانید. لازم است به‌گونه‌ای با آن‌ها صحبت کنید که بتوانید به آن‌ها انتقال دهید که شما مشکلات موجود در زمینه فعالیت آن‌ها را به طور کامل می‌دانید.
به‌عنوان مثال، اگر مشتری‌تان کاهش شدیدی در میزان سوددهی خود به دلیل تغییر جای فروشگاه خود تجربه کرده است، لازم است بتوانید به طرز هوشمندانه‌ای در این زمینه صحبت کنید.
زمانی که شما از عهده این کار به‌خوبی برآمدید، شما نه‌تنها با دیگران ارتباط برقرار کرده‌اید، بلکه خود را به‌عنوان یک متخصص نیز معرفی کرده‌اید.

 
۶- اعتراض
اعتراض بخشی از طبیعت فرآیند فروش است. اما به هر حال، نحوه پاسخ‌گویی شما به آن‌ها می‌تواند منجر به عقد قرارداد یا فسخ آن شود. اولاً، لازم است اعتراضاتی را بسیار به گوشتان می‌خورند جمع‌آوری کنید. سپس مناسب‌ترین دلایل جهت رد آن‌ها را جمع‌آوری کنید. اما در هر صورت قبل از هرگونه پاسخ‌گویی گام‌های زیر را طی کنید:
درک: معنای لغوی این کلمه آن است که وضعیت را بفهمید و به خواسته‌های دیگران احترام بگذارید. "آقای فلانی، بنده ملتفت هستم که شما معیارهای مالی مشخصی جهت عقد قرار دارید."
شفاف‌سازی: اعتراض واردشده را دوباره با کلمات خودتان بیان کنید تا مطمئن شوید به طور کامل آن را فهمیده‌اید، "بنابراین شما ارزش این محصول را درک کرده‌اید، به همین دلیل است که خریدتان از بودجه مدنظرتان فراتر رفته است، درست است؟"
جست‌وجوی مجوز: از دیگران برای ارائه یک راه‌حل کمک بگیرید. "آقای فلانی، می‌توانم چند لحظه از وقتتان را برای بحث در مورد چند گزینه دیگر بگیرم؟"
با دنبال کردن این فرآیند خواهید دید که روزبه‌روز تعداد بیشتری از افراد به راه‌حل‌های شما احترام می‌گذارند.

 
۷- پافشاری، ایستادگی
اگر به دنبال دستیابی به موفقیت بلندمدت هستید لازم است در زمینه کاری خود پافشاری کرده و ثابت‌قدم باشید. البته به‌وضوح مشخص است که بین پافشاری و تله‌گذاری تفاوت است.
ایستادگی عبارت است از ثبات قدم در زمینه پیدا کردن روش‌هایی خلاق برای جای دادن نام خود در میان چشم‌انداز موردنظرتان. پافشاری و ثبات قدم آن است که اجازه ندهید چند "نه!" شما را از رسیدن به اهداف باارزش و دستیابی به فرصت‌های فروش مناسب بازدارد.
ایستادگی عبارت از پرس‌وجو در مشاغل، نکته‌سنجی و یا پرسیدن سؤالات درست در زمان درست حتی با وجود تغییراتی در جهت چشم‌انداز است.

 
۸- مهارت سازمان‌دهی
برای موفقیت در فروش نیاز به یک برنامه مدون دارید.
لازم است سازمان‌دهی شده عمل کنید.
در صورت نیاز لازم است بتوانید برنامه دقیق روزانه، هفتگی و حتی ماهیانه ارائه دهید.
لازم است با مهارت‌های خاصی نیازهای زمان‌بندی‌شده خود را تغییر دهید، چراکه دستیابی به اعداد دقیق در بسیاری از موارد ممکن نیست.
این امر شامل قرار دادن مشتری‌های مهم و باارزش در ابتدای لیست و گرفتن مهلت از مشتری‌های کم‌ارزش‌تر است. این امر به معنی مدیریت زمانتان است به‌طوری‌که کارهای مهم را ابتدا انجام دهید.

 
۹- تمرکز
درنهایت، فروشندگان لازم است تمرکز داشته باشند.
عوامل بسیاری جهت پرت کردن حواس وجود دارند که سبب گرفتن تمرکز می‌شوند. ایمیل، تماس تلفنی، پیامک، مشکلات، کاغذبازی و ترافیک از این قبیل‌اند.
نگه‌داشتن تمرکز همانند به خاطر سپردن یک تصویر بزرگ است، با این تفاوت که بتوانید جزئیات مهم را که می‌توانند سبب موفقیت و یا شکست شوند را نیز به خاطر بسپارید.
این مورد همچنین در مورد تماس‌های فروش و نیز جلسات نیز مطرح است. اهداف مدنظر در هر تماس تلفنی را مشخص کنید و سعی کنید به آن‌ها برسید.
فروشندگی در دنیای پیچیده امروز نیازمند یک تلاش فوق‌‌العاده و انرژی است. این یک شغل بسیار پرتنش و رقابتی است اما در هر حال شما می‌توانید با آموزش فروش و توسعه و به‌کارگیری مهارت‌های فروش، نتایج خود را بهبود داده و به بازگشت سرمایۀ بیشتری در سرمایه‌گذاری خود دست‌یابید.

  • مدرسه بازاریابی فروش مدرس بازاریابی فروش
۱۴
خرداد

آشنایی با مفاهیم سرمایه انسانی

استاد منابع انسانی معلم منابع انسانی سخنران منابع انسانی

استاد منابع انسانی معلم منابع انسانی سخنران منابع انسانی

عنوان مقاله: آشنایی با مفاهیم سرمایه انسانی

مولف: صابر حسنعلی زاده , مهدی سعادت (دانشجویان کارشناسی ارشد مدیریت بازرگانی دانشگاه آزاد اسلامی واحد ابهر)

موضوع: مدیریت منابع انسانی

سال انتشار(میلادی): 2011

وضعیت: تمام متن

منبع: ارسال شده توسط عضو پایگاه مقالات علمی مدیریت www.system.parsiblog.com

تهیه و تنظیم: پایگاه مقالات علمی مدیریت www.SYSTEM.parsiblog.com 

چکیده: با توجه به تغییرات چشمگیر در محیط‌های سازمانی اجتماعی و تشدید عرصه رقابت در جهان امروزی سازمانها بیش از گذشته به دنبال جذب و از آن مهمتر حفظ و توسعه افراد برای انجام فرایندهای جاری و آتی خویش هستند. سازمانها به دنبال سرمایه جدیدی تحت عنوان سرمایه انسانی هستند، به جرات می‌توان گفت که سرمایه انسانی عاملی است که بیش از هر عامل دیگری بر روی رشدو بقای سازمانی تاثیرگذار است. امروزه اهمیت سرمایه انسانی در تمامی حوزه ها گسترش یافته است به نحوی که تئوری رشد مدرن به تراکم سرمایه انسانی توجه می‌کند و حتی سرمایه انسانی به عنوان یک عامل تاثیرگذار در رشد و توسعه اقتصادی جوامع قلمداد می‌کند. مطالعات و بررسیهای زیادی در مورد تاثیر امکانات آموزشی بر روی رشد و یا عدم رشد اقتصاد کل کشور و جوامع صورت گرفته است. برخی از پژوهشگران سرمایه انسانی معتقدند که سرمایه گذاری بر روی افراد موجب بهره‌وری اقتصادی سازمانهای و جوامع خواهد شد. براساس مطالعات و تحقیقات ( شولتز 1971) ساکاموتو و پاور (1995) و وودهال (1997) تحصیلات وآموزشهای رسمی ابزار‌هایی مهم و لازم برای بهبود ظرفیتهای تولید یک جامعه هستند. آنان از سرمایه انسانی این استدلال را دارند یک جمعیت تحصیل کرده یک جمعیت مولد می‌باشد. البته برخی از مطالعات انجام شده متناقص با این امر هستند یعنی تاثیر امکانات آموزشی بر رشد کل اقتصاد را نادیده می‌گیرند (پریتسل1996) .با این وجود نقش کلیدی نیروی انسانی و سرمایه انسانی در رشد و توسعه سازمانها پیشرو در اقتصاد جهانی برای هیچ کس پوشیده نیست. 

واژگان کلیدی : سرمایه انسانی , سرمایه ملموس و ناملموس, بهره وری نیروی انسانی , سرمایه گذاری نیروی انسانی , توسعه اقتصادی آموزش نیروی انسانی , سازمان یادگیرنده , توسعه سرمایه انسانی ,مزیت رقابتی , سنجش سرمایه انسانی


مقدمه

در سال 1954 لوئیس مفهوم توسعه اقتصادی را همراه با تراکم نامحدود نیروی کار وارد ادبیات اقتصادی نمود. اما اصطلاح سرمایه انسانی به علت جنبه های منفی آن ( که به عنوان عامل تولیدی همانند ماشین‌آلات و ابزاری تولیدی مورد استفاده قرار می‌گرفت) تا زمان سیسیل پینگو(1956) که برای اولین بار به ارائه آن پرداخت مورد مطالعه چندانی قرار نگرفت .بعد از آن استفاده از اصطلاح سرمایه انسانی در پژوهش‌های جدید نئوکلاسیک‌ها در پژوهش های مینسر(j.Mincer)مشاهده شد. وی در مقاله‌ای در مجله اقتصاد سیاسی در سال 1958 به بررسی سرمایه‌گذاری در سرمایه انسانی و توزیع درآمدهای شخصی پرداخت سپس شولتز (Schulz) به توسعه این موضوع کمک شایانی نمود. اما باید سرمایه‌ انسانی را مدیون تلاشهای‌گری بیکر (Gery Becker) دانست او در سال 1963 با انتشار کتابی به همین نام سرمایه انسانی را وارد ادبیات اقتصادی نمود که کتاب او مرجع استاندارد بسیاری از پژوهش‌های انجام گرفته در این زمینه است. 

شاید پژوهش، ارزیابی و کنترل منابع انسانی در مقایسه با منابع دیگر سازمان دشوار تر باشد چرا که کمیاب‌ترین و پیچیده‌ترین منابع در اقتصاد دانش محور امروزی همان منابع انسانی هستند. اغلب مدیران استراتژی های خود را بر روی عوامل ملموس و مشهود سازمان مانند تکنولوژی و استفاده از منابع فیزیکی و مالی متمرکز می کنند که این امر با توجه به ویژگی‌های امروزی اقتصاد جهانی و ظهور پدیده‌هایی همچون جهانی شدن و رشد روزافزون تکنولوژی و استفاده از فناوریهای نوین در ارائه محصولات جدید و متنوع نمی‌تواند به تنهایی سبب ایجاد مزیت رقابتی برای سازمان‌ها شود. بنابراین سازمان ها برای دستیابی به مزیت رقابتی و رشد بقای خود به عواملی دیگری مانند سرمایه انسانی و فکری تمرکز می‌کنند. اهمیت این موضوع را می توان از آن جهت دانست که مک کنزی در سال1990 با انتشار کتاب جنگ برای استعدادها این نکته را بیان می‌کند که مدیران عالی سازمانها تاکید فزاینده‌ای بر روی نیازهای سازمانشان به جذب موثر، ایجاد انگیزه ، توسعه و حفظ استعدادها دارند. با توجه به مطالب گفته شده امروز سرمایه انسانی بیش از هر منبع ملموس دیگری برای سازمان ها اهمیت یافته است که ما در این مقاله سعی می‌کنیم مفهوم سرمایه انسانی ، اهمیت آن و هم چنین انواع طبقه بندی‌های ارائه شده از دیدگاه صاحبنظران را بیان نماییم ودر ادامه به معرفی ابزارهایی که برای سنجش سرمایه انسانی استفاده می‌شود بپردازیم. 



مفاهیم و تعاریف سرمایه انسانی 

از دیدگاه حسابداری مالی سرمایه‌ها به دو دسته ملموس (مشهود) و غیرملموس(نامشهود) طبقه بندی می‌شوند. دارایی‌های و سرمایه‌های ملموس شامل تمامی امکانات فیزیکی مانند زمین ، ساختمانها وتجهیزات تولیدی می‌باشد، تعریف سرمایه از نگاه صاحب نظران مدیریتی به سرمایه‌ متفاوت می‌باشد همان طور که آدام اسمیت تمامی ذخایر ثابت، توانایی‌هایی مفید و تمام ساکنان آن کشور را به عنوان سرمایه نام می برد. جاستین اسلی(Slay) چهار نوع از سرمایه‌های ثابت را به شرح زیر طبقه بندی نمود.

1- وسایل و تجهیزات مفید که ابزار تجارت هستند. 

2- ساختمان به عنوان وسیله‌ای برای کسب درآمد 

3- بهبود و توسعه زمین 

4- به دست آوردن توانایی‌های مفید از تمامی کارکنان 

همان طور که اشاره شد امروزه بر بهره‌گیری و استفاده از ظرفیتهای بالقوه سازمانها از سرمایه‌های ناملموس تاکید می‌شود اما شناخت سرمایه‌های ناملموس برای سازمانها امری مبهم می‌باشد. برای شناخت سرمایه های ناملموس لسلی وذرلی (wetherly) در سال 2003 آنها را در چهار سطح تعریف نمود که شامل سطوح فردی ، اجتماعی، جامعه و ساختار می‌باشد در جدول شمار 1 سطوح سرمایه‌های ناملموس مشاهده می‌شود. 

جدول شماره 1 (Wether 2003)

ساختار جامعه مشتری فردی

مالکیت معنوی فرهنگ سازمانی روابط مشتری دانش مفهومی

مثبت اختراعات زیرساخت‌ها برند تحصیلات

حقوق کپی رایت فلسفه مدیریت وفاداری مشتری شایستگی های شخصی

اسرار تجاری شیوه مدیریت اعطای نمایندگی

علائم تجاری و خدماتی سیستم شبکه اطلاعات همکاری در کسب و کار رضایت شغلی

حقوق طراحی کانال توزیع

 بهزاد حسین عباسی

مدرس منابع انسانی 

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره  منابع انسانی 

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی  منابع انسانی 

معلم بازاریابی  منابع انسانی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری  منابع انسانی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir


مفهوم سرمایه انسانی ریشه در ادبیات اقتصادی دارد(بکر 1996) در حقیقت ویژگی‌های کیفی افراد سرمایه آنها هستند. سرمایه انسانی نه سرمایه فیزیکی نه سرمایه‌ مالی محسوب می‌شود بلکه سرمایه انسانی به عنوان دانش، مهارت، خلاقیت وسلامت فرد تعریف شده است. (بکر 2002) 

بکر به این موضوع اشاره می‌کند که سرمایه انسانی، سرمایه فیزیکی و سرمایه‌مالی همه به نحوی از اشکال سرمایه محسوب می‌شوند اما تفاوت آنها از این جا ناشی می‌شود که یک فرد را نمی‌توان از مهارت ، سلامت و ارزش‌هایش جدا کرد در حالی که این امکان در مورد دارایی ها و اموال فرد وجود دارد. این بدان معناست که پایدارترین و تجدیدپذیرترین سرمایه همان سرمایه انسانی است. براساس نظر شولتز در سال1971 تحصیلات رسمی و آموزش ابزاری مهم و حتی لازم و حیاتی برای بهبود ظرفیت‌های تولید هستند. هم چنین او سرمایه‌گذاری بر روی سرمایه انسانی به عنوان معیارهای ثبت نام آموزشی می داند. (شولتز، 1992) .تعاریف متعددی از سرمایه انسانی مطرح شده که هر یک خواص و ویژگی‌های متفاوتی را از سرمایه‌ انسانی مورد تاکید قرار می‌دهند. 

سرمایه انسانی ثروت مولد مجسم در کار، مهارت و دانش است ( سازمان ملل متحد نیویورک1997) 

پیتر هوتز (1998) سرمایه انسانی را در زمان ،تجربه ، هدف وتوانایی‌های یکی از افراد خانوار که می‌تواند در فرایند تولید نقش داشته باشد معرفی می کند . در اغلب موارد موفقیت سازمانی به افرادی بستگی دارد که سطح بالاتری از شایستگی‌ها را دارا هستند در چنین شرایطی است که این افراد تبدیل به سرمایه‌های با ارزشی برای سازمان می‌شوند .به عبارت دیگر سرمایه انسانی را می‌توان به عنوان یکی از عوامل تولیدی که می تواند ارزش افزوده بالایی را برای سازمان و اجتماع داشته باشد قلمداد کرد. 

- تعریف جدیدی که از سرمایه انسانی شده است سرمایه انسانی را مجموعه ای از ویژگی‌ها، تجارت زندگی، دانش، خلاقیت ، نوآوری و انرژی معرفی می نماید که افراد آن را جهت سرمایه‌گذاری در کار خود انتخاب می‌کنند ( لسلی وذرلی 2003) 

سرمایه انسانی عبارت است از سرمایه‌گذاری بر روی منابع انسانی جهت افزایش بازدهی آنها که این هزینه ها با هدف بهره برداری در آینده انجام خواهد شد.از این رو است که :

سازمان یادگیرنده سرمایه گذاری بر روی افراد را انتخاب می‌کنند به این خاطر که افراد در واقع سرمایه‌های انسانی با ارزشی میباشند که دارای کیفیت های متفاوتی هستند ( بورود و تومولو2004) .

به طور کلی می‌توان گفت که سرمایه سازمانی مجموعه‌ای منسجم از ویژگی های کیفی تحصیلی مهارتی و فرهنگی افراد سازمانی است که سبب ایجاد ارزش افزوده برای سازمان گردد. 


اهمیت سرمایه انسانی 

در جهان متلاطم امروزی شرکتهای پیشرو بیش از هر دوره و زمان دیگری به اهمیت و توجه به کارکنان خود پی برده‌اند آنها دریافتند که چگونه می‌توان با تاکید بیشتر بر حفظ و توسعه سرمایه انسانی خود در بالاترین نقطه اقتصاد جهانی جای گرفت. 

سرمایه انسانی کلیدی برای رشد اقتصادی جوامع محسوب می‌شود و یک سرمایه مهم و ضروری می باشد که سازمان در جهت رشد و توسعه اقتصادی کمک می‌کند و از این نظر می توان آن را با سرمایه‌ها و دارایی‌های فیزیکی سازمان مقایسه کرد. 

از آنجا که توانایی و مهارت افراد به عملکرد بهتر و بهره‌وری سازمان کمک می‌کند انجام هرگونه هزینه در آموزش و توسعه آن نوعی سرمایه‌گذاری بلند مدت محسوب می‌شود که سازمان تا مدتها می‌تواند از نتایج آن بهره مند شود. دلیل این امر این است که در محیط متغیر و شدیداً رقابتی امروزی تنها با کمک نیروی انسانی خلاق و نوآور است که می‌توان به مزیت رقابتی دست یافت. 

در نتیجه سازمانها باید به سازمانهایی پویا و یادگیرنده تبدیل شوند تا کارکنانشان با توانایی‌هایی که از خود بروز می دهند قابلیت انطباق با تغییرات را در عرصه رقابت داشته باشند. 

بنابراین توجه به اهمیت سرمایه انسانی نتایجی را به همراه خواهد داشت که عبارتند از: 

- سرمایه‌گذاری بر روی سرمایه انسانی به عنوان یکی از اجزای اساسی سازمان شناخته می شود سبب ارتقا کارکنان می‌شود. (سالامون1992)

- با سرمایه گذاری بر روی منابع انسانی ، کارکنان دانش و مهارتهای لازم را برای خلق محصولات و خدمات جدید بدست می‌آورند. (رومر1990)

- بر بهره‌وری کارکنان در محیط کار تاثیر گذار است (اسنل1999). 

- باعث توانایی درونی شرکت در کسب مزیت رقابتی می‌شود.( رگر1995)

- سبب بهره‌وری در اقتصاد ملی می‌گردد. ( بر بهره ‌وری در اقتصاد ملی تاثیر گذار است) (ویناکر2000 ) 

- سبب رشد اقتصاد ملی می شود(رومر1986)


با توجه به اینکه سرمایه انسانی به طور مستقل به رشد و تولید ملی کمک می‌کند باید مدنظر تمامی محققان و دولتمردان قرار گیرد . براساس مطالعات اشتون و گرین در سال 1996 این نکته در خور توجه و حائز اهمیت است که ارتباط بین سرمایه انسانی و عملکرد اقتصادی را باید با دقت در درون بافتهای اجتماعی-سیاسی مورد سنجش قرار داد. 





طبقه بندی مفاهیم سرمایه انسانی 

1- در دیدگاه نخست به جنبه‌های منحصر به فرد افراد توجه شده (شولتز1961) . در این دیدگاه سرمایه انسانی وابسته به دارایی‌های و توانمندیها نیروی انسانی است. این دیدگاه درست در مقابل مفهوم نیروی کار در دیدگاه کلاسیک می‌باشد. . 

2- دومین دیدگاه بر روی سرمایه انسانی متمرکز شده به روندهای آن تاکید می کند. در این دیدگاه دانش، مهارت دو عنصر کلیدی می‌باشند که به اهمیت این دو موضوع در طول فعالیت‌های آموزشی توجه می شود مانند تحصیلات رسمی و مهارتهای فنی و حرفه‌ای ، این دیدگاه در نظریات و پژوهش های محققان چون فینوته و سیلکونه در سال 2002 و آلن در 2008 مشهود است.

3- دیدگاه سوم چشم انداز تولید مدار به سرمایه انسانی دارد (فرانک و بمانک 2007) آنان سرمایه انسانی را ترکیبی از عواملی مانند آموزش ، تجربه، تحصیلات، هوش ، انرژی، عادات کاری، ابتکار عمل فرد که ارزش و تولید نهایی کارکنان تحت تاثیر قرار می دهد. در تعریف دیگری از این دیدگاه سرمایه انسانی مجموعه ای از مهارتها و دانشها در انجام امور می باشد که به تولید و ارزش اقتصادی منجر میشود. ( شفی2003) 

در نتیجه سرمایه انسانی را می‌توان به طور همزمان شامل هر دو مفهوم دانست یعنی اینکه سرمایه انسانی هم ابزاری برای تولید می باشد وهم چنین ایجاد ارزشی خاص و درون‌زا برای سازمان می‌کند که این به معنای خود تولیدی برای سرمایه انسانی می باشد. 

به طور خلاصه می توان گفت سرمایه انسانی مترادف با دانش جاسازی شده در تمام سطوح، فردی، سازمانی و یا یک ملت است. 

حال تاثیرات سرمایه انسانی را در دیدگاه فردی، دیدگاه سازمانی و دیدگاه اجتماعی مورد بررسی قرار می‌دهیم . 

در دیدگاه فردی امکان افزایش درآمد فرد ناشی از بهره‌وری وی می‌باشد (بکر 1993- شولتز 1971-1961 ، سیدوکین 2007) در این دیدگاه امکان رشد و ترقی افراد در سطوح بازارهای داخلی امکان پذیر می‌باشد. (سیچرمن 1991، گولار 1990) 

در دیدگاه‌ سازمانی: بهره‌وری سازمانی ناشی از مجموعه ای از توانایی و ظرفیت‌های به روز شده سازمان و فرهنگ سازمانی پویای آن است . ( ادویسون و یوالونه 1997) 

در دیدگاه اجتماعی: سرمایه انسانی این توانمندی را دارد که ساز و کارهایی برای ایجاد دموکراسی ، ثبات سیاسی و رعایت حقوق بشر را در سطح جامعه ایجاد کند و آنها را گسترش دهد. سرمایه‌های اجتماعی منجر به آگاهی عمومی از مولفه‌های اجتماعی می‌شود (مک ماهون، 1999) وافزایش آگاهی اجتماعی از مولفه های درون اجتماع امکان پذیر است(بیچ 2009)

در نتیجه ارتباط میان سرمایه انسانی و آگاهی اجتماعی در رابطه‌ ای متقابل و تنگاتنگ در مسیر توسعه اجتماعی – سیاسی استور شده است ( الکساندر 1996 – سن 1999، گروب و لازدسون2004) 

تقسیم بندی سرمایه انسانی 

این تقسیم بندی در دو بخش کلی و خاص انجام می‌پذیرد.

1- در بخش کلی : سرمایه انسانی به دانش ها و مهارتها ی کلی وعمومی اطلاق می‌شود. نه به دانش ها و مهارتهای خاص که برای انجام یک وظیفه یا فعالیت لازم است (آلن 2008) سرمایه انسانی کلی یا عمومی در فرد نهادینه شده است که از طریق فرد می‌تواند به صنایع مختلف انتقال یابد. 

2- در بخش سرمایه انسانی خاص : سرمایه‌ انسانی خاص و ویژه یک وظیفه و یا شرکت معمولاً از طریق تحصیلات ، آموزش و تجربه کاری فراهم می‌شود که این مهارتها را وظایف سازمان ایجاد می‌کند. (آلن 2008)

مهارتهای ویژه یک وظیفه یا شغل مخصوص به آن وظیفه و شغل هستند و قابل انتقال به صنایع مختلف نیستند در حقیقت شرایط احراز شغل در بخش سرمایه‌های انسانی نمود پیدا می‌کند. 

سنجش سرمایه انسانی 

اهمیت سنجش سرمایه انسانی 

درک موضوع واهمیت سرمایه انسانی باعث شده اغلب کشورها تلاشهای بسیار گسترده‌ای برای سنجش موثر و کارآمد سرمایه‌های انسانی انجام دهند تا درک صحیحی از جایگاه و وضعیت فعلی خویش در محیط های بیرونی داشته باشند و نقاط قوت و ضعف درون سازمانی خویش را شناسایی کنند از لحاظ دیگر سنجش سرمایه انسانی منبع بسیار مهمی برای تدوین و اجرای سیاست‌های مربوط به منابع انسانی می‌باشد. 

پژوهش در سرمایه انسانی ،پیش از گذشته و بسیاری از تجربه‌های پیشین مورد بازبینی و تجدید نظر قرار گرفته است با احتساب پژوهش‌های سرمایه انسانی که اخیرا در کشورهای نظیر استرالیا ، کانادا، چین و فنلاند، نیوزلند، نروژ، انگلستان و ایالت متحده انجام شده است (کریستیان 2010) .در پژوهش انجام شده در سطح ایات متحده با استفاده از رویکرد یورگنسن و فرامنی (1992-1989) سنجش سرمایه انسانی و سرمایه گذاری بر روی سرمایه انسانی را از لحاظ اسمی و واقعی در بازه زمانی بین سالها 1994 تا 2006 مورد بررسی قرار داده است .در روشهای نوین که برای سنجش سرمایه‌ انسانی استفاده شده است لووهمکاران(2003) سه رویکرد را برای سنجش سرمایه انسانی در پیش گرفتند که این رویکردها عبارتند از:‌

رویکرد مبتنی بر هزینه، رویکرد مبتنی بر درآمد و رویکرد سوم مبتنی بر تراکم -آموزش 1-یا رویکرد شاخص که برخی از محققان از آن به عنوان رویکرد خروجی و بازده نیز یاد کرده‌اند. رویکرد شاخص ساده می باشد و آن با استفاده از شاخص یا ترکیبی از شاخص‌هایی بر مبنای آموزش سرمایه انسانی می‌باشد. به عنوان مثال سال تحصیلی یا میزان سواد برای این نوع سنجش مورد استفاده قرار می‌گیرد. بارو در سال 1991 و باردولی در سال 1993 اندازه‌گیری تراکم سرمایه انسانی را با استفاده نرخ ثبت نام در مدارس سنجیدند 

2-در رویکرد مبتنی بر هزینه به ارزش تراکم سرمایه انسانی در هزینه تولید توجه می‌شود ،در واقع اساس رویکرد مبتنی بر هزینه بر سنجش تراکم سرمایه انسانی از طریق جمع هزینه‌های سرمایه‌گذاری شده درتک تک سرمایه های انسانی است. 

مطالعات انجام شده در رویکرد مبتنی بر هزینه کندریک در سال 1976 نشان داد که سنجش سرمایه انسانی با استفاده از هزینه‌های پرورش و آموزش کودکان ،آموزش افراد و دیگر فعالیتهای مربوط به سرمایه انسانی است که به عنوان مثال اخیرا با استفاده از رویکرد مبتنی بر هزینه سرمایه انسانی کشور فنلاند تخمین زده شد .(کوکینی2008)

اما اشکال این رویکرد بر سنجش غیرمستقیم تراکم سرمایه انسانی بنانهاده شده است و محققان دچار این مشکل می شوند که مرز و حد طبقه بندی شده ی آشکاری میان سرمایه گذاری و مصرف نمی بینند.

3- در رویکرد مبتنی بردرآمد ارزش تراکم سرمایه با استفاده از درآمد افراد در آن تراکم مورد مطالعه قرار می‌گیرد (یورگنسن وفرامنی 1992-1989) . بنیان این رویکرد به بازگشت نتایج ودستاوردهای افراد که ازبازار کار به دست می آورند قرار داده شده است که این امر از طریق سرمایه گذاری تحصیلی بر روی آنها انجام می‌گیرد.از این رویکرد به تازگی به عنوان محبوبترین رویکرد انتخابی در کشور هایی مانند چین (لی 2010) درامریکا (کریستین 2010)، کانادا (گو و فرانگ 2010).،انگلستان(جونز وکریستوفرا 2010)، استرالیا (وی ، 2004و 2008) برای سنجش سرمایه انسانی استفاده شده است. اما امروزه از رویکرد مبتنی بر درآمد برای پروژه سنجش سرمایه انسانی در OECD‌استفاده شده است. 

هانسون در سال 2008 اشاره می کند که سنجش OECD بر روی سرمایه انسانی ارتباط نزدیکی با آمارهای بین المللی دارد . عوامل ا ین سنجش در سه گروه شامل سرمایه‌گذاری بر روی سرمایه انسانی ،تطبیق کیفیت و نتیجه تحصیلات طبقه بندی می شود.

عوامل سنجشOECD

1- سرمایه گذاری در سرمایه انسانی 

1-1 سطح خلاقیت بالا 

1-1-1 رشدبا استفاده از شایستگی هادر سطوح دانشگاهی و رشد پیشرفت در حوزه‌های 

متفاوت 

1-2 نرخ فارغ التحصیلی و ثبت نام 

1-2-1 روند نتایج در سطوح دانشگاهی 

2-2-1 سهم دانشجویان بین المللی فارغ التحصیل شده در خروجی دانشگاهها 

3-2-1 نرخ ورود به آموزش عالی

4-2-1 میزان ورود به آموزش عالی ومقایسه جمعیتی که دارای آموزش عالی هستند با جمعیتی که بدون تحصیلات تکمیلی وعالی هستند

3-1 مدت زمان سرمایه‌گذاری در تحصیلات

1-3-1 زمان آموزشی در هر سال 

2-3-1 تعداد ساعات هفتگی مطالعه یا انجام تکالیف 

4-1 سرمایه‌گذاری در تحصیلات 

1-4-1 مخارج هر دانش‌‌آموز یا دانشجو در سطوح مختلف تحصیلات 

2-4-1 درصد تولید ناخالص داخلی صرف شده در نهاد آموزش 

3-4-1 هزینه عمومی و خصوصی 

4-4-1 یارانه عمومی برای تحصیلات به خانواد‌ه‌ها 

5-4-1 R&D و خدمات جانبی 

6-4-1 تغییر در تعداد دانشجویان ، هزینه و تغییرات جمعیتی 

2- تطبیق کیفیت سرمایه‌گذاری در سرمایه انسانی 

1-2 ارزیابی DISA‌

2-2 PUIACC (برنامه ارزیابی بین الملل از صلاحیت های بزرگسالان) 

3- نتایج حاصل از آموزش و پرورش 

1-3 تطبیق آموزش و پرورش با اشتغال 

2-3 نتایج بازار کار از نظر سن، جنس، و دستیابی به امکانات آموزشی 

3-3 میزان بازده انسانی


نتیجه گیری 

سرمایه انسانی با توجه به اینکه مبحث نو و جدیدی در منابع انسانی می‌باشد یک مبحث استراتژیک برای سازمان ها بوده و رشد فزاینده‌ای را در سازمانها و جوامع داشته است. مطالعات بسیار گسترده انجام شده بر روی این موضوع صحه بر این ادعا می‌‌گذارد . به طور خلاصه سرمایه انسانی نقش مهمی در شکوفایی افراد ، بهبود سطح زندگی و درآمد ، افزایش دانش و مهارت ،ظرفیتهای تولید ، رشد اقتصادی وکاهش فقر دارد با توجه به اینکه دنیا تحولات جدیدی را در حوزه مبارزه با نظام سرمایه داری محض مشاهده می‌کند اهمیت نیروی انسانی بیش از گذشته و بیش از هر دوره و زمانی نمود پیدا می‌کند. با توجه به تحولات اخیر، مطالعات آتی در حوزه ی سرمایه انسانی دارای دو هدف می باشند نخست به سنجش شکاف های موجود در سرمایه انسانی می پردازد

دوم اینکه سرمایه انسانی چگونه به بهره‌وری و درآمد زایی بیشتر منجر می شود 

با توجه به این نکته که کارکنان و افراد ،سرمایه انسانی را وارد حیطه شغلی خویش کرده‌اند و در عوض هزینه‌های که انجام می دهند پاداش سرمایه گذاری خویش را در سرمایه انسانی از طریق حقوق و دستمزد ، مزایا، رضایت شغلی ذاتی و فرصت های بیشتر یادگیری و هم چنین پیشرفت کاری دریافت می‌کنند. این دستاوردها و یافته‌ها به خانواده‌ها و دولتهای این منطق را می دهد که سرمایه گذاری بخش زیادی از منابع خود را بر روی تحصیلات و آموزش نیروی انسانی قرار دهند که مهمترین و کمیابترین منبع هستند. باید توجه داشت نگرش اقتصادی به سرمایه انسانی(بر روی تحصیلات وآموزش نیروی کار) برای بهره‌وری کشور و هم ضامن موفقیت اقتصادی است . 





منابع

Becker, B. E., Huselid, M. A., & Ulrich, D. (2001). The HR -1 

Boston, Massachusetts: Harvard Business School Press.

Scorecard: linking people, strategy and performance.


The 3rd OECD World Forum on “Statistics, Knowledge and Policy” -2

Charting Progress, Building Visions, Improving Life

Busan, Korea 27-30 Oct. 2009.

3-Babalola, J.B. (2003) Budget Preparation and Expenditure Control in Education. In Babalola J.B. (ed) Basic Text in Educational Planning. Ibadan Awemark Industrial Printers.

4- Schultz, T.W. (1971) Investment in Human Capital. New York. The Free Press.


5- Becker, G. (1964). Human Capital, New York: Columbia University Press. 


6- Becker, G.S. (1996). The Economic Way of Looking at Behavior: The Nobel Lecture. Essays in Public Policy, 

No. 69, Hoover Institution, Stanford University, Palo Alto, CA .


7- Becker, G.S. (2002). ‘The age of human capital’. Education in the Twenty-First Century. Retrieved from 

the World Wide Web: http://economics.dlut.edu.cn/uploadfiles/20081106200614853.pdf, accessed 

11 August 2010


8- Ployhart, R.E., Weekley, J.A. and Ramsey, J. (2009). ‘The consequences of human resource stocks and 

flows: a longitudinal examination of unit service orientation and unit effectiveness’. Academy of Management Journal, 52: 5, 996-1015. 



9- Human Capital— The Elusive Asset Measuring and Managing Human Capital: A Strategic Imperative for HR Leslie A. Weatherly, 2003


10- Burud, S. & Tumolo, M. (2004). Leveraging the new human capital: Adaptive strategies, results achieved, and stories of transformation. Palo Alto, CA: Davies-Black Publishing.


11- Human capital. Term. (n.d.). In UN Data Glossary. Retrieved from http://data.un.org/Glossary.asp


12- Carmeli, A. and Schaubroeck, J. (2005). ‘How leveraging human resource capital with its competitive

distinctiveness enhances the performance of commercial and public organizations’. Human Resource Management, 44: 4, 391-412


13- Lepak, D. & Snell, S. (2002). Examining the human resource architecture: The relationships among human capital, employment, and human resource configurations Journal of Management, Vol. 28, No. 4, 517-543.


14- Losey, M. (1999, Summer). Mastering the competencies of HR management. Human Resource Management. Vol. 

38, No. 2., 99-102.

  • مدرسه بازاریابی فروش مدرس بازاریابی فروش
۰۸
خرداد

کوچ کیست 

دوره کوچینگ در بوشهر مرکز آموزش بازرگانی 

استاد بهزاد حسین عباسی 12 خرداد کوچینگ کوچینگ کوچینگ
• کوچ فردی است آگاه،صالح و قابل اعتماد که در کنار شما قرار

 


میگیرد تا به شما کمک کند به اهدافی که تعیین کرده

اید برسید.
• کوچ یا مربی فردی است که در پروسه رشد و تحول کمک میکند تا خودتان را بیشتر بشناسید و به نوع تفکرتان آشنا شوید
• کوچ به شما کمک میکند در مسیر رشد توانمند تر شوید تا بتوانید مسائل بزرگتر و پیچیده تری را حل کنید
• کوچ به شما کمک میکند دیدگاه شما نسبت به مسائل پیرامونتان تغییر کند و ظرفیت های شما با رشد کسب و کارتان ارتقا پیدا کند
• کوچ به شما کمک میکند ضعف ها و قوت های خود را ببینید. امکانات،فرصت ها و تهدید هایتان را بیابید و در نهایت بهترین تصمیم ها را در جهت رشد کسب و کار و زندگی شخصی خود بگیرید
• کوچ به شما کمک میکند که به حداکثر های خود دست پیدا کنید،رضایت درونی داشته باشید و ثروتمندانه و

شادمانانه زندگی کنید.

 
 
کوچینگ چه تفاوتی با مشاوره روانشناسی دارد ؟

از دست دادن یک عزیز،از بین رفتن یک رابطه عاطفی، تجربیات تلخ دوران کودکی و … درد هایی هستند که همه ما ممکن است در طول زندگی با آنها مواجه شویم. این گونه درد ها،دردهای روحی هستندکه ما برای بهبود معمولا به روانشناس مراجعه میکنیم. در مشاوره های روانشناسی تمرکز بر درمان این درد هاست و اغلب به میزان زیادی رویکرد درمان با گذشته فرد ارتباط دارد.
اما کوچینگ بر زمان حال و به رسیدن به اهداف متمرکز میشود. کوچینگ یک پروسه درمانی نیست بلکه یک فرایند ارتقای کیفیت و تحول فردی است. کوچینگ بر نظرات مراجعه کننده متمرکز است. در حالی که اساس راهنمایی های روانشناسی بر پایه عقاید،ارزشها و افکار فرد راهنما میباشد. یک کوچ مسلما راهنما و رایزن نیست. وظیفه کوچ و مفهوم کوچینگ، کمک به فردی دیگر در جهت یافتن راه حل مختص به خودش است نه وادار کردن فرد به پیروی از توصیه ها و پیشنهاد های یک راهنما.

این یک اصل اساسی است.

 
چرا وجود کوچ (مربی) در کنار هرفرد یا کسب و کار ضرورت دارد ؟

در گذشته تنها قهرمانان بزرگ دنیا،سیاستمداران،هنرمندان و مدیران شرکت های بزرگ از افرادی به نام کوچ در کنار خود استفاده میکردند اما اکنون دلایل زیادی وجود دارد که هر فرد یا تیم،کار با کوچ را انتخاب می کند که عمده ترین آنها عبارت اند از :
• چالش یا هدف سختی پیش رو است
• فرصتی ارزش آور به دست آمده که به آسانی نصیب هر کسی نمیشود
• نیاز به ارتقای دانش،مهارت،توانایی ها یا منابع وجود دارد
• درخواست یا نیاز سختی وجود داشته یا ضرورت پیدا کرده است و محدودیت زمانی دارد
• نیاز به اصلاح روش در کار یا زندگی به علت شکست های قبلی،ضرورت پیدا کرده است
• کار و زندگی متوازن نیستند و این امر نتایج نا خواسته ای را برای فرد ایجاد کرده است
• فرد احساس میکند فعالیت هایش ناکارآمد بوده و در قبال زحماتی که کشیده چیز قابل ملاحظه ای به دست نیاورده است
• فرد نقاط قوت خود را شناسایی نکرده و از توانایی های بالقوه ای که دارد استفاده نکرده است
• فرد تمایل دارد در کار و زندگی اش ساده تر شده و پیچیدگی کمتری داشته باشد
• فرد تمایل به ساماندهی بهتر و خود تدبیری بیشتر در زندگی و کسب و کارش دارد

 
 
فرصت‌ها می‌گذرند، رقبا آموزش می‌بینند،
و شما به منابع درآمدی تازه نیاز دارید

 
 

شاید «کوچینگ عباس نظری» همان پاسخی باشد که همیشه دنبالش بوده‌اید.

من می‌خواهم هم‌ اکنون از “خدمات کوچینگ استاد عباس نظری “در تغییر و تحول کسب و کارم استفاده کنم.

لطفا اینجا را کلیک کنید

 

دسته بندی خدمات کوچینگ چگونه است ؟

 

مخاطب این خدمات مدیران سازمان ها،شرکت ها و کسب و کار های بزرگ و کوچک هستند. این خدمات کمک میکند تا مدیران ،قدرت خود را در پیش بردن اهداف کسب و کار و سازمانشان افزایش دهند و به رهبرانی الهام بخش و تاثیر گذار تبدیل شوند.کوچینگ رهبری به مدیران کمک میکند تا با توانمندی بیشتری جریان های کاری را رهبری و مدیریت کنند و به سرانجام برسانند.

    کوچینگ تیمی:

مخاطب این خدمات گروه ها و تیم های کاری هستند که برای رسیدن به هدف خاصی در یک سازمان فعالیت میکنند. کوچینگ تیمی کمک میکند تا هم ارتباط موثری در تیم شکل گیرد و هم اعضای تیم هر یک به تنهایی درک کنند که تیم به چه سمت و سویی باید برود.

کوچینگ تیمی توشه راهی است برای کسانی است که میخواهند توان خود را حداقل پنج برابر افزایش دهند.

 

    کوچینگ فردی:

مخاطب این خدمات افرادی هستند که قصد راه اندازی کسب و کار خودشان را دارند و میخواهند کار آفرینی کنند. کوچینگ فردی کمک میکند افراد با توانمندی ها و قابلیت های خود آشنا شوند،نیازمندی کسب و کار خود را شناسایی کنند تا بتوانند برنامه ریزی دقیق و منظمی برای پیشبرد کارهایشان داشته باشند.

کوچینگ فردی کمک میکند حوادث بد و تهدید ها به فرصت ها و اتفاقات خوب تبدیل شوند.

 
divider_line

 

abbas nazari coaching (7)
divider_line
چطور میتوانم از خدمات کوچینگ استفاده کنم ؟

فرایند کوچینگ معمولا با درخواست مراجع،فرد یا تیم آغاز میشود. شما هدفی در زندگی برای خود تعیین کرده اید که میخواهید به آن برسید و نیاز به یک کوچ دارید که در کنار شما باشد و شما را در مسیر هدایت وراهنمایی کند.

شما درخواست خود را اعلام میکنید،کوچ درخواست شما را بررسی میکند و درباره چگونگی این ارتباط با شما مصاحبه میکند. در صورتی که توافقات صورت گیرد قرارداد امضا و کوچینگ آغاز میشود. این قرارداد یک تعهد دو طرفه است و برای موفقیت در مسیر کوچینگ، کوچ و کوچی باید نهایت همکاری را با هم داشته باشند.
کوچی باید متعهد شود بر اساس صداقت و شفافیت و با پذیرش مسوولیت خو ددر جلسات حاضر شود. کوچ بسته به شرایط و نیاز کوچی تمرینات خاصی را برایش تعریف خواهد کرد و نتایج این تمرینات و تکالیف در موفقیت فرایند کوچینگ بسیار تاثیر گذار خواهد بود.

کوچ معمولادر فرایند کاری خوداز مدل ها و مفاهیم مختلفی در حوزه روانشناسی ،مطالعات اجتماعی و مدل های تغییر استفاده میکتد. رویکرد کوچ همواره بر موفقیت ها و دستاورد است نه بیان نئوری و دیدگاه های نظری

 

 
ثمرات و نتایج کوچینگ چه چیزهایی می تواند باشد :abbas nazari coaching (10)

• افزایش توان مدیریت و رهبری
• بهبود کیفیت ارتباطات و تعاملات روزمره
• بهبود قدرت حل مسائل و تفکر کلان
• شناخت بهتر از خود و اتخاذ تصمیمات خردمندانه
• افزایش قدرت انتخاب
• افزایش کیفیت زندگی فردی و کاری
• شکل گیری شخصیت قوی و بهبود رفتار و گفتار
• افزایش هوش هیجانی
• تمرکز بر پیدا کردن راه حل ها به جای تمرکز بر مشکلات
• فراگیری هنر گوش دادن و ارائه هوشمندانه
• نگرش مثبت به زندگی
• شناخت استعداد ها و توانایی ها
• بهبود همکاری تیمی و کار گروهی
• بهبود تعیین اولویت های زندگی
• مدیریت زمان و انرژی
• مدیریت بحران و استرس
• ایجاد تعادل در چرخ زندگی
• افزایش مسئولیت پذیری

 

 

 
 
فرایند کوچینگ معمولا چقدر زمان می برد ؟

مدت زمان و بازه زمانی جلسات کوچینگ بسته به شرایط و موضوع متفاوت است ،اما معمولا زمان کوچینک حداقل۳ ماه وحداکثریک سال طول میکشد.

عوامل زیادی بر مدت زمان کوچینگ تاثیر میگذارند که میتوان به منابع مالی،زمان تخصیصی مراجع، بازه های جلسات و موارد پیش بینی نشده حین کار اشاره کرد. همچنین ممکن است با توجه به مقتضیات ،جلسات در مکان های مختلف برگزار شود.

 

 
 
چطور میتوانم ارتباط موثری با کوچ خود داشته باشم؟

اولین جلسه کوچینگ فقط به صورت حضوری و برای مصاحبه و بررسی شرایط است .بسیار مهم است که شما در این جلسه با اطلاع کافی و همچنین احساس درونی خوب نسبت به کوچ تان حاضر شوید.
شکل گیری ارتباط موثر و مداوم، مستلزم رفع ابهامات است. بنابراین در جلسه آشنایی تا میتوانید سوال بپرسید. هر سوالی که به ذهنتان رسید. حتی اگر احساس کردید سوالی خنده دار و مضحک است باز هم بپرسید. نگذارید سوالی در ذهنتان، بدون پاسخ باقی بماند. به یاد داشته باشد کوچینگ یک ارتباط دوستانه ودو طرفه بر مبنای اعتماد است و استحکام این پل ارتباطی مستلزم شفافیت و صداقت است. این مهم ترین اصل در شکل گیری یک رابطه موثر است.
ابهامات را برطرف کنید و دغدغه هایتان را با کوچ خود در میان بگذارید.

 
چطور میتوانم موفقیت کوچینگ را ارزیابی کنم ؟

برای ارزیابی کیفیت رابطه  کوچینگ دو فاکتور درونی و بیرونی وجود دارد که عبارتنداز:
۱-فاکتور های درونی :

شامل احساس پیشرفت،احساس رضایت، تغییرات در تفکر و اندیشیدن و تغییرات در احساس فرد که همه این عوامل باعث بالا رفتن اعتماد به نفس فرد میشود.
۲-تغییرات بیرونی:

چیزهایی هستند که فرد توانایی تاثیر مستقیم بر روی آنها را دارد و میتواند آنها را اندازه بگیرد ،مثل رسیدن به اهداف تعیین شده،رسیدن به درآمد بالاتر، کسب جایگاه و موقعیت کاری بهتر و …


 بهزاد حسین عباسی

مدرس اصول و فنون مذاکره

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  اصول و فنون مذاکره

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104

behzadabbasi.ir

  • مدرسه بازاریابی فروش مدرس بازاریابی فروش
۰۶
خرداد

مدیریت ارتباط با مشتری
عوامل مؤثر بر کیفیت خدمات استاد مدیریت ارتباط با مشتری


بررسی عوامل مؤثر بر کیفیت خدمات ارائه شده از درگاه پرداخت اینترنتی (مطالعه‌ی شرکت تجارت الکترونیک پارسان)

هدف: پژوهش حاضر با هدف بررسی عوامل موثر  بر کیفیت خدمات ارائه شده از درگاه پرداخت اینترنتی به انجام رسیده است.
روش: پژوهش از نوع کاربردی و پیمایشی می­باشد که در استان تهران صورت پذیرفته است. جامعه آماری تحقیق مراجعین به وب سایت و درگاه پرداخت اینترنتی شرکت تجارت الکترونیک پارسیان می­باشد. حجم نمونه 400 نفر برآورد شده و برای نمونه­گیری از روش طبقاتی متناسب با حجم استفاده شده است. ابزار جمع­آوری اطلاعات، پرسشنامه می­باشد که اعتبار محتوایی، آن با تکنیک CVR رقم 99 % محاسبه شده و اعتباری صوری آن با توزیع 50 نمونه از پرسشنامه بین آزمودنی­ها و حذف گویه­های مبهم و نامفهوم از دیدگاه آزمودنی­ها حاصل شد. برای اطمینان از پایایی، آلفای کرونباخ برای متغیرهای قابلیت اعتماد، امنیت و حریم شخصی، قابلیت دستیابی و پاسخ دهی و انجام کار، به ترتیب برابر با 0.772 ، 0.702، 0.826 و 0.822 محاسبه گردید. کلیه اطلاعات در نرم افزار آماری SPSS و آزمون رگرسیون لجستیک مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته است.
نتایج: نتایج تحلیلی پژوهش بیانگر تاثیر مثبت متغیرهای قابلیت اعتماد(05/0≤ P)، امنیت(05/0≤ P)، قابلیت دسترسی(05/0≤ P) و پاسخ دهی(05/0≤ P) بر کیفیت خدمات شرکت تجارت الکترونیک پارسیان می­باشد.
محدودیت­ها: عدم وقوف به اهمیت و فواید تحقیق ازسوی پاسخگویان و عدم کنترل متغیرهای مداخله گر مانند سرعت اینترنت.
کاربردها: پیشنهاد ارائه تدابیری عملی و الکترونیکی برای بهبود وضعیت موجود وب سایت­ها و درگاه­های پرداخت اینترنتی در ایران.
واژه­ های کلیدی: کیفیت خدمات،  قابلیت اعتماد، قابلیت دسترسی، امنیت، پاسخ دهی و انجام کار


9197685104
 بهزاد حسین عباسی

مشاور مدیریت بازاریابی و فروش 

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی 

معلم بازاریابی 

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی 

9197685104




مقدمه:
تجارت الکترونیک به شیوه امروزی در دهه 60 میلادی و بر مبنای مبادله الکترونیک داده های EDI ، یعنی تبادل الکترونیک اسناد استاندارد شده از یک رایانه به رایانه دیگر، شکل گرفت و کم کم در تمامی فرآیندهای تجاری سازمانها نفوذ کرد و به مرور زمان با ارتقای کارایی این فرآیند ها، بعنوان یکی از بخش های لاینفک تجارت درآمد. امروزه به کارگیری اینترنت به صورت تجارت الکترونیکی و وب سایت به عنوان یک زیر ساخت، مزایای ملموس و ناملموس مختلفی دارد که استفاده از آن بدون بررسی های مو شکافانه باعث میشود سازمانها بجای بهره گیری از مزایایش، درگیر مشکلات و زیان های ناشی از استفاده نادرست از آن شوند. لذا تحت شرایط پر چالش اقتصادی حاضر، مدیران باید منابع کمیاب خود را بصورت کارا در راستای الکترونیکی کردن تجارت خود مصرف کنند تا به رابطه ای پایدار با مشتریان دست یابند...

  • مدرسه بازاریابی فروش مدرس بازاریابی فروش
۰۵
خرداد

 بازاریابی CRM تبلیغات و برندیینگ فروش بازاریابی
خلاقیت و نوآوری در مدیریت خلاقیت و نوآوری در مدیریت سخنران مدیریت ارتباط با مشتری
 
    مقدمه
    موانع حل خلاقانه مشکل
    انسدادهای ادراکی
    رفع انسدادهای ادراکی
    پرورش نوآوری
    اصول مدیریت برای نوآوری
    نتیجه گیری
    مباحث مرتبط با عنوان




مقدمه
حل مشکل مهارتی است که برای هر فرد در هر جنبه از زندگی لازم است. به ندرت ساعتی سپری می شود بدون آنکه یک فرد با نیاز به حل نوعی مشکل روبرو نشود. شغل مدیر به طور ذاتی حل مشکل است. اگر در سازمان مشکلاتی نبود، نیازی به مدیران هم نبود. بنابراین، تصور یک حلال مشکلات فاقد صلاحیت به عنوان یک مدیر موفق سخت است. دو روش حل مشکل وجود دارد:

    حل عقلایی مشکل
    حل خلاقانه مشکل

مدیران اثربخش قادر به حل مشکل به صورت عقلایی و خلاقانه هستند، به رغم آنکه مهارتهای متفاوتی برای هر نوع از این مشکلها موردنیاز است.
حل عقلایی عبارت از نوعی حل مشکل است که مدیران هر روز به طور مستمر در بسیاری از موارد به کار می گیرند. حل خلاقانه مشکل کمتر رخ می دهد، زیرا توانایی حل خلاقانه مشکل قهرمانان را از بزدلان، حرفه های موفق را از ناموفق، مدیران کامیاب را از مدیران سرگردان جدا می کند و می تواند اثر شگرفی بر کارایی سازمان داشته باشد.

حل خلاقانه مشکل
درحل مشکلات به طور خلاق دو کار عمده برای تراوش یک ذهنیت خلاق باید صورت گیرد:

    بهبود بخشیدن به تعریف مشکل: یعنی مشکلات سازمان که غالبا" در هاله ای از ابهام بوده و افراد شناخت دقیقی نسبت به خود ساختار مشکل و پیچیدگیهای فنی آن ندارند تشریح شده تا افراد با داشتن یک آشنایی دقیق و بینش روشن افکار نو و بکر خود را مطرح سازند.


    بهبود بخشیدن در ایجاد راه حلهای دیگر: منظور از این بحث ایجاد زمینه مناسب در استفاده از راه حلهای گوناگون و سوای از راه‌حلهای مرسوم که این کار اساس خلاقیت و نوآوری است. کلیشه ای عمل کردن یکی از موانع خلاقیت است. هریک از دو فرایند مذکور به خودی خود، شامل مراحل جزیی تری هستند:


بهبود بخشیدن به تعریف مشکل که شامل:

    ناآشنا را آشنا و آشنا را ناآشنا کنید
    تعاریف را بسط دهید
    تعریف را وارونه کنید.


بهبود بخشیدن در ایجاد راه حلهای دیگر که شامل:

    قضاوت را به تاخیر بیندازید (اولین راه حل بهترین راه حل)
    راه حلهای موجود را گسترش دهید
    خصلتهای غیرمرتبط را ترکیب کنید.



موانع حل خلاقانه مشکل
اکثر مردم در حل خلاقانه مشکل دچار زحمت می شوند. آنها انسدادهای ادراکی خاصی را در فعالیتهای حل مشکل از خود بروز می‌دهند که حتی از وجودشان آگاه نیستند. این انسدادها عمدتا" شخصی هستند تا میان فردی یا سازمانی که برای فائق آمدن بر آنها توسعه مهارت موردنیاز است. انسدادهای ادراکی موانع ذهنی هستند که روش تعریف مشکل را مقید و تعداد راه حلهایی را که تصـور می شود مرتبط اند، محدود می کنند.
هریک از ما در هر لحظه، با اطلاعاتی بسیار زیادتر از آنچه بتوانیم به آنها توجه کنیم احاطه می شویم، مانند اطلاعات دریافتی از طریق احساسات بدن راجع به محیط اطراف و وضعیت فیزیولوژیک بدنمان در هر شرایط زمانی و مکانی. در طول زمان ما باید عادت از صافی گذراندن برخی اطلاعات را که در معرض آن قرار می گیریم توسعه دهیم. در غیر این صورت اطلاعات اضافی ما را دیوانه خواهدکرد. فی‌المثل درمورد اطلاعات مثال مذکور، ما در آن واحد، همه اطلاعات حسی فیزیولوژیک را موردتوجه قرار نمی دهیم. نهایتا" این عادت از صافی گذراندن اطلاعات تبدیل به انسدادهای ادراکی می شوند. اگر ما از این انسدادها آگاه نیستیم، درحقیقت آنها مانع از ثبت انواعی از اطلاعات و بنابراین، مانع از حل انواعی خاص از مشکلات می شوند.
به طور متناقض، هرچه تحصیلات رسمی و تجربه افراد در کار بیشتر باشد، توانایی خلاقانه آنها در حل مشکل کمتر است، برآورد شده است که اکثر بزرگسالان بالای 40 سال، کمتر از دو درصد یک کودک زیر پنج سال توانایی حل خلاقانه مشکلات را از خود نشان می‌دهند، زیرا تحصیلات رسمی غالبا" جوابهای صحیح، قوانین تحلیلی یا محدودیتهای فکری را به وجود می آورد.
باتوجه به تفاصیل فوق موانع خلاقیت را به طورکلی در چند مورد می توان به صورت زیر خلاصه کرد:

    ترس از شکست و انتقاد
    عدم اعتماد به نفس
    تمایل به همرنگی و همگونی
    عدم تمرکز ذهن



انسدادهای ادراکی
انسدادهای ادراکی موانع ذهنی خلاقیت هستند.

    ثبات: ثبات به معنای آن است که فرد اسیر روش نگریستن واحد به یک مشکل یا استفاده از یک نگرش در تعریف، تشریح یا حل آن می شود. به آسانی می توان دید که چرا پایداری در حل مشکل متداول است، زیرا داشتن ثبات، یا سازگاری، یک خصلت بسیار باارزش برای اکثر ما به شمار می رود. ثبات اغلب با بلوغ، صداقت و هوشمندی مرتبط است. برعکس، بی ثباتی را مترادف با غیرقابل اعتماد، غیرعادی یا باد سر تلقی می کنیم. به عقیده تنی چند از روانشناسان برجسته، درحقیقت نیاز به ثبات مهمترین عامل ایجاد انگیزش در رفتار بشر است. به عقیده آنها هرگاه افراد نگرش یا موضع خاصی را درمورد یک مشکل به کارگیرند، به احتمال زیاد، آنها همان خط مشی را بدون انحراف در آینده نیز دنبال خواهندکرد. ازسوی دیگر، ثبات، برخی اوقات خلاقیت را از بین می برد. و نمونه از انسدادهای ادراکی مبتنی بر ثبات تفکر عمودی و فقط استفاده از یک زبان تفکر است.


    تفکر عمودی (VERTICAL THINKING): این واژه توسط ادوارد دیبونو به وجود آمد که معنی آن، تعریف یک مشکل فقط به یک طریق بدون درنظر گرفتن نظریه های دیگر است. برعکس، متفکران افقی که راههای دیگری برای بررسی مشکل ایجاد می کنند و تعاریف گوناگونی ارائه می دهند.


    یک زبان تفکر واحد: دومین نماد از انسداد ادراکی استفاده از یک زبان فکر کردن است بدین معنا که بیشتر از یک زبان برای تعریف و ارزیابی مشکل به کار برده نمی شود. اکثر مردم در قالب کلمات فکر می کنند، بدین صورت که آنها درباره یک مسئله و حل آن برحسب زبان لفظی فکر می کنند. لازم به ذکر است که حل عقلایی مشکل این نگرش را تقویت می کند. باید بگوییم زبانهای فکری دیگری هم موجودند مانند زبانهای نمادین (ریاضیات)، تصورات حسی، احساسات و عواطف و تصورات بررسی که هرقدر زبانهای بیشتری دراختیار حل کنندگان مشکل قرار می گیرد، راه حلهای آنان بهتر و خلاق تر خواهدبود.


    تعهد: تعهد نیز می تواند به عنوان یک انسداد ادراکی در حل خلاقانه مشکل عمل کند. به محض اینکه افراد به یک نقطه نظر خاص تعریف یا راه حل متعهد می شوند، محتمل است که آن تعهد را پیگیری کنند. دوگونه ای از تعهد که انسدادهای ادراکی را باعث می شود، کلیشه سازی مبتنی بر تجربه گذشته و نادیده گرفتن مشترکات است.


    کلیشه سازی مبتنی بر تجربه گذشته: یعنی مشکلات فعلی به عنوان گونه هایی از مشکلات گذشته دیده شوند. «مارچ و سیمون» اظهار می دارند که یک مانع عمده در حل ابداعی مشکل، آن است که افراد گرایش دارند مشکلات کنونی را در قالب مشکلاتی که در گذشته با آن روبرو بوده اند، تعریف کرده و بالطبع برهمین پایه نیز راه حل جویی می کنند. بنابراین، هم تعریف وهم راه حل پیشنهادی مشکل کنونی توسط تجربه گذشته محدود می شود. مثال عینی این وضعیت چسب «اسپنس سیلور» است. او اختراع خود را در راستای فرمول جدید مولکولی چسب جدیدی که ساخت، برحسب شکستن کلیشه سازی مبتنی بر تجربه گذشته توصیف می کند. این طور که از نوشته هایش برمی آید او فرمول متداولی را که متون علمی توصیه می کردند و متشکل از یک سری عناصر خاص با مقادیر ثابت بود را رد کرد و فرمول جدیدی را مطرح ساخت که از قضا پس از شکست طرح وی در ابتدا، پس از 5 سال به دنیا شناسانده شد و منفعتی سالانه به مبلغ نیم میلیون دلار برای شرکت 3M به ارمغان آورد.


    نایده گرفتن مشترکات: دومین تجلی انسداد ادراکی مبتنی بر تعهد، شکست در شناسایی شباهتها میان قطعات به ظاهر ناهمگون داده ها است. این پدیده معمول ترین انسداد شناسایی شده در خلاقیت است. یعنی فرد نسبت به نقطه نظری خاص باتوجه به این واقعیت که عوامل متفاوت هستند، متعهد می شود و ناتوان در ایجاد ارتباطات، شناسایی موضوعها، یا درک مشترکات می شود. توانایی در یافتن یک تعریف یا راه حل برای دو مشکلی که به نظر غیرمشابه می آیند یکی از ویژگیهای افراد خلاق است.کشف پنی سیلین توسط «سرالکساندر فلمینگ» نتیجه کشف یک مطلب مشترک میان وقایع ظاهرا" غیرمرتبط بود.فردریک ککوله (FREDRIC KEKULE) شیمیدان معروف رابطه ای بین رویای خود (ماری که دم خود را بلعید) و ساختار شیمیایی یک مواد ترکیبی آلی مشاهده کرد. (که درنظر اول هیچ رابطه ای بین رویای ساختار شیمیایی وجود ندارد) این درون بینی خلاق او را به کشف این پدیده هدایت کرد که ترکیبات آلی مانند بنزین به جای ساختار باز دارای حلقه های بسته هستند.


    تراکم: انسدادهای ادراکی همچنین درنتیجه تراکم و تلخیص اندیشه‌ها رخ می‌دهد. یعنی نگاه کردن خیلی محدود به یک مشکل، غربال کردن خیلی زیاد داده ها، یا ایجاد فرضیه هایی که مانع از حل مشکل می شوند، نمونه های متداول آن هستند. دو مثال متقاعدکننده از تراکم محدودکردن ساختگی مشکلات و عدم تشخیص جزء از کل است.


    محدودیتهای ساختگی: برخی اوقات افراد محدودیتهایی در اطراف مشکل به وجود می آورند، یا نگرش خود را به گونه ای محدود می‌کنند که حل مشکل تقریبا" غیرممکن می شود. چنین محدودیتهایی ناشی از فرضیات پنهانی است که افراد درباره مشکلاتی که با آن روبرو هستند، دارند. افراد فرض می کنند که برخی از تعاریف و راه حلهای مشکل خارج از دسترس است و بنابراین، آنها را نادیده می‌گیرند. حل مشکل به گونه خلاق مستلزم آن است که افراد در تشخیص فرضیه های پنهان و توسعه راه حلهایی که درنظر می گیرند ماهر شوند.


    جداکردن جزء از کل: تجسم دیگر انسداد ناشی از تراکم وارونه محدودیتهای ساختگی است و آن عدم توانایی در محدودکردن مشکلات به طور مناسب به گونه ای که قابل حل شوند. مشکلات تقریبا" هیچگاه به روشنی مشخص نمی شوند. بنابراین، مشکل گشایان باید تعیین کنند که مشکل واقعی چیست. آنها باید اطلاعات غیردقیق، گمراه کننده یا نامربوط را به منظور تعریف صحیح مشکل وایجاد راه حلهای مناسب تصفیه کنند. عدم توانایی در تفکیک پدیده های مهم از غیرمهم درمتراکم کردن مشکلات به طور مناسب، به عنوان یک انسداد ادراکی عمل می کند زیرا پیچیدگی مشکل را بیش از حد جلوه می دهد و مانع از یک تعریف ساده می شود.


    بی خیالی: بعضی از انسدادهای ادراکی نه به دلیل عادت به تفکر ضعیف یا به دلیل مفروضات نامناسب بلکه به دلیل ترس ، نادانی، ناامنی یا فقط تنبلی ذهنی ساده رخ می دهد. دو نمونه مخصوصا" رایج انسداد ادراکی ناشی از بی خیالی از عدم کنجکاوی و جهت گیری در مقابل فکر کردن است.


    عدم کنجکاوی: عدم توانایی در حل مشکل در مواقعی به دلیل خودداری از پرسش به منظور کسب اطلاعات، یا جستجو برای داده‌هاست. افراد فکر می کنند که اگر آنها مطلبی را بپرسند یا سعی در بیان دوباره مشکلی کنند ساده اندیش یا نادان به نظر بیایند. همچنین ممکن است تهدیدی برای دیگران باشد زیرا حاکی از آن است که چیزی را که دیگران قبول کرده اند ممکن است صحیح نباشد. این پدیده ممکن است مقاومت یا تعارض به وجود آورد، یا حتی برای بعضی مضحک به نظر آید. بنابراین، حل مشکل به گونه خلاق ذاتا" مخاطره آمیز است، زیرا به طور بالقوه مستلزم تعارض میان فردی است. علاوه بر آن مخاطره آمیز است زیرا مملو از اشتباه است. همانگونه که «لینوس پاولینگ» (LINUS PAVLING) برنده جایزه نوبل گفت: «اگر شما می خواهید اندیشه خوبی داشته باشید، تعداد زیادی داشته باشید، زیرا اکثر آنها بد هستند».


    جهت گیری در مقابل فکر کردن: دومین جلوه انسداد ادراکی ناشی از بی خیالی گرایش به پرهیز از انجام کار ذهنی است. این انسداد، مانند اکثر انسدادهای دیگر، تا اندازه ای یک جهت گیری فرهنگی و همچنین یک جهت گیری شخصی است. آخرین باری که فردی به شما گفت: «متاسفم نمی توانم همراه تو به میهمانی بیایم زیرا باید فکر کنم»، کی بوده است؟ یا «لازم نیست تو به خرید بروی، به فکر کردن در رابطه با فلان موضوع ادامه بده». این عبارات طعنه آمیز به نظر می آیند و نشان دهنده تعصبی است که مردم نسبت به عمل کردن، تا فکر کردن یا به فضا خیره شدن و تنها فعالیت ذهنی پرداختن دارند. این امر به معنای رویا دیدن یا خیال‌پردازی نیست، بلکه فکر کردن است.



رفع انسدادهای ادراکی
انسدادهای ادراکی خاص، افراد را از حل مشکلات به گونه خلاق بازمی دارد. این انسدادها، دامنه تعریف مشکل را تنگ می کنند، توجه به راه حلهای جایگزین را محدود می کنند و انتخاب یک راه حل بهینه را مانع می شوند. بر انسدادهای ادراکی نمی توان فائق آمد، زیرا اکثر آنها ماحصل سالها فرایند ذهنی شکل گیری عادات هستند. چیره شدن بر آنها مستلزم تمرین در اندیشیدن به طرق مختلف طی دوره زمانی طولانی است. ازسوی دیگر، با آگاهی از انسدادهای ادراکی خود و اجرای روشهای مخصوص می توانیم مهارتهای حل مسئله را به گونه خلاق افزایش دهیم.

    مراحل تفکر خلاق: اولین مرحله فائق آمدن بر انسدادهای ادراکی به طور ساده تشخیص این نکته است که حل خلاق مشکل مهارتی است که می تواند پرورش یابد. به کارگیری خلاقیت درحل مسئله کیفیتی نیست که گروهی دارای آن و گروهی فاقد آن باشند. همانگونه که «دائو» خاطرنشان کرده است که: «نتایج پژوهشها نشان می دهد که پرورش خلاقیت مسئله افزایش توانایی فرد درآوردن امتیاز بالا در آزمون ضریب هوشی (IQ) نیست،بلکه موضوع بهبود نگرشهای ذهنی فرد و عادات و پرورش مهارتهای خلاقی است که از زمان بچگی به صورت غیرفعال در گوشه ای پنهان شده است».

پژوهشگران به طورکلی هم رأی هستند که حل خلاق مشکل چهار مرحله دارد:

    آمادگی: این مرحله شامل جمع آوری اطلاعات، تعریف مشکل، ایجاد راه حلهای جایگزین و بررسی آگاهانه تمام اطلاعات دردسترس است. تفاوت اصلی میان حل خلاق مشکل به صورت ماهرانه و حل عقلایی مشکل این است که چگونه با اولین مرحله برخورد می شود. حل کنندگان مشکل به صورت خلاق انعطاف پذیرتر و روان تر در جمع آوری اطلاعات وتعریف مشکل، ایجاد جایگزین و بررسی گزینه ها هستند. درحقیقت در این مرحله است که آموزش درحل خلاق مسئله می تواند به طور قابل ملاحظه ای اثربخش باشد.


    تکوین: که اکثرا" شامل فعالیت ذهنی ناآگاهانه ای است که در آن ذهن، افکار غیرمرتبط را به دنبال یک راه حل با هم ترکیب می کند و تلاش آگاهانه وجود ندارد.


    روشنگری: زمانی رخ می دهد که بصیرتی موجود باشد و یک راه خلاق به طور رسا بیان شود.


    تایید: مرحله آخر که شامل ارزیابی راه حل خلاق نسبت به برخی از ستانده های قابل قبول می شود.


«مراحل خلاقیت» که شامل شش مرحله است، می پردازیم:

    کسب دیدگاه و نگرش موافق نسبت به فکرهای نوین (ترک ترس و وحشت از شکست و انتقاد)؛
    داشتن حساسیت نسبت به موضوع، جمع آوری اطلاعات دررابطه با موضوع و کسب دانش؛
    آمادگی برای خلاقیت ازطریق کسب موادخام
        انتظام بخشیدن به کارها برای رسیدن به هدف
        رفع انواع موانع خلاقیت در شناسایی و رسیدن به هدف
        که در این راه باید از اطلاعات دیگران و پیش فرضها استفاده کرد.


    سلامت فکر: جمع آوری ایده های مختلف و اطلاعات در یکجا – در این مرحله باید پس از اتمام تراوش افکار نوین به ارزیابی پرداخت.


    اصل: در این راه ایده ها و فکرهای جدید را که به نظرمان می رسد درهمان لحظه ارزیابی نکنیم زیرا باعث قطع شدن تراوش فکرهای جدید می شویم. باید آن را ابتدا یادداشت کرد و سپس به ارزیابی تمام افکار تولید شده نشست.
        فعالیت ضمیر ناخودآگاه ؛این مرحله را مرحله «خواب یا تأمل بر روی مسئله» نیز گویند. یعنی در این مرحله چون ایده های جدید را جمع آوری کرده ایم می خواهیم از این ایده ها فکر جدید بسازیم نباید به ذهن فشار آوریم، بلکه باید بر روی موضوع تمرکز یابیم.
        درخشش ناگهانی فکر جدید و جواب.

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

CRM
کوچینگ مربیگری در سازمان

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

behzadabbasi.ir



پرورش نوآوری
آزادکردن خلاقیت بالقوه تان، البته برای ساختن یک مدیر موفق از شما کافی نیست که چالش عمده هم کمک به آزادکردن خلاقیت بالقوه در دیگران است. پرورش نوآوری و خلاقیت میان افرادی که با آنها کار می کنیم درهرحال مانند افزایش خلاقیت خودمان چالش بزرگی است.
به طورکلی و صرف نظر از تعاریف پراکنده پرورش نوآوری شامل سه اصل اساسی زیر است که این سه اصل به خودی خود از اصول مدیریتی اند:

افراد را از یکدیگر جدا و سپس آنها را با هم جور کنید.
مثال: اجازه دهید افراد به تنهایی و همین طور با گروهها و گروههای ضربت کار کنند.
گروهها یا گروههای فرعی رقیب را جدا کنید.

نظارت و گوشزد کنید.
مثال: با مشتریان صحبت کنید و عوامل برانگیزنده به کار ببرید.

نقشهای چندگانه را پاداش دهید.

    قهرمان فکر
    حامی و ناصح
    قانون شکن.



اصول مدیریت برای نوآوری
اگر یک نظام حمایتی مدیریت وجود نمی داشت که حل خلاقانه مشکل را پرورش دهد و نوآوری را دنبال کند، هم «پرسی اسپنسر» و هم «اسپنس سیلور» در اندیشه های خلاق خود نمی توانستند موفق شوند.
درهر مورد ویژگیهای خاصی در سازمانهای آنها موجود بود که توسط مدیران اطراف آنها پرورش یافته بود و بدعت گذاری آنها را امکان پذیر ساخت.
همان طور که در مبحث قبلی آورده شد، اصول مدیریت برای نوآوری شامل 3 اصل عمده است:

    جداسازی افراد از یکدیگر، جورکردن افراد با هم
    نظارت و گوشزدکردن
    پاداش به افرادی که چندین نقش را ایفا می کنند.



نتیجه گیری
همه سازمانها برای بقا نیازمند اندیشه های نو و نظرات بدیع و تازه اند. خلاقیت و نوآوری چنان به هم درآمیخته اند که ارائه تعریف مستقلی از هرکدام دشوار است. خلاقیت، پیدایی و تولید یک اندیشه و فکر نو است درحالی که نوآوری عملی ساختن آن اندیشه و فکر است.
برای آنکه ایده جدیدی خلق شده و توسعه یابد، باید نیروهای پیش برنده بر نیروهای بازدارنده غلبه کنند و شرایط به گونه ای باشد که نیروهای پیش برنده ما را به سوی نظر و شیوه جدید رهنمون گردد. در زمینه فنون و تکنیک های خلاقیت و نوآوری شیوه های متنوعی مانند تحرک مغزی، ارتباط اجباری، تجزیه و تحلیل مورفولوژیک (ریخت شناسانه)، گردش تخیلی، سوالات ایده برانگیز تفکر موازی مدنظر بوده که عمده این روشها در راستای رفع انسدادهای ادراکی و پرورش نوآوری نقش تسهیل کنندگی دارند. شاید یکی از مهمترین عوامل تسهیل و تقویت توان خلاقیت و نوآوری در سازمان ساختار مناسب و تشکیلات متناسب با اهداف موردنظر است. طبق نظر «برنز» (BURNS) و «استالکر» (STALKER) ساختار زیستی یا ارگانیک ساختار مناسب خلاقیت و نوآوری در سازمان است.
طبق آخرین دستاوردهای علمی، عوامل موثر درخلاقیت و نوآوری به چهار دسته تقسیم شده، این عوامل عبارتند از:
به کارگیری وجذب نیروهای خلاق و نوآور به سازمان، امکانات مناسب تحقیقاتی ومالی برای کوششهای نوآورانه،آزادی عمل کافی در انجام فعالیتها و تلاشهای خلاق همچنین به کارگیری نتایج حاصل ازفعالیتهای خلاق و دادن پاداش مناسب به افراد خلاق. درخاتمه ذکر این نکته ضروری است که تبادل فرهنگی میان سازمانها و در کنار هم قراردادن افراد محافظه کار و سنتی با افراد نوجو و ایجاد محیطی که در آن اطلاعات و نظرات به سهولت مبادله می گردند همه تسهیلاتی است که مجموعه سازمانی را به سوی نوآوری و خلاقیت سوق می دهد.


  • مدرسه بازاریابی فروش مدرس بازاریابی فروش
۰۲
خرداد

مدیریت منابع انسانی مدرس مدیریت سخنران مدیریت

مدیریت منابع انسانی 

Human Resource Management 


9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

CRM
کوچینگ مربیگری در سازمان

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

behzadabbasi.ir


مقدمه

مقصود از مدیریت منابع انسانی سیاست‌ها و اقدامات مورد نیاز برای اجرای بخشی از وظیفه مدیریت است که با جنبه‌هایی از فعالیت‌ کارکنان بستگی دارد، به ویژه برای کارمندیابی، آموزش دادن به کارکنان ، ارزیابی عملکرد ، دادن پاداش و ایجاد محیطی سالم و منصفانه برای کارکنان سازمان. 

مدیریت امور کارکنان حوزه‌ای است که به اندازه کل حوزه مدیریت قدمت دارد اما به طور طبیعی دستخوش تغییر و تکامل شده است. نقطه عطف این تغییر و تکامل جایی است که به جای مدیریت کارکنان1 ، مدیریت منابع انسانی2 مطرح می‌شود. مدیریت منابع انسانی علاوه بر دارا بودن مبانی و مفاهیم مدیریت کارکنان، رویکردهای کلی‌تر و جدید‌تری را در مدیریت نیروی انسانی در نظر می‌گیرد. 



img/daneshnameh_up/1/1c/Organizational_Levels.jpg


تعریف

مدیریت منابع انسانی معطوف به سیاست‌ها، اقدامات و سیستم‌هایی است که رفتار، طرز فکر و عملکرد کارکنان را تحت تأثیر قرار می‌دهند (نو و دیگران 2000، 4). 

مدیریت منابع انسانی عبارتست از رویکردی استراتژیک به جذب، توسعه، مدیریت، ایجاد انگیزش و دست‌یابی به تعهد منابع کلیدی سازمان؛ یعنی افرادی که در آن یا برای آن کار می‌کنند (آرمسترانگ 1993، 33-34). 

مدیریت منابع انسانی فرایندی شامل چهار وظیفه جذب، توسعه، ایجاد انگیزش و نگهداشت منابع انسانی است (دی سنزو و رابینز 1988، 4). 

مدیریت منابع انسانی یعنی مدیریت کارکنان سازمان (اسکارپلو و لدوینکا 1988، 4). 

مقصود از مدیریت منابع انسانی سیاست‌ها و اقدامات مورد نیاز برای اجرای بخشی از وظیفه مدیریت است که با جنبه‌هایی از فعالیت‌ کارکنان بستگی دارد، به ویژه برای کارمندیابی، آموزش دادن به کارکنان، ارزیابی عملکرد، دادن پاداش و ایجاد محیطی سالم و منصفانه برای کارکنان سازمان. برای مثال این سیاست‌ها و اقدامات دربرگیرنده موارد زیر می‌شود: 


تجزیه و تحلیل شغل (تعیین ماهیت شغل هر یک از کارکنان)

برنامه‌ریزی منابع انسانی و کارمندیابی

گزینش داوطلبان واجد شرایط

توجیه و آموزش دادن به کارکنان تازه استخدام

مدیریت حقوق و دستمزد (چگونگی جبران خدمت کارکنان)

ایجاد انگیزه و مزایا

ارزیابی عملکرد

برقراری ارتباط با کارکنان (مصاحبه، مشاوره و اجرای مقررات انضباطی)

توسعه نیروی انسانی و آموزش

متعهد نمودن کارکنان به سازمان (دسلر 1381، 2).



مدیریت منابع انسانی و مدیریت کارکنان

برای دهها سال، اجرای وظایف انتخاب، آموزش و جبران خدمت کارکنان وظایف اصلی حوزه‌ای به نام مدیریت کارکنان بود. این وظایف بدون توجه به اینکه چگونه به یکدیگر مرتبط هستند انجام می‌شدند. اما اکنون حوزه‌ای به نام مدیریت منابع انسانی مطرح شده است. مدیریت منابع انسانی آنطور که در حال حاضر درک می‌شود، به جای رد یا حذف، تعمیمی از نیازمندهای سنتی اداره اثربخش کارکنان است. در این حوزه درک مناسبی از رفتار بشری و مهارت استفاده از این درک و بینش نیاز است. هم‌چنین داشتن دانش و درک از وظایف مختلف کارکنان و آگاهی از شرایط محیطی ضروری است (شرمان، بوهلندر و چرودن 1988، 4).

مدیریت منابع انسانی در دهه 1980 ظهور کرد و توسط طرفداران آن به عنوان فصل جدیدی در مدیریت نیروی انسانی تکامل یافت. اکنون این توافق وجود دارد که مدیریت منابع انسانی جایگزین مدیریت کارکنان نمی‌شود بلکه به فرایندهای مدیریت کارکنان از منظر متفاوتی می‌نگرد. هم‌چنین فلسفه‌های اصلی آن تا حد قابل ملاحظه‌ای متفاوت از مفاهیم سنتی مدیریت کارکنان است. با این همه برخی از رویکردهای خاص مدیریت کارکنان و روابط کارکنان می‌توانند تحت عنوان رویکردهای مدیریت منابع انسانی توصیف شوند زیرا در راستای فلسفه اساسی مدیریت منابع انسانی هستند (آرمسترانگ 1993، 33). 

مدیریت منابع انسانی رویکردی جامع به مدیریت استراتژیک منابع کلیدی سازمان یعنی منابع انسانی است. مدیریت منابع انسانی نه تنها رویکردی از روی سودآوری به مدیریت کارکنان است بلکه رویکردی ویژه به روابط کارکنان با تأکید بر تعهد و دو طرفه بودن ارتباط دارد 




فلسفه مدیریت منابع انسانی

منابع انسانی مهمترین دارایی یک سازمان است و مدیریت اثربخش آنها کلید موفقیت سازمان است.

اگر سیاست‌ها و رویه‌های مربوط به کارکنان سازمان با همدیگر تطابق و سهم قابل ملاحظه‌ای در دستیابی به اهداف سازمان و برنامه‌های استراتژیک داشته باشند دستیابی به موفقیت سازمانی محتمل‌تر است.

فرهنگ و ارزش‌های کلی، شرایط سازمانی و رفتار مدیریتی که از آن فرهنگ نشأت می‌گیرد تأثیر زیادی بر دستیابی به تعالی مطلوب می‌گذارد. چنین فرهنگی نیازمند مدیریت شدن است بدین معنی که باید تلاشی مستمر برای ایجاد پذیرش و انجام آنها صرف شود.

دستیابی به یکپارچگی نیازمند تلاش مستمر است. منظور از یکپارچگی این است که تمام اعضای سازمان با داشتن حسی از مقصود مشترک با یکدیگر کار کنند.



رویکردهای مدیریت منابع انسانی

دو رویکرد کلی در مدیریت منابع انسانی وجود دارد: رویکرد سخت و رویکرد نرم. 


رویکرد سخت: 

به کارکنان مانند دیگر منابع نگاه می‌شود که باید معادله ورودی- خروجی برقرار شود و به صورت کارآمد اداره شوند. 


رویکرد نرم: 

بیشتر به این حقیقت توجه می‌کند که نمی‌توان با کارکنان مانند دیگر منابع رفتار کرد زیرا برخلاف دیگر منابع، منابع انسانی فکر کرده و عکس‌العمل نشان می‌دهند. در این رویکرد بر استراتژی‌هایی برای دستیابی به تعهد از طریق آگاه ساختن کارکنان از مأموریت، ارزش‌ها، برنامه‌های سازمان و شرایط محیطی، مشارکت کارکنان در تصمیم‌گیری در مورد چگونگی انجام امور و گروه‌بندی کارکنان در تیم‌های کاری بدون نظارت رسمی تأکید بیشتری می‌شود. 

در واقع رویکرد سخت بر فرایند مدیریت امور کارکنان تمرکز می‌کند در حالی که رویکرد نرم بر طرز تلقی کارکنان و چگونگی رفتار با آنان تأکید می‌کند. رویکرد سخت سیستم‌ها، رویه‌ها و دستور‌العمل‌ها و چگونگی انجام فرایندها را مورد بررسی قرار می‌دهد. رویکرد نرم عوامل انسانی و رفتاری را در نظر می‌گیرد. 





اهداف مدیریت منابع انسانی

اهداف اساسی مدیریت منابع انسانی حصول نتایج مطلوب از تلاش‌های جمعی کارکنان سازمان است که می‌توان به صورت زیر آن را بیان نمود: 


تأمین نیروی انسانی با حداقل هزینه

پرورش و توسعه استعدادها و مهارت‌های افراد

حفظ و نگهداری نیروهای لایق و ایجاد روابط مطلوب بین آنان

تأمین احتیاجات مادی و معنوی و جلب رضایت پرسنل بطوری که همسویی لازم بین اهداف شخصی آنها، و هدف‌های سازمان ایجاد گردد.




وظایف مدیریت منابع انسانی

همانطور که در تعاریف مدیریت منابع انسانی آمد وظایف کلی عبارتند از: جذب، توسعه ایجاد انگیزش و نگهداشت. اما این وظایف را می‌توان به حوزه‌های فعالیت زیر دسته‌بندی کرد: 


1-سازماندهی 

طراحی سازمان

طراحی شغل

تجزیه و تحلیل شغل

طبقه‌بندی مشاغل

2-جذب منابع انسانی 

برنامه‌ریزی

کارمندیابی

انتخاب

استخدام

3-توسعه و منابع انسانی 

مدیریت عملکرد

آموزش

4-مدیریت پاداش 

حقوق و دستمزد

ارزشیابی مشاغل

پاداش

مزایا

5-روابط کارکنان 

روابط صنعتی

مشارکت

ارتباطات

6-بهداشت، ایمنی و رفاه 

بهداشت و ایمنی

رفاه

7-امور اداری استخدام و کارکنان 

چارچوب قانونی و مقررات دولتی

رویه‌ها و اقدامات استخدام

سیستم اطلاعاتی منابع انسانی

البته مدل‌های متفاوت دیگری نیز برای دسته‌بندی وجود دارد (جزنی 1378، 29-36) اما همه آنها تقریباً همین اجزاء را شامل می‌شوند. 





عوامل مؤثر بر مدیریت منابع انسانی

عوامل بیرونی 

قوانین و مقررات

بازار نیروی کار

فرهنگ جامعه

سهامداران

رقابت

مشتریان

فناوری

عوامل درونی 

اهداف اساسی یا رسالت سازمان

خط‌مشی‌ها

جو و فرهنگ سازمانی




ویژگی فعالیت‌های مدیریت منابع انسانی

مدیریت منابع انسانی شامل انجام فعالیت‌هایی است که دارای مبانی، مفاهیم، فرایندها و ابزارهای متفاوتی هستند تا حدی که در سازمان‌های بزرگ برای برخی از آنها واحدهای مستقلی تشکیل می‌دهند. با وجود تفاوت ماهیتی بین این فعالیت‌ها، بیشتر آنها دارای ارتباط از جهت عملیات و اطلاعات هستند. نوزده فعالیت مشخص از مدیریت منابع انسانی عبارتند از: 


تجزیه و تحلیل مشاغل

طراحی شغل

طبقه‌بندی مشاغل

ارزشیابی مشاغل

برنامه‌ریزی نیروی انسانی

کارمندیابی

انتخاب

انتصاب

اجتماعی کردن

آموزش کارکنان

ارزیابی عملکرد

بهداشت و ایمنی

بیمه و بازنشستگی

رفاه

انگیزش، مشارکت و روابط کارکنان

حقوق و دستمزد

پاداش

جابجایی

انضباط



مدیریت منابع انسانی در قالب یک سیستم

هیچ یک از منابع مطالعه شده در این زمینه، مجموعه فعالیت‌های مدیریت منابع انسانی را در قالب سیستمی از فرایندهای مرتبط و به هم پیوسته ترسیم و تشریح نکرده‌اند. یکی از دلایل این واقعیت این است که فعالیت‌های مدیریت منابع انسانی به قدری متفاوت، متنوع و دارای مبانی مختلف هستند که تجمع تمام آنها در قالب یک سیستم امکان‌ناپذیر است. 

همانند تقسیم‌بندی رویکردهای سخت و نرم به مدیریت منابع انسانی، فعالیت‌های آن را هم می‌توان در دو دسته سخت و نرم گنجاند. به عنوان مثال مبحث انگیزش کارکنان یک فعالیت کاملاً نرم است در حالی که فعالیت حقوق و دستمزد یک فعالیت کاملاً سخت است. البته این دسته‌بندی فرضی است چرا که میزان سختی یا نرمی دارای طیفی خواهد بود. به هر حال، علیرغم نبود چنین تصویر سیستماتیک از فعالیت‌های سخت مدیریت منابع انسانی، می‌توان سیستمی برای آن طراحی کرد که شامل فعالیت‌های رویه‌پذیر باشد. 




سیستم اطلاعات منابع انسانی

تعاریف مختلفی از سیستم اطلاعات منابع انسانی وجود دارد. در بیون(1997) تعاریف زیر آمده است: 


یک سیستم رایانه‌ای فقط برای جمع‌آوری، ذخیره، نگهداری، بازیابی داده‌های مورد نیاز یک سازمان از کارکنانش.

علاوه بر استفاده فوق برای کمک به برنامه‌ریزی، امور اداری، تصمیم‌گیری و کنترل فعالیت‌های مدیریت منابع انسانی طراحی می‌شود.

یک سیستم اطلاعات منابع انسانی باید رویکردی یکپارچه برای جمع‌آوری، ذخیره، تحلیل و کنترل جریان اطلاعات منابع انسانی در داخل یک سازمان تعریف شود.

شرمان، بوهلندر و اسنل (1998، 8) سیستم اطلاعات منابع انسانی را سیستمی تعریف می‌کنند که اطلاعات جاری و دقیق برای مقاصد کنترل و تصمیم‌گیری فراهم کند. به گفته آنها طبق یک پیمایشی که اخیراً انجام شده است بیشتر فناوری اطلاعات استفاده شده، برای نگهداری اطلاعات کارکنان، نظارت بر عملیات حقوق و دستمزد، نگاهداری اطلاعات مربوط به غیبت‌ها و مرخصی‌ها و انجام امور اداری و استخدام و برنامه‌های آموزشی بوده است. 

اسکارپلو و لدوینکا (1988، 714) سیستم اطلاعات منابع انسانی را بخشی از سیستم اطلاعاتی سازمان می‌دانند که اطلاعات لازم را برای تصمیم‌گیری در امور منابع انسانی ارائه می‌دهد. 

تفاوت در سطح استفاده از سیستم اطلاعات منابع انسانی در تعاریف فوق، اشاره به این مطلب دارد که می‌توان سیستم اطلاعات منابع انسانی را در قالب یکی از سیستم‌های اطلاعاتی مانند سیستم پردازش عملیات ، سیستم اطلاعات مدیریت ، سیستم پشتیبان تصمیم‌گیری یا دیگر انواع سیستم‌های اطلاعات سازمانی طراحی کرد. 

  • مدرسه بازاریابی فروش مدرس بازاریابی فروش
۳۱
ارديبهشت

جایگزینی محصولات مدرس بازاریابی جایگزینی محصولات

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

CRM
کوچینگ مربیگری در سازمان

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

behzadabbasi.ir

اگر فروش یک محصول جدید معرفی‌شده توسط یک شرکت به دلیل کاهش پیدا کردن فروش محصولات فعلی و جاافتاده در بازار از همان شرکت بسیار بالا باشد، می‌توانیم بگوییم که فرایند جایگزینی محصولات اتفاق افتاده است. به‌طور خلاصه می‌توانیم بگوییم که محصولات جدید شرکت در حال خوردن محصولات قدیمی‌تر شرکت و بازار قبلی آن هستند.

 

یکی از مثال‌های خوب در این رابطه محصولات معرفی‌شده توسط شرکت اپل است که هر از چندی یا حتی هرسال با معرفی محصولی مشابه با محصول قبلی که در بازار وجود داشته این فرایند را طی می‌کند. به‌عبارت‌دیگر با معرفی محصولات جدید بازار موجود محصولات فعلی خودشان را می‌خورند. چراکه کسی که تا الان قصد خرید یکی از محصولات این شرکت مثلاً آیفون 6 را داشته، دیگر اقدام به خرید آیفون S6 می‌کند، چراکه به‌هرحال محصول جدید موجود در بازار و آخرین و به‌روزترین محصول است.

 

جایگزینی محصولات

 

از این طریق آنها در حال به دست آوردن و کسب مشتریان جدید نیستند، اما مشتریان خودشان را به سمت یک محصول دیگر در سبد محصولات خودشان هدایت می‌کنند. اما اگر کاری می‌کردند که این مشتری همان خرید خود برای محصول قبلی را انجام می‌داد و مشتری جدید دیگری اقدام به خرید یک محصول جدید دیگر می‌کرد، به این فرایند دیگر جایگزینی محصول نمی‌گفتند. به این وضعیت بازاریابی محصولات جدید و شکست دادن رقابت می‌گفتند، یعنی به عبارتی موجب عدم خرید یک مشتری دیگر از رقیب و خرید کردن وی از یکی از محصولات خود، جدید با قدیمی شده بودند.

 

اگر می‌خواهید از فرایند جایگزینی یا خورده شدن محصولات خودتان جلوگیری کنید، محصول جدید نباید دارای ویژگی‌هایی نزدیک به محصولات قدیمی داشته باشد و مشابه با آنها توسط مشتریان شما شناخته شود. در عوض آنها باید دارای جذابیت‌ها و ویژگی‌های جدید باشند و موردتوجه بخش‌های جدیدی از بازار هدف شما قرار بگیرند. البته فرایند جایگزینی محصول همیشه هم بد نیست، و یکی از این موارد درزمانی است که حاشیه سود ایجادشده برای محصول جدید از حاشیه سود موجود برای محصولات قدیمی‌تر شما به‌مراتب بالاتر و بیشتر باشد. در صنایع بسیار رقابتی، اغلب ترغیب کردن مشتریان شما به جذب شدن به سمت محصولات جدید شما در اغلب موارد بسیار قابل‌توجه و مناسب بوده و باعث می‌شود تا مشتری همیشه از شما خرید کند و اصلاً به برند رقیب شما هیچ توجهی نداشته باشد.

 

یکی دیگر از مثال‌ها در این رابطه برند بین‌المللی Videocon که ابتدا یک مدل ارزان‌قیمت تلویزیون رنگی در ابتدای معرفی این محصول به بازار عرضه کرد که دارای ویژگی‌ها و مشخصات بسیار ساده‌ای بود و سپس یکی مدل با ویژگی‌های بسیار بهتر و بیشتری را باقیمت به‌مراتب بیشتری به بازار معرفی کرد به بلافاصله موجب جذب مشتریان به مدل جدید معرفی‌شده توسط خودش شد. با این افزایش قیمت هم موجب تحریک مشتریان قبلی برای خرید این محصول شد و همچنین بخشی از مشتریان از طبقات بالاتر بازار و باقدرت خرید بالاتر را هم  ه سمت برند خود جذب کرد.

  • مدرسه بازاریابی فروش مدرس بازاریابی فروش
۳۱
ارديبهشت

بیست نکته برای هر فارغ‌التحصیل رشته بازاریابی – بخش دوم

فارغ‌التحصیل رشته بازاریابی مدرس بازاریابی سخنران بازاریابی

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

CRM
کوچینگ مربیگری در سازمان

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

behzadabbasi.ir

در بخش اول از مجموعه 20 نکته‌ برای هر فارغ‌التحصیل رشته بازاریابی به 3 نکته اول در رابطه با مسائل و امور آموزشی مرتبط بحث و صحبت کردیم و اکنون در این بخش به 4 نکته دیگر اشاره می‌کنم که در رابطه باتجربه و سابقه کار و فعالیت شما است:

 

4- داشتن سابقه دوره کارآموزی در رزومه شما خیلی “نکته مهم و قابل‌توجهی” نیست.

تابستان گذشته را با گذراندن یک دوره کارآموزی در یک آژانش بازاریابی سپری کردید، درست است؟ خیلی خوب است، ولی این موردی است که خیلی از فارغ‌التحصیلان و هم‌دانشگاهی‌های شما اقدام به آن نمایند. باید به‌خوبی بدانید که انجام دادن چنین کاری خیلی نکته آن‌چنان مهمی به‌حساب نیامده و ممکن است در رزومه هرکسی سابق این‌چنینی وجود داشته باشد.

 

برخی از دانشجویان این‌چنین تصور می‌کنند که اگر شما در یک شرکت بانام و نشان بزرگ و معتبر کار و فعالیت داشته‌اید، حتی اگر در آن مجموعه مشغول پاسخگویی به تلفن بوده‌اید، نام بردن از آن‌ها در رزومه خودتان موجب به دست آوردن یک شغل خوب و مناسب برای شما می‌شود. البته نباید فراموش کرد که چنین نکته‌ای ممکن است موجب دعوت از شما برای انجام یک مصاحبه شود، اما اگر در این مصاحبه قادر به معرفی تجربه و فعالیتی سودآور برای شرکت مصاحبه‌کننده نباشید، نام بردن از این سابقه کار در عمل برای شما منفعتی به همراه ندارد.

 

بازاریابی

 

5- داشتن چندین سابقه دوره کارآموزی در رزومه شما خیلی “نکته مهم و قابل‌توجهی” نیست.

خوب در نکته قبلی به این موضوع اشاره کردم که کار کردن شما در یک شرکت بزرگ و اشاره کردن به آن اهمیت خاصی ندارد، اینکه شما در این شرکت چه‌کاری انجام می‌دادید، اهمیت دارد. یکی از مؤلفه‌های اهمیت داشتن تجربیات کارآموزی کسب تجربیات و جنبه‌های فکری مختلف است.

 

اگر به حوزه بازاریابی علاقه‌مند هستید، تنها تابستان‌ها تقاضای گذراندن دوره کارآموزی در مؤسسات در بازاریابی ندهید. سعی کنید در مؤسسات و شرکت‌ها و محیط‌های مختلف تجربیات مختلفی در رابطه با حوزه بازاریابی کسب کنید، مثلاً یکی از این محیط‌ها می‌تواند شرکی باشد که فعالیت‌های بازاریابی خود را برون‌سپاری نکرده و با تشکیل تیم بازاریابی در داخل سازمان آن‌ها را انجام می‌دهد.

 

این‌گونه تجربیات مختلفی از شرکت‌ها و محیط‌های مختلف کسب کرده و همچنین خودتان به‌خوبی متوجه می‌شوید که بیشتر به چه شغلی در صنعت بازاریابی علاقه‌مند هستید.

 

6- داشتن فعالیت‌های فوق‌برنامه آموزشی بی‌پایان و بدون محدودیت شمارا تبدیل به یک “کارشناس” نمی‌کند.

کاملاً متوجه هستم، شما علاقه‌مند به فعالیت در هر شرکتی هستید که می‌توانید نقشی در آن بازی کنید. تصور می‌کنید که اشاره کردن به‌تمامی آن‌ها در رزومه خودتان موجب می‌شود که به مصاحبه‌کننده خودتان این‌گونه القاء کنید که تقریباً همه‌فن‌حریف هستید.

 

اما فراموش نکنید که این کار تنها موجب سردرگم شدن مصاحبه‌کننده با شما می‌شود.

از بسیاری کارشناسان منابع انسانی شنیده‌ام که از دیدن چنین رزومه‌های شلوغ فقط دلسرد می‌شوند، برای اینکه می‌بینند این دانشجویان در عمل مهارت و قدرتی برای آوردن بر سر میز مصاحبه ندارند. بجای کارشناس و صاحب ایده و نظر بودن در یک حوزه خاص، تجربه کوتاهی از حوزه‌ای برای خود جمع کرده‌اند.

 

کارفرمایان اغلب به دنبال یک کار یا موضوع خاص هستند که شما به‌طور منحصربه‌فرد قادر به انجام دادن آن باشید، نه اینکه تنها تجربه‌ای کوتاه و مختصر از هر حوزه‌ای برای خود جمع کرده باشید. اگر در زمان تحصیل در فعالیت‌های مختلفی شرکت داشته‌اید، آن‌ها را به آن تعدادی خلاصه کنید که واقعاً از آن‌ها چیزی آموخته‌اید، در آن‌ها مهارت قابل‌توجهی دارید و منجر به رشد و توسعه مهارت‌های شما شده است.

 

7- داشتن یک رزومه استاندارد نشانه یک بازاریاب نمونه و مدرن نیست.

آیا مشاور شغلی و کاری شما یک فرم از پیش طراحی‌شده رزومه را در اختیار شما قرار داده و به شما گفته آن را برای ارائه به شرکت‌های مختلف پرکنید؟ به آن توجه نکنید.

 

بازاریابی همواره در حال تغییر کردن است. رفتار خرید مشتریان همواره در حال تغییر کردن است. این بدان معنا است که ورود شما به این صنعت در حال تغییر نیز باید تغییر کند. فرم رزومه خودتان را طراحی کنید. فرمی که موجب برجسته شدن ویژگی‌های منحصربه‌فرد شما شود و به‌گونه‌ای که تنظیم‌شده که بجای بیان ویژگی‌های شما به نشان دادن آن‌ها بپردازد.

 

باوجوداینکه رزومه‌های کاغذی همواره از ارزش بسیار زیادی برخوردار بوده هستند، اما به یاد داشته باشید که همواره باید درجایی حضورداشته باشید که دیگر رقبای شما هم در آن حضور پررنگی دارند و آنجایی نیست غیر از سایت لینکداین.

  • مدرسه بازاریابی فروش مدرس بازاریابی فروش
۳۱
ارديبهشت

عدم تجانس در بازاریابی خدمات عدم تجانس در بازاریابی خدمات مدرس بازاریابی سخنران 

9197685104
 بهزاد حسین عباسی

سخنران مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی فروش برندینگ اصول و فنون مذاکره زبان بدن 

CRM
کوچینگ مربیگری در سازمان

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی

behzadabbasi.ir

هر خدمتی در ماهیت خودش از خدمت دیگر متفاوت است. این درواقع تعریف ساده‌ای از عدم تجانس از بازاریابی خدمات است. در این رابطه به مثال های زیر توجه کنید. دو رستوران را در نظر بگیرید. حتی اگر هر دو شکل و ظاهر یکسانی داشته باشند، افراد ارائه‌دهنده خدمات در آن متفاوت از یکدیگر هستند، سرآشپز متفاوت است و درنتیجه تجربه حاصل‌شده در استفاده از خدمات این دو نیز کاملاً متفاوت از یکدیگر است.

 

ازآنجایی‌که مردم عامل اصلی و قالب درآمیخته بازاریابی خدمات به‌حساب می‌آیند، خود مردم می‌توانند عامل اصلی ایجاد عدم تجانس در این رابطه در نظر گرفته شوند. هیچ دو مشتری که به یک مرکز برای دریافت خدمات مراجعه می‌کنند با یکدیگر یکسان نیستند. ازاین‌رو، درک خدمات دریافت شده توسط تمامی مشتریان نسبت به یکدیگر متفاوت است که منجر به ایجاد عدم تجانس می‌شود. بنابراین شاید بتوانیم بگوییم که عدم تجانس به‌طورکلی از تعامل‌های بین مردم با یکدیگر ناشی می‌شود. هر تعاملی با یک خدمت برای حفظ سطوح مناسب خدمت لازم و ضروری است. همچنین توجه به این نکته لازم و ضروری است که کنترل کردن عدم تجانس برای ایجاد تجربه‌ای ثابت، هماهنگ و یکپارچه برای مشتری موضوعی حتمی و مهم به‌حساب می‌آید.

 

بازاریابی

 

مثال: یک پزشک، امروز در مراجعه شما به وی توجه ویژه‌ای دارد، در صورت عدم توجه مناسب و کافی به وی در نوبت بعدی، دیگر به شما مراجعه نکرده و فرصت ارائه خدمت به وی را از شما می‌گیرد. یک مشاور بورسی که امروز نکات و سیگنال‌های خوب و مناسبی را به شما معرفی می‌کند، اگر براثر سیگنال‌های معرفی‌شده از طرف شما به‌طور مکرر بخشی از سرمایه خودش در بورس را از دست بدهد، دیگر به شما مراجعه نمی‌کند و بنابراین یک فرصت کاری و درآمدی از فرصت‌های شما کاسته می‌شود.

 

کاربردهای عدم تجانس – بنا بر اطلاعات ارائه‌شده در بخش بالا می‌توانیم بگوییم که عدم تجانس در بازاریابی خدمات یکی از موارد ثابت در و پایدار در نظر گرفته می‌شود. کیفیت خدمات ارائه‌شده به چندین و چند پارامتر و فاکتور مختلف بستگی دارد که ازجمله آن‌ها می‌توان به تقاضای مشتری، انتظارات و شکل برآورده شدن این تقاضا اشاره کرد. ازآنجایی‌که هر مشتری دارای انواع مختلفی از تقاضا و انتظارات است، کیفیت ارائه این خدمات ممکن است با درک هر فرد دیگری از کیفیت متفاوت باشد.

 

به دلیل وجود این فاکتورهای پیچیده کننده وضعیت، یک مدیر بازاریابی باید به‌خوبی با روش‌های کاهش دادن اثر عدم تجانس در خدمات ارائه‌شده توسط خودش کاملاً مسلط باشد. یک مدیر بازاریابی یک رستوران همواره باید استانداردهای مربوط به اتاق پذیرایی از مهمانان و مراجعین را در بهترین شرایط نگاه دارد، روندها و روش‌های بسیار دقیق را دنبال کند و در طی فعالیت خودش روش‌های خدمات مشتری خودش را بر اساس روندهای روز تغییر دهد. یک پزشک همواره باید به‌تمامی بیماران خودش در طی دوره درمان توجه ثابت و یکسانی داشته باشد تا بیمار را از روند درمانی طی شده توسط خودش همواره راضی نگاه دارد.

 

ازاین‌رو موضوع عدم تجانس نقش مهمی در بازاریابی خدمات ایفا می‌کنند. مثال‌های دیگری ازاین‌دست اگر در رابطه باکار و فعالیت خودتان سراغ دارید، در بخش نظرات برای ما درج کنید.

  • مدرسه بازاریابی فروش مدرس بازاریابی فروش